Klasik bir satış filmi olan Glengarry Glen Ross filmini daha önce sizlerle paylaşmıştık. 1992 yılında bir tiyatro oyunundan uyarlanan bu film, klasik bir satış filmi. Al Pacino, Alec Baldwin, Jack Lemmon, Kevin Spacey, Ed Harris ve Alan Arkin gibi isimleri bu filmde birlikte görmeniz mümkün.
Filmin konusunu ve emlak ile ilişkisini hatırlatmak için daha önceki makalemizden kısa bir bölümü buraya aktaralım:
Chicago’da faaliyet gösteren bir emlak firması, uzun süren durgunluğun ardından iflas sürecine giriyor. Bu noktada ne yapılması gerektiğini düşünen şirket yöneticileri günümüzde firma yönetenlere bir anlamda örnek olacak planı uygulamaya karar veriyorlar. Uzun zamandır şirketten maaş alan tüm satış temsilcilerini toplayarak şirketin içerisinde bulunduğu ekonomik durumu açık şekilde ifade ediyorlar ve şu duyuruyu yapıyorlar:
Bugüne kadar birlikte güzel işler yaptık. Ama batmakta olan şirketimizi kurtarmak için şu acil planı hayata geçiriyoruz. İçinizde bulunan satış temsilcilerinden en yüksek satışı yapan yalnızca iki kişi bizimle birlikte çalışmaya devam edecek. Geri kalanların ise iş akitleri sonlandırılacak. Eğer toplamda beklediğimiz meblağa ulaşamazsanız hepiniz işten çıkartılacaksınız. En önemli konu ise bunu yapabilmek için size yalnızca 1 gün veriyoruz.
Tabii ki böyle bir planın işlemesi için satış ekibine en önemli stratejilerini anlatmaktan da geri durmuyorlar. Filmin önemli karakteri Blake, satış ekibi ile bir görüşme gerçekleştiriyor ve bu görüşmede onlara araştırma yöntemi olarak AIDA tekniğinden bahsediyor. Nedir bu AIDA?
Attention (Dikkat) – “Dikkatleri üzerinize çekebiliyor musunuz?”
Interest (İlgi) – “İlgi gösterebiliyor musunuz?”
Decision (Karar) – “Karar alabiliyor musunuz?”
Action (Eylem) – “Eyleme geçebiliyor musunuz?”
Bu yöntemin ilk denemelerini 1900’lü yıllarda gördük. Açıkçası bu yöntemin modasının günümüzde biraz değişiklik gösterdiğine inanıyoruz. Bu yüzden biz de AIDA tekniğinin kendimize göre güncel versiyonunu yayınlamaya karar verdik. Bu güncellenmiş AIDA tekniği, emlak satışındaki herkesin daha fazla potansiyel müşteri görüşmesi elde etmesini sağlayacak.
AIDA Tekniğinin Emlakbroker.com Versiyonu
Attention (Dikkat) – "Dikkatleri çekebiliyor musunuz?"
Involvement (İlişki) – "İlişki kurma nedeninizi aktarabiliyor musunuz?"
Data (Veri) – "Ücretsiz veriler ile değer katabiliyor musunuz?"
Action (Eylem) – "Eyleme geçebiliyor musunuz?"
Attention: Dikkat
Filmde potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için manipülasyon ve hile kullanılıyor. Ancak biz daha farklı yöntemlere değineceğiz. Potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için öncelikle onları aramanız, bir e-posta göndermeniz veya bir şekilde onlara ulaşmış olmanız gerekir. Fakat çok sayıda emlak profesyoneli bu potansