Aslında bir konut için doğru fiyatı belirlemek roket bilimi değil. Müşterinizin duygularından etkilenmeden kendi tecrübelerinize, piyasa bilginize ve sayısal verilerinize güvenirseniz doğru fiyatlandırma yapmanız için hiçbir engel yok.
Biliyoruz, fiyatlandırma süreci gerçek hayatta bu kadar kolay ilerlemiyor. Bir fiyatı etkileyen birçok faktör olmakla birlikte bu süreçte müşterinizi de ikna etmek durumundasınız. Piyasa durumu ve müşteri beklentilerini bağdaştırmanın ne kadar zorlayıcı olabileceğinin inanın farkındayız.
Ama yine de kısa sürede doğru fiyatlandırma yapabilmeniz ve müşterinizi ikna etmeniz mümkün. Bu yazımızda sizin için fiyatlandırma sürecini baştan aşağı inceleyeceğiz:
Nasıl Fiyatlandırma Yapılır?
Konuyu ele almaya basit bir soru ve hepiniz farkında olduğunuz bir cevaptan tekrar bahsederek başlamak istiyoruz.
Aslında fiyatlandırma yaparken izleyeceğiniz metot açık: Konutun fiziksel özellikleri ile ilgili bir değerlendirme yapacak, civardaki diğer konutların fiyatlarına bakacak ve ekonominin durumunu değerlendireceksiniz. Tüm bu analizler sonucunda deneyimlerinize dayanarak bir fiyat belirlemek oldukça kolay olacak.
Müşteri faktörü işin içerisine girdiğinde doğru fiyatı belirleseniz bile uygulamaya koymak konusunda sıkıntı yaşayabilirsiniz. Ama bu sizi durdurmamalı, çünkü doğru fiyatlandırma gerçekten çok önemli.
Doğru Fiyatlandırma Neden Çok Önemlidir?
Müşterinin isteklerinden bağımsız şekilde bir konut için doğru fiyatı belirlemek büyük önem taşıyor, çünkü aksi halde 3 büyük hatayı aynı anda yapmış olacaksınız:
-
Müşterinize realist davranmamış olacaksınız. Müşteriniz memnun olsun diye siz konuta fazla fiyat biçseniz bile, o konut o fiyata satılmayacak. Bu yüzden sonunda müşterinizi kandırmış duruma düşeceksiniz ve güvenilirliğiniz azalacak.
-
Dahası, ev daha düşük fiyattan satılınca müşteriniz sizin başarısız bir danışman olduğunuzu düşünecek. Kötü bir referans kazanmış olacaksınız ve kötü referanslar işlerinizi düşündüğünüzden daha çok etkileyecek.
-
Yanlış müşteri grubuna hitap edeceksiniz. Konuta fazla paha biçtiğiniz için o konutu almaktan memnun olacak müşteriler belki de ilanı hiç görmeyecek, çünkü filtreleme yaparken yüksek meblağları eleyecekler. İlanı gören ve finansal yeterliliğe sahip müşteriler ise o konutla ilgilenmeyecek. İlgili müşterilere ulaşamadığınız için rekabetten yararlanarak konutu daha pahalıya satma imkânınız da olmayacak. Başta doğru fiyatlandırma yapsaydınız, o fiyattan yükseğe satış gerçekleştirebilirdiniz.
Bu yüzden kısa sürede doğru fiyatlandırma yapmak konusunda başarılı olmalı ve bu fiyat üzerinde müşterinizle uzlaşmak konusunda uzmanlaşmalısınız.
Müşterilerinizi Nasıl İkna Edeceksiniz?
Yukarıda anlattığımız gibi, aslında fiyatlandırma yapmak kolay. Çünkü siz zaten nelere bakmanız gerektiğini biliyor ve verilerden yararlanıyorsunuz. Burada önemli nokta, bu fiyatı nasıl elde ettiğinizi müşterinize gösterebilmek.
Müşterinizle fiyat konuşması yapmadan önce elinizde Karşılaştırmalı Piyasa Analizi’niz hazır olmalı. Müşterinize bu fiyata nasıl geldiğinizi anlatırken buradaki verilerden çokça yararlanacaksınız.
Yanında hazır bulunduracağınız bu dosyanın 4 parçası:
-
Konutun özellikleri: Öncelikle söz konusu konutun özelliklerini belirten bir belge hazırlayacaksınız. Konut kaç metrekare, kaç odalı, bina kaç yıllık, tadilat gereksinimi var mı gibi özellikler bu kısımda yazacak.
-
Benzer konutlar: Yakın zamanda satılan ve söz konusu konuta benzeyen konutlarla ilgili de bir dosyanız olmalı. Bu dosyada aynı 1. Kısımdaki gibi konut özelliklerinin bulunmasının yanı sıra fiyat bilgisi de olacak.
-
Listelenmiş konutlar: Bu kısımda 2. Adımda yaptığınız uygulamayı şu an satışta olan ama satışı gerçekleşmemiş benzer konutlar için yapacaksınız.
-
Satılamamış konutlar: Elinizde mutlaka piyasada uzun süre kalmış ama alıcı bulamamış benzer konutlarla ilgili bilgiler de olmalı. Böylece fiyat farkının satışı engellediğini göstermek için sağlam kanıtlarınız olacak.
"Gerçekçi olmayan fiyat, piyasada karşılık bulmaz." - Emlak Broker
Bu bilgileri hazırladıktan sonra artık gerçekten de 5 dakika içerisinde süreci sonuçlandırmanız mümkün. Verileri sunduktan sonra yapacağınız konuşma için size örnek bir konuşma metni hazırladık:
— “Piyasa hakkındaki araştırmamı yaptım ve sana elimdeki verileri sundum. Evin 130 metrekare, 3 oda 1 salon, tadilata gereksinim duymuyor ve iyi bir mahallede. Benim değerlendirmelerim sonucunda aklımda bir fiyat oluştu, buraya not etmek istiyorum.
*** burada fiyatı bir kâğıda yazıp kapalı bir şekilde masaya koymanızı istiyoruz.
— Biraz önce size verdiğim verilerin ne anlama geldiğinden bahsedelim;
Doğru fiyatlandırma yaparken incelediğimiz verilerden en önemlisi daha önce satılmış benzer konutların fiyatları. Hatta bu konunun %70 oranında önem arz ettiğini söyleyebilirim.
Piyasada var olan listelenmiş konutlar da sizin rakiplerinizi ifade ediyor.
Listelenmiş ama satılamamış konutlar ise bizim kaçınmamız gereken şeyleri öğrenmemizi sağlayacak. Bir konut iyi pazarlama yapılmadığı ya da müşteriyi etkileyecek küçük tadilatlar gerçekleştirilmediği için de satılmayabilir. Ama her zaman en büyük etken paradır. Yani doğru fiyat değerlemesi hızlı satışın gerçekleşmesini sağlayan bir numaralı değişmez kuralıdır.
Şimdi bu söylediklerimi düşünerek bana bir fiyat vermenizi istiyorum.”
Müşteri bu aşamada sizden düşünmek için zaman isteyebilir. Çünkü süreçte izlediğiniz yol müşterinin şerit değiştirmesini sağlayacak gerçekçi bilgilere sahip. Müşterinin sizin beklediğiniz hızlı satış kavşağına gelmesi düşünme süresiyle aynı olacaktır. :)
Bu süre sonunda düşünmeyi tamamlayan müşterinizin vereceği fiyatın kâğıda yazdığınız fiyatla ne kadar yakın olduğuna siz bile şaşıracaksınız.
Sonuç
Yukarıda anlattığımız yöntem ile müşterilerinizi gerçekten de 5 dakika içerisinde ikna edebilirsiniz. Zamanın çok değerli olduğu günümüzde bu hızlı ilerleyiş sizi önemli noktalara taşıyacak.
Bu yöntemi takip ederken özgüveninizin tam olduğundan emin olmalısınız. Vücut dilinize dikkat etmek ya da ses tonunuzu ayarlamak gibi küçük ayrıntılar yöntemin etkinliğini artırmak konusunda size oldukça yardımcı olacak.
