Ofisinizin önünde sizin bir an önce gelmenizi sabırsızlıkla bekleyen müşteriler ister misiniz? Tıpkı konu resminde olduğu gibi. Sağlıklı bir yaşam için iyi bir doktora, yargı süreçleri için uzman bir avukata ihtiyaçları olduğu gibi kaybettirmeden kazandıran bir yatırım danışmanına paralarını teslim etmek isteyen binlerce potansiyel müşteri sizleri bekliyor.

Peki potansiyel müşterileri nasıl kazanacaksınız? Bunun için yapmanız gerekenleri makalemizde sizler için derledik. 

Öncelikle aynı alıcı müşterileriniz gibi, potansiyel satıcı müşterileriniz ile de başarıya ulaşmak için insan ilişkilerine çok önem vermeniz gerekiyor. İnternet ve sosyal medya ile ilgili gelişmeler insan ilişkileri konusundaki algıyı oldukça değiştirdi. Ama yöntemler değişse dahi, gayrimenkul piyasasında insan ilişkilerinin önemi hala eskisi gibi yüksek.

Potansiyel bir satıcı ile iyi bir ilişki kurmak için ihtiyacınız olan şey görünürlüğünüzü artırmak, iyi bir değer önermesi yapmak ve sürekli iletişimde kalmak. Bu 3 maddeyi yerine getirmek ise sistematik bir çalışma ile düşündüğünüzden daha kolay.

Nasıl mı? Potansiyel satıcılar ile ilişki kurmanızı sağlayacak 5 adımlık bir strateji ile:

1. Doğru Bölgeyi Seçin

Başarılı olmak için hedef bölgenizde diğer danışmanlardan farklı olduğunuzu kanıtlamanız gerekiyor. Bunun için de hedef bölgenizi çok iyi seçmelisiniz. Satıcı müşterilerinize ulaşacağınız bölgeyi seçerken aşağıdaki konuları göz önünde bulundurun:

- Ortalama Satış Fiyatı

Kârlılık kavramı kapadığınız satış sayısı ve bu satışların fiyatı ile belirlenir. Bu yüzden bölge seçiminde ortalama satış fiyatlarını göz önüne almanız gerekiyor. Geçmişte başarılı bulduğunuz bir bölge varsa, o özellikleri gösteren başka bir bölgeye yoğunlaşabilirsiniz. Yoksa da güvenli davranın ve en azından genel ortalamaya yakın fiyatlarda satışların olduğu bir bölge seçin.

- Fırsatlar

Gösterdiğiniz çabaya değecek ölçüde fırsatlar içeren bir bölge seçin. İdeal geri dönüşüm oranı şehirden şehre değişir, ama genel olarak bir bölgenin çabanıza değmesi için %6-8 geri dönüş oranı olması gerekiyor.

- Rekabet

Seçeceğiniz bölgede var olan diğer danışmanlara bir göz atın. Eğer bu bölgede dominant bir danışman yoksa ya da dominant danışman alan değiştirdiyse şansınız yüksek demektir.

2. Markanızı İyi Yapılandırın

Amacınız seçtiğiniz bölgede somut ve anlamlı bir görüntü sergilemek. Stratejiniz ise insan ilişkilerine yoğunlaşmak ve kendinizi bilgi kaynağı olarak sunmak. Evet, bu durum zaman alabilir, ama tutarlı bir şekilde bu algıyı yaratmanız gerekiyor.

• Pazarlama aktivitelerinizi sürekli olarak değer önermenizle örtüştürün. Saygınlık kazanmak için tekrar tekrar pozitif ilişkiler inşa etmeniz lazım.
• Kendinizi uzman olarak benimsetin. Bu yüzden de yerel piyasa hakkındaki eğilimlere ve verilere oldukça hâkim olmanız gerekiyor. Üstelik bu bilgileri potansiyel müşterinize aktarabilmeli ve ne anlama geldiğini gösterebilmelisiniz. Referanslarınız da bu yolda çok önemli.

3. Satıcı Odaklı ve İlgi Çekici Pazarlama Materyalleri Oluşturun

Müşterilerinize posta yoluyla bir şeyler göndermek günümüz piyasasında hala daha çok değerli. Eğer müşterilerinizi iyi değerlendirir ve ilgilerini çekecek içerikleri sürekli olarak makul zamanlarda gönderirseniz, başarı oranınız artacak. Bu konunun masraflı olduğunu biliyoruz, fakat iyi bir analiz ile yatırımınızı doğru yapabilirsiniz.

Ayrıca içerik pazarlaması en etkili ve en başarılı müşteri çekme mıknatısıdır. Bu konuda sizi farklılaştıracak özgün içerikler üretebilmeniz ve uzmanlık bölgenizde binlerce potansiyel alıcı ve satıcı müşterilerin dikkatini çekebilmeniz için emlakbroker.com ekibi ile iletişime geçmeniz yeterli. Sonrası tapu :)

4. Sağlam bir Çevrimiçi Görünüm Oluşturun ve Hedeflendirilmiş Reklamlar Kullanın

Potansiyel satıcı müşterilerinizi saptamak ve iletişim bilgilerini elde etmek için kullanabileceğiniz en verimli yol insanların konutlarının değerini hesaplayabileceği bir araç oluşturmak. Bedava tahminler ve piyasa raporları sunmak potansiyel müşteri edinmenin ve konuşma başlatmanın en iyi yoludur.

Potansiyel müşterileriniz spesifik ihtiyaçları için sürekli olarak çevrimiçi arama yapıyor. Bu da sizin için büyük bir fırsat, çünkü müşterilerinize dijital reklamlar aracılığı ile ulaşabilirsiniz. Araştırma yapan insan o bölgede uzman birisini bulmaya çalışıyor demektir, bu yüzden görünür kalmanız çok önemli.

• Direkt olarak kendi bölgenizdeki ev sahiplerine ulaşacak hedeflendirilmiş reklamlar kullanın.
• Bu hedeflendirmeyi yapmak için kullanabileceğiniz birçok hizmet sağlayıcı var. Bölge ile ilgili sayfalara ilan vererek bu hedeflendirmeyi kendiniz de yapabilirsiniz.
• Kullandığınız reklamların insanları size ait sitelere (mesela değerleme sitesi) yönlendirmesi gerekiyor. Böylelikle karşınızdakinin iletişim bilgilerine erişebilirsiniz.

5. Otomatik Pazarlama Araçları ile Sürekli Göz Önünde Kalın

Hedeflendirilmiş reklamlar ile hedef müşterilerinizin dikkatini çektiniz ve iletişim bilgilerini edindiniz. Artık sürekli bir iletişim ile ilişkinizi ilerletmeniz gerekiyor. Müşteri verilerinizi düzenli tutmanızı sağlayacak bir sistem geliştirmeli, sonra da teknoloji yardımı ile iletişimlerinizi otomatikleştirmelisiniz.

Örneğin bir hizmet sağlayıcısı ile web sitenizden edindiğiniz iletişim bilgilerini otomatik olarak depolayabilir ve düzenli bir tablo haline getirebilirsiniz.

Potansiyel satıcıların, yani satış yapmak isteyen ama şu an hazır olmayan insanların sürekli aklında kalmak için otomatik bir pazarlama stratejisi geliştirebilirsiniz. Yani onlara muhit hakkında istatistikler, yakın zamanda satılan konutların fiyatları ya da piyasa eğilimleri ile ilgili otomatik mailler göndermeniz etkili olabilir. Bu şekilde tutarlı ve sürekli bir iletişim ortamı yaratacak ve süreci basitleştireceksiniz.

Sonuç

Potansiyel satıcılara ulaşmak için çevrimiçi ve çevrimdışı pazarlama araçlarını bir arada kullanmanız gerekiyor. Potansiyel müşterileriniz sizin fiziksel ve dijital görünürlüğünüzü beraber değerlendirecek. Yani bu iki kategori birbirinin tamamlayıcısı konumunda. Örneğin gönderdiğiniz tebrik kartlarına web sitenizin linkini ekleyerek faydacı bir etkileşim geliştirebilirsiniz.