Harekete geçmek için acelesi olmayan müşteri adayları yüzünden hayal kırıklığına uğrayabilirsiniz. Bu kişiler genellikle satın alma kararını verip pişman olmaktan korkan taraftır. ‘Tekrar düşünmek istiyorum’ ya da ‘Konuyu bir de eşimle konuşayım’ gibi yanıtları sık sık duyarsınız. Bir gayrimenkul danışmanı olarak sizin yapmanız gereken ise bu durumu değiştirmek ve satın alma kararı vermelerini sağlamak.

Müşteriler pek çok farklı şekilde, farklı beklentilerle yavaş davranabilir. Dolayısıyla siz de ‘acelesi olmayan’ kişilerle çalışacaksanız olası senaryoları bilmelisiniz.

Yetkinliğinizi sorgular ya da bahaneler yaratırlar

Diyelim ki bir iş görüşmesine gittiniz ve belki de en iyi sunumlarınızdan birini gerçekleştirdiniz. Eğer satıcı kişi herhangi bir sebepten ötürü sizden memnun kalmazsa, çalışmaya başlamak için de acele etmeyecektir. Özellikle sektörde henüz yeniyseniz, insanlar sizle çalışmak istemeyebilir. Belki de kısıtlı tecrübeniz yüzünden işi kısa sürede bitiremeyeceğinizi düşünüyorlar.

Peki bir problem olduğunu nasıl anlarsınız? Örneğin komisyon ücretinizin yüzde 6 olduğunu belirttiniz ve karşınızdaki kişi de size şimdiye kadar yüzde 5’den fazla emlakçı komisyonu ödemediğini söyledi. İşte bu kişi ‘acelesi olmayan’ bir tiptir ya da size yeteri kadar güvenmiyordur. Hatta kimi zaman bunu doğrudan açıkça söyleyebilirler.

Bazen de bir satıcı sizi ya da sunumunuzu beğenebilir, ihtiyaçları vardır ve sizin ona yardımcı olabileceğinize inanır fakat yine de acelesi olmadığı için işe doğrudan başlamaz, oyalar.

Pişman olmak istemezler

Müşteri adayları kimi zaman pişman olacağı bir karar almamak için de satın alım yapmaktan vazgeçer. İlk evini alacak birisini düşünün. Doğru yeri bulduktan sonra belki de hayatlarındaki en stresli anları yaşayacaklar, kararsız kalacaklar.

Bunu gayrimenkul danışmanına söyleyip erteleme kararı aldıktan sonra da rahatlarlar. Aynı zamanda evini satacak olan kişiler de vazgeçebilir ve uzun süre yaşadıkları yeri terk etmekten son anda dahi cayabilirler.

Emlak Sektöründe Müşterilerin Genel Endişeleri

‘Acelesi olmayan’ tipler her ne kadar her zaman bunları size söylemese de, belli başlı endişelere sahiptir;

- Ya bu ev benim için doğru olan değilse?

- Arkadaş çevrem buraya taşındığımda ne düşünür?

- Gerçekten bu kararımdan emin miyim?

- Bu emlakçıya gerçekten de güvenebilir miyim?

- Çalıştığım emlak ofisi güvenilir bir yer mi?

- Ya çok fazla para ödüyorsam?

İkna Etmek İçin Gerekli Adımlar

Birçok insan ‘acelesi olmayan’ müşteri tiplerini ikna etmek için daha çok konuşması gerektiğini düşünür fakat aslında yapmanız gereken dinleme kısmına ağırlık vermektir. Konuşmalarına izin verin ve bırakın akıllarına takılan her şeyi söylesinler. Daha çok konuştukça, gerekçelerini daha iyi anlayacaksınız.

Örneğin bir müşteri balkonun çok geniş olduğunu söylediğinde, inkar etmek yerine geniş olmasının sebebini açıklayın. Bırakın rahatsız oldukları şeyleri size söylesinler ve ardından da beraber çözüm yolu arayın.