Gayrimenkul danışmanı aynı zamanda bir pazarlamacıdır. Bir konut, arsa, arazi, işyeri ya da satış konusu her ne ise siz onu pazarlamak, ihtiyaç sahibine ihtiyacının o olduğunu anlatmak, iki tarafın da karlı çıkacağına ikna etmek ve onlara bu süreçte doğru bir iş yaptıkları konusunda güven aşılamak zorundayız. Bunu doğru ve başarılı bir pazarlama planı olmaksızın yapmak bu son derece güçlü rekabetin olduğu ortamda gerçekleştirmek artık imkansızlaştı.

İşte size başarının kapısını aralayacak pazarlama planınızı oluşturmanın yedi adımı:

1. Pazarı Araştırın

Pazarı ve onun dinamiklerini doğru anlamak için öncelikle hedef kitlemizi, onların bütçe, talep ve beklentilerini, rakiplerinizi ve rakiplerinizin hedef kitlenize yaklaşma stratejilerini çok iyi etüt etmeniz gerekmektedir. Pazar konusunda bilgi edinebileceğiniz her kaynağı didik didik etmeli, alıcı-satıcı kitlesinin kişisel özelliklerinden ilk oturdukları muhite, aylık gelirlerine, demografik kökenlerine, aile ilişkilerinin yoğunluğuna, evin satışta kalma süresine değin pek çok konuda bilgiye ulaşabilmelisiniz.

Pazar hakkında herşeyi ama herşeyi öğrenmeye çalışmalısınız bu sayede hem önünüzü görebilecek, hangi alanlara yoğunlaşmanın size daha fazla kazandıracağını, müşterilerinizin taleplerine en uygun çözümün ne olduğunu bilecek; zamanınızı daha doğru kullanabilecek, iletişim esnasında müşterilerinizin muhtemel sorularına yönlendirici tavsiyelerde bulunabileceksiniz.

2. Markanızı İnşa Edin

Vizyonunuzu, sunacağınız hizmetin kalitesini, konseptinizi ve yaratıcılığınızı yansıtacak, profesyonel bir ilk intiba yaratmanızı sağlayacak ve müşterilerinizin size yaklaşımını ciddi ölçüde değiştirebilecek bir marka inşaası, pazarlama sürecinin ayrılmaz bir parçasıdır.

Marka oluşturma sürecine yatırım yapmaktan ve profesyonel desteğe başvurmaktan çekinmeyin çünkü profesyonel bir ilk izlenim hem işinize odaklanmanızı sağlayarak sizi disipline edecek, hem de hedef kitlenize sizi daha fazla yaklaştırarak onların siz güvenmesini kolaylaştıracaktır.

3. Ne Pazarlayacağınızı Belirleyin

Hedef kitlenizin ne ile ilgilendiği, onlara sunacağınız hizmetin ve pazarlama stratejinizin temelini oluşturmaktadır. Yatırımcılara arazi ve arsa mı sunacaksınız yoksa sıcak bir kiralama alanında konut mu kiralayacaksınız? Ticari alanların satışı ve kiralanması ile ilgili spesifik bir alana mı yoksa pek çok danışman gibi konut satış kiralama alanına mı yoğunlaşacaksınız?

Aynı zamanda 3 aylık, 6 aylık ve yıllık hedefler belirlemeli ve her dönem sonu hedefleri tutturduğunuzu, tutturamadı iseniz neden ıskaladığınızı, gelişim için nelerin yapılması gerektiği ve hataların ne olduğunu tespit etmeyi unutmayınız.

4. Müşteri Elde Etmenin Yollarını Arayın

Potansiyel alıcı kitlesinin çözmeye çalıştığı bütçe, mevki, yaşam tarzı ya da konut tipi konusundaki problemlerini, hangi kanallar vasıtasıyla konut aradıklarını, kararlarını etkileyen aile ve arkadaş gibi faktörleri doğru anlamak onlara ulaşarak güvenlerini kazanmak için mutlaka bilmeniz gereken noktaların başında gelmektedir.

Aynı zamanda onların satın almalarını tetikleyecek bilgilere sahip olmak müşterilerinizin süreci satış ile hatta beklenenden çok daha kısa sürede neticelendirmelerini sağlayacak olup zaman yönetimi ve gelirler konusunda ciddi avantajlar sunacaktır.

Müşterilere tek bir yoldan ulaşamayacağınızı, belirli insan profillerine ulaşmanın sınırlı yolları olduğunu bu sebeple pek çok kanal üzerinden görünürlüğünüzü arttırmanız gerektiğini ancak değişen dünyada online görünürlüğün hepsinin çok ama çok ötesinde bir etkisi olduğu unutulmamalıdır.

5. Alıcılara Kapsamlı Çözümler Önerin

Alıcı kitlesinin kişisel beklentileri, yaşam tarzı, bütçesi ve onların satın almasını etkileyen faktörleri bilen; aynı zamanda elindeki portföyün ayrıntılı analizini yapabilen, müşteri taleplerine uygun olup olmadığını belirlemesini sağlayan veri teknolojilerinden ve CRM programlarından istifa eden danışmanın gayrimenkul sunumu hem amaca yönelik hem de etkileyici olacaktır.

Onların ilgi alanları ve beklentileri ile sunduğu gayrimenkulün ve muhitinin sahip olduğu tüm özellikleri eşgüdümlü biçimde aktarabilen ve eşleştirebilen bir danışmanın hem güven aşılacağı hem de satış sürecini hızlandırarak kararsızlık içindeki alıcıların karar almasına yardımcı olacağı açıktır.

6. Güçlü İletişim

Kararsızlığa gömülmüş, hayatındaki en pahalı ve muhtemelen ömrü boyunca en fazla bir iki kez daha yapabileceği bir satın alım sürecindeki alıcıların en çok istediği şey kendilerine yol gösterecek bir profesyoneldir. Maalesef danışmanlar bu konuda alıcının önünde ölü toprak gibi serilerek fikir önermemekte, tecrübe ve birikimlerinden faydalanmalarına yardımcı olmamaktadır.

Onlara dürüst biçimde görüşlerinizi belirtmekte, bunu yaparken sebeplerini anlatmakta çekingen davranmamalısınız. Bir evin alımı onun için kârlı ve doğru olacaksa bunun neden böyle olduğunu seçenekleri halinde ifade etmelisiniz. Şayet onun için doğru değilse ona bu evi satmaya çalışarak güvenini kırmayınız.

Siz bir profesyonelsiniz, ondan para almak için değil hatalı bir karar vererek ona para kaybettirmemek için yardım ediyorsunuz. Bunu hissettirmelisiniz.

7. Satış Sonrası Destek

Türkiye’de konut sahipliği oranı maalesef pek değişmemektedir ancak bunun gayrimenkul danışmanları için bir anlamı var. Ülkemizde ev alımı geleneksel bir tercih ve ev alanlar çoğu zaman evi olan insanlar. Bu insanlar ile yakın çevresinin ev alım satım ihtiyacı ya da hiç olmazsa kiralama ihtiyacı duyacağını, böyle bir durumda kime başvurmaları gerektiğini bilmelerini sağlamak sizin elinizde.

İletişimi kopartmayın. Onlar ile en az ayda bir olmak üzere mail ya da mesaj yoluyla da olsa iletişimde kalın. Silinip atılacak mesajlar yerine onlar için önemli olan ve anlam içeren metinler ile iletişim kurmanız hep akılda kalmanızı sağlayacaktır.