The Raines Group, Central Ohio'da en çok satan emlak uzmanlarından oluşan bir emlak ekibidir. Emlak satış ekibi olarak bölgesinde birinci sırada olan ekip, ayrıca ülke çapında en iyi 100 emlak firması arasında yer alıyor. Daha önce New York Times ve Realtor Magazine gibi yayınlarda ilk 100 emlak firması arasında sıralandılar. The Wall Street Journal sponsorluğunda düzenlenen Lüks Ev Pazarlaması Enstitüsü tarafından en iyi genel pazarlama ödülünü aldılar.

İlk Yıllarda İç Operasyon Çalışmaları

Emlak sektöründe rekabetçi avantaj hiç kolay elde edilmiyor. Ohio eyaletindeki en büyük şehir olan Columbus’ta hizmet veren Raines Group ekibi, neredeyse 20 yıl boyunca bu avantajı elde edebilmek için kendi bölgesindeki girişimleri, profesyonellerin deneyimlerini ve mega firmaların teşebbüslerini yakından takip etti. Onların geleneksel fikirlerini yeni bir perspektifle buluşturarak adım adım ilerlemeyi başardı.

Raines Group ekibi, 1998’de ilk hizmete başladığı dönemlerde Columbus ve çevresinde emlak piyasası bugünkü kadar rekabetçi değildi. Ekibin ilk yılında ulaşması gereken basit bir hedefi vardı ki o da 15 milyon dolarlık satış yapmaktı. Bugün ise 200 milyon dolarlık bir hedef için çabalıyorlar. Peki, bu noktaya nasıl geldiler ve rakiplerin önlerine geçmesine nasıl engel oldular?

Aslında onların püf noktaları iç operasyonlara yönelmek oldu. Günü kurtarmaya çalışan bir pazarlamayı benimsemediler. Akılda kalıcı bir emlak sloganı ile yetinmediler ve biçime daha çok önem verdiler. Daha da önemlisi tüm başarıyı bir gecede elde etmediler. Bu başarıyı elde etmek için 1998 yılından itibaren periyodik aralıklarla sistemlerini geliştirme yolunu seçtiler.

Ekip Yapısı Oluşturma

Bir emlak ekibinde tüm çalışanları birden fazla kişi ile koordine etmek karmaşa yaratıcı olabilir. Hepsini aynı doğrultuda yönetmeyi, iyi yağlanmış birer makine gibi çalıştırmayı ve çok sayıda tekrarı gerektirir. Raines Group, raketi ile mükemmel bir vuruş yaparak o kritik skoru elde etmedi. Öncelikle etrafta izlenilen farklı perspektifleri takip ettiler. Piyasada uygulanan taktikleri ve yöntemleri ayrıntılı bir şekilde araştırdıktan sonra bunları test etmeyi denediler. Ardından test edilen bu yöntemler üzerinden farklı fikirler geliştirdiler. Bunu iş süreci boyunca belli aralıklarla sürekli tekrarladılar. Bu anlamda Raines Group şu üç alan üzerine çalışmalarını yoğunlaştırdı:

• Temsilci izlenebilirliği
• İşe alım ve yeni temsilcilerin eğitilmesi
• Evlerin listelenmesi ve sunumu

Raines Group, bünyesine kattığı satış personelleri için sekiz haftalık bir işe alıştırma sürecini zorunlu tuttu. Onlara mal sahiplerine yapılacak listeleme sunumları ve alıcı görüşmeleri hakkında eğitim verdi. Ardından onları tamamlamaları gereken görevlere yolladı. Hatta yeni personeller için göreve göndermeden önce rol yapma yöntemini bile uyguladı. Yani ofis ortamında sanki müşteri ile karşı karşıyaymış gibi karşılıklı diyaloglar oluşturarak görüşme provaları yaptılar.

