Özellikle son 10 yılda, hem ekonomik koşullar hem de gayrimenkul piyasası oldukça büyük değişimler geçirdi. Sizi 10 yıl önceki durumun ne olduğu ile ilgili gereksiz bilgilere boğmayacağız çünkü özellikle deneyimli bir danışmansanız, zaten eski piyasa koşullarından haberdarsınız.

Bugün size gayrimenkul piyasasının çekirdeğini oluşturan belli başlı konularda 2010 ile 2018 yılı arasında nasıl bir farklılık oluştuğunu kısaca anlatacağız. Aşağıda sıraladığımız maddelerdeki 2018 yılı danışman aksiyonlarını daha almadıysanız, iş planınızı gözden geçirmenizin tam zamanı.

Potansiyel Müşteri Edinme Çalışmaları

2010: Potansiyel müşterilerinizin size ulaşmasını bekliyorsunuz. O kadar çok insan var ki, hepsini arayamıyorsunuz bile.

2018: Telefon aramaları, e-mailler, open house etkinlikler, çat kapı ziyaretler… Her gününüzün belirli bir kısmını potansiyel müşteri edinme aktiviteleri için harcıyorsunuz.

Satış Kapama

2010: Müşterinizden aynı bir garsonmuşçasına sipariş alıyorsunuz. Satış yapmak için çok uğraşmak zorunda değilsiniz, zaten müşteriniz alım yapmaya istekli.

2018: Müşterinizle bolca bilgi paylaşımı yapıyor ve karar verme sürecinde destek oluyorsunuz. Müşteriniz yeterince bilgilenmedikçe karar vermek istemiyor.

Müşteri İlişkileri

2010: Bu konuya kafa dahi yormuyorsunuz. O anki müşterinizle ilgilenmek önceliğiniz.

2018: Müşterinizle uzun vadeli bir ilişki kurmazsanız, sizinle çalışmayı değerlendirmeyecekler bile.

Müzakereler

2010: Eğer ki verdiğiniz teklif kabul görmezse endişelenmiyorsunuz, çünkü bu iş olmazsa başkası olur.

2018: Kaçırdığınız bir teklifi telafi etmek oldukça zor. Bu yüzden müzakere konusunda kendinizi geliştiriyor ve masaya oturduğunuzda doğru stratejilerle hareket etmeye çalışıyorsunuz.

Müşterilerle İletişim

2010: Müşteriniz sizi aramıyorsa endişelenmenize gerek yok. Siz iyi bir danışmansınız ve sizi arayan başka biriyle iş yapmaya devam edebilirsiniz.

2018: Piyasa içerisinde çok fazla danışman var. Sizi aramayan bir müşteri hemen başka bir danışmanla çalışmaya başlıyor. Müşterileriniz ile iletişimi daimi tutmalı, onları piyasa hakkında sürekli bilgilendirmelisiniz.

İlan

2010: Gazetelerin sarı sayfalarına verilen ilanlar aranmak için yeterli. Müşteri gazetede gördüğü ilanı yuvarlak içerisine alarak ofisin yolunu tutuyordu.

2018: İnternet sayesinde araştıran ve sorgulayan bir müşteri profili ortaya çıktı. Bu durum müşterinin sizden daha çok bilgi sahibi olması anlamını taşıyor.

Sosyal Hayat

2010: Telefon rehberinde bulunan müşteriler ve arkadaşlar ziyaret edilir, çay kahve eşliğinde sohbet edilir.

2018: Facebook

Üzücü olabilir, ama 10 yıl önce gayrimenkul danışmanları bu kadar çok iş kovalamak zorunda değildi. Ekonomik koşullar daha iyiydi, daha az sayıda danışman vardı ve müşteri edinmek daha kolaydı. Bu da danışmanların daha ego sahibi ve tembel olmasına sebep oluyordu.

Fakat artık rekabet çok yüksek ve teknolojinin gelişmesi ile müşterileriniz çok fazla araştırma yapabiliyor. Artık müşteri ilişkilerinize çok önem vermeli, müşterinize kaliteli bilgi paylaşımı yapmalı, size ulaşmaya çalışan bir müşterinize kısa sürede dönmeli ve işiniz için özel çaba sarf etmelisiniz.

Yani artık başarılı olmak için 2010 yılının tam aksi istikamete yol almanız gerekiyor. Geçmiş piyasa koşulları ile şu an arasındaki farkı anlayabilmeli, iş modelinizi değişime ayak uyduracak şekilde güncellemelisiniz. Ancak bu şekilde ayakta kalabilirsiniz.