Emlak sektörünün çok yüksek oranda insan ilişkileri ile ilgili olduğunu söylüyoruz. Bu kesinlikledoğru bir tespittir. Bu iş, sadece evlerin özelliklerini ortaya koymak ve evlere değer biçip pazarlamaktan ibaret değildir. Aynı zamanda müşterilerin duygu durumlarını ve yaşam şekillerini irdelemeyi de gerektirir.

Ancak emlak sektörünün bir alanı var ki onu bu genellemenin dışında tutmamız mümkündür. Ticari gayrimenkul alanından bahsediyoruz. Emlak sektörünün bir istisnası olarak nitelendirebileceğimiz ticari gayrimenkul alanı, yukarıda yaptığımız genellemenin aksine, büyük oranda insan ilişkileri ile değil rakamlar ile ilgilidir. 

Fakat bu bakış açısı pek kabul görmüyor. Çünkü ticari gayrimenkul alanı ile uğraşan emlak broker ve danışmanlar, verileri çıkarmayı ve onlar üzerinden değerlendirmeler yapmayı, önlerindeki büyük bir zorluk olarak görüyorlar. Sözlü becerileri ve içgüdüleri geliştirmek varken verilerle uğraşmanın önemsiz olduğuna inanıyorlar. Bu düşünce kesinlikle yanlıştır!

Bilgi, basit verilerden gelir. Bir emlak danışmanı için bu verilerin çok farklı biçimlerde ve konularda olabileceğini söyleyebiliriz. Arazi sahiplerinin isimlerinden CEO bilgilerine, bina satış fiyatlarından ne kadar müşteriye ulaşıldığına kadar pek çok anlamda bilgi ve veri elde edilebilir.

Tabi ki pek çok emlak danışmanı, bu gibi verilerle çarpışmaktan ziyade yapacakları sunumları zenginleştirmeyi tercih ediyor. Ancak bu konudaki bakış açınızı değiştirebilirseniz, veriler sayesinde zamanınızı daha verimli kullanabilir, performansınızı arttırabilir ve satış oyunundaki doğal seyrinizi bozmadan daha ileriye gidebilirsiniz.

Organizasyon, pazar bilgisi, strateji ve anahtar performans göstergeleri gibi konulardaki verileri takip etmeden bu işte ilerlemenin pek mümkün olmadığını söyleyelim. Ticari gayrimenkul profesyonelleri, verileri kendi lehlerine kullanabilirlerse, çok daha fazla iş fırsatı elde ettiklerini fark edecekler.

Veri, İlişkileri Beslemek İçin Bir Araçtır

Her ilişki, yüzlerce veri noktasından oluşur ve emlak brokerlar bu noktaları kendi avantajlarına kullanabilirler. Bu fikri ne kadar çabuk benimserseniz sizin için o kadar faydalı olur. Emlak danışmanları, bu verileri yakalamayı başarabilirse, bunları kullanarak araştırma ve ilişki kurma stratejilerini daha etkili şekilde planlayabilirler.

Çoğu danışman, bunu yapabilmek için Excel e-tablolarından sofistike bulut tabanlı platformlara kadar değişen bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi veya yazılımı kullanır. Bu araçlar, müşterileri ve mülkleri organize etme anlamında büyük fayda sağlar. İlişki kurmayı veri temelli bir yaklaşımla ele almak, ilişkilerin öneminin küçümsenmediği ve üzerine kafa patlatıldığı anlamına gelir.

Aslında bu, kişisel bağlantıları geliştirmeyi kolaylaştırır. E-postalardan kişisel toplantılara kadar gerekli adımları takip ederek bir ilişkiyi en ileri düzeye kadar besleyebilirsiniz. Veri tabanı, kişinin hafızasının bir uzantısıdır ve veri noktaları bir müşterinin eşi veya çocuğu gibi unsurlar ile çoğaltılabilir.

Veriler ve Fırsatlar - Çift Yönlü Etkileşim

Veriler, emlak profesyonellerinin müşteri ilişkilerini geliştirmelerine ve fırsatlar üzerinde ilerlemelerine yardımcı olur. Aslında bunun çift yönlü olduğunu söyleyebiliriz. Yani ilişkiler ve fırsatlar verileri doğurur, veriler ilişkileri ve fırsatları arttırır.

Müşterileri ve potansiyel müşterileri tanımak için zaman harcayan bir emlak danışmanı, elde ettiği verilerin sistematik bir şekilde çözümlenmesi ile birlikte bu hedefine daha kolay ulaşabilir.

Veriler ve Verilerin Analizi Değeri Arttırır

Veri, bilgidir. Günümüzün rekabet ortamında ise bilgi, sizin rakiplerinizden ayrılmanız ve değerinizi ispatlamanız için bir araçtır.

Bildiğiniz üzere son yıllarda, alıcıları, satıcıları, ev sahiplerini ve kiracıları doğrudan hedef alan ve emlak profesyonellerini aradan çıkarmayı amaçlayan çok sayıda teknolojik platform ortaya çıkmaya başladı. İşte bu tür çözümleri ortaya çıkaran güç verilerdir. Bu platformlar, mülk listeleri, kiralama süreleri, piyasa bilgisi gibi müşterilerin ulaşmakta zorlandığı verileri onlara sunarak dikkatleri çekmeyi başardılar.

Bu noktada emlak iş sürecinin içinden soyutlanmaya çalışılan emlak profesyonelleri, şu önemli noktayı ön plana çıkarmak gerektiğini daha çok fark ettiler. Veriler herkesin ulaşabileceği şekilde sunulabilir, fakat bu verileri doğru yorumlama ve değerlendirme işi hâlâ emlak profesyonellerini değerli kılan bir özelliktir.

İşte bu yüzden emlak profesyonelleri, bu verilerin gerçek hayatta ne manaya geldiğini iyi bilmelidirler. Müşterilerine benzersiz bir değer sunmak için rakamlardan ve verilerden ortaya çıkan mükemmel bir analizi kullanarak farklarını ortaya koyabilmeliler.

Veriler, Satış Hedeflerine Ulaşmak İçin Bir Araçtır

Ticari emlak alanında başa çıkılması en zor konu, komisyon temelli bir kariyerin getireceklerinin belirsiz olması ve yaşanan kazanç dalgalanmalarıdır. Bu noktada veriler, satış çabalarının öngörülebilirlik seviyesini arttırma anlamında büyük fayda sağlar.

Bir görüşmeye ikna etmek için en az kaç defa telefon görüşmesi yapmak gerekiyor veya sunumların ne kadarından olumlu geri dönüş alınıyor gibi soruların cevapları, emlak profesyonellerinin ileriye dönük planlarını daha sağlam yapmalarına yardımcı oluyor.

Bu alanda yaptığınız çalışmaları, ne kadar çalıştığınızı, kaç kere çağrı yaptığınızı, kaç sunum yaptığınızı ve buna benzer durumları veriler sayesinde kontrol edebilirsiniz. Dönüşüm oranlarını takip ederek ve onları zaman içinde kontrol etmeye devam ederek performansınızı değerlendirebilirsiniz. Ekstra çaba göstermeniz gereken alanları keşfedebilir ve işinizde daha iyi olmak için yapmanız gerekenleri listeleme fırsatı bulabilirsiniz.

Unutmayın ki veriler, ekonomiyi ileriye götürecek teknolojik gelişmelerin yakıtıdır. Teknolojik gelişmeler, veriler olmadan bir şey ifade etmez. Verilere ulaşmak için onlardan faydalanın ve işinizi daha ileriye taşıyın.