Hangi işlemi uygulayacaklarını nasıl biliyorlardı? Daha önce de belirttiğimiz gibi buldukları ve kendilerine özgün olacak şekilde farklılaştırdıkları yöntemleri önce test ediyorlardı. Önlerinde bir hipotez yoktu. Sadece önlerine yığdıkları tüm bu yöntemleri tek tek uyguladılar, test ettiler ve kendilerine yaramayanları elediler.

Fikirlerinizi test etmiyorsanız, körü körüne ilerliyorsunuz demektir.

Emlak Pazarını Tanımak ve Ekip Kültürü Oluşturmak

Her emlak pazarı farklıdır. Özellikle Amerika Birleşik Devletleri’nin her bölgesi farklı ev alıcı ve satıcı profiline sahiptir. Bu, uygulanan bir yöntem Arizona’da işe yararken Ohio’da da işe yarayacak anlamına gelmiyordu. Raines Group, hedeflediği nokta ile seçtiği yöntemleri karşılaştırmak zorundaydı. Bunun için işlerine ve emlak piyasalarına en uygun olan yöntemleri seçtiler.

Bu noktada anahtar nokta beklentiler oldu. Raines Group, en başından herkes için beklentilerini ve önceliklerini belirledi. Bu, tüm ekip üyelerinin gerçekten önemli noktalara odaklanmaları konusunda yardımcı oldu.

Raines Group’ta çalışan 20 personel vardı. Yirmi personeli ile birlikte tüm ekip şu düsturu benimseyerek hareket ettiler: “Yavaş düşün, hızlı uygula.”. Aslında dev şirket Google’da gördüğümüz sorun çözme yöntemini takip ettiler diyebiliriz. Bu yöntem, önümüzdeki beş yıl içerisinde sorunumuzu çözecek mi? Eğer çözmeyecekse ihtiyacınız olup olmadığını tekrar düşünün.

Emlakçıların ve diğer personellerin istihdam edilmesi, Raines Group için yavaş ve metodik işleyen bir süreçtir. Çoğu emlak ekibi, kültüre dayalı işe alım konusunda konuşurlar. Ancak Raines Group’un sahipleri olan Ron and Sandy, bunu konuşmak yerine uygulamaya koydular.

Onlar her personel alımını davranışsal bir sorgulamadan geçirdiler. Adaylar, şirketin kültürüne uyup uymayacakları konusunda DISC profilleri doldurdular. Ardından iş alanlarına dair özel testlerden geçirildiler. Peki, Raines Group bunca şeyi neden yapıyor? Çünkü işe yaramayacak çalışanların yüzde 18 daha düşük verimliliğe, yüzde 16 daha küçük kârlılığa ve yüzde 60 daha fazla hataya sebep olacağını biliyorlar.

Oysa şirket kültürüne uyan elemanlar her zaman daha verimli çalışırlar. Her takım üyesinin şirkete değer verdiğini ve saygı duyduğunu gördüğünüzde artık bunun etkisi yüksek performans ve kârlılık olarak geri döner. Bu, aynı zamanda marka itibarını da olumlu etkiler. Mükemmel bir müşteri hizmetleri sunarak bu itibarın gelişmesine katkıda bulunurlar.

Dış Operasyonlara ve Pazarlamaya Giriş

Raines Group’un iç operasyonları hallettikten sonraki hedefi dış operasyonlara yönelmek oldu. Yani pazarlamaya yöneldiler. İşler büyüdükçe ofislerindeki işlemleri tekrarlamak için artık bir stratejiye ihtiyaçları vardı. Online listelemenin yanı sıra kendi bölgelerini ele geçirmek için basılı broşürler ve el ilanları kullandılar. Bölgedeki etkinlikleri ve yenilikleri takip ederek daha görünür olmaya çalıştılar.

Tüm bu planlı ilerleme stratejisi ve uzun yıllar boyunca usanmadan denenen ve uygulanan yöntemler, sonuç olarak Raines Group’u kendi bölgelerinde bir numaraya taşıdı. Her emlak ekibinin bu tarz bir hikâyesi olmasını diliyoruz.