Her gayrimenkul danışmanı, hangi evi almaları ya da ne zaman satın alım yapmaları gerektiği konusunda kafası inanılmaz karışık olan alıcılarla sık sık karşılaşır. Eğer ki bir de piyasada satıcı sayısında artış varsa ve seçenek çoksa, bu profildeki alıcılar mükemmel evleri mükemmel fiyatlara almak istiyor. Deneyimli danışmanların bildiği gibi böyle bir şey ne yazık ki yok.

Peki, bu kararsız alıcılarla nasıl başa çıkacaksınız?

Bugün size uygulaması inanılmaz kolay olan ama müşterilerinizin karar vermesini kolaylaştıracak 3 adımdan bahsedeceğiz:

1. Konutları Puanlamak

Bu yöntem oldukça kolay, ama müşterinizin kafa karışıklığını büyük nebzede rahatlatacak. Şöyle ki, müşterinize gösterdiğiniz her evden sonra ona küçük bir kâğıt parçası verecek ve ondan gezdiği evi 10 üzerinden puanlamasını isteyeceksiniz. Günün sonunda verdiği puanları karşılaştırarak çok daha kolay karar vermesini sağlayacak.

2. 10 Puanı Tanımlamak

Yukarıdaki adımı uygularken, karar verme sürecini daha da kolaylaştırmak için üstüne bir adım daha ekleyeceksiniz. Müşteriniz evi gezip puanını verdikten sonra, o evin 10 puan alması için neyinin değişmesi gerektiğini sorun. Diyelim ki müşteriniz garajının daha büyük olması gerektiğini ya da muhitin yeterince nezih olmadığını söyledi. Hemen bu söylenenleri not alın.

Bu bilgiler şu işinize yarayacak:

• Müşterinizin isteklerini daha iyi anlayacaksınız.

• Müşteriniz de kendi isteklerini daha iyi anlayacak ve seçeneklerini azaltacak.

3. Mükemmele Dönüştürmek

Şimdi müşterinizin tüm konutları puanladığını varsayalım. Size rahatlıkla söyleyebiliriz ki verilen puanlar içinde 10 olmayacak. Hatta çoğunlukla en yüksek verilen puanın 8 olduğunu göreceksiniz. Çünkü müşterinizin gözünde her evin bir eksiği olacak.

Bu durumda sizin vurucu cümleyi söylemeniz gerekiyor. Bu cümleyi söyledikten sonra müşterinizin karar vermesi çok daha kolay olacak:

“ Sizinle onlarca ev gezdik ve hiçbirisine 10 puan vermediniz. Eğer ki 10 puanlık bir ev almak isterseniz hiçbir zaman satın alım yapamayabilirsiniz. Peki, bu evi 10 puanlık bir eve çevirmemize ne dersiniz?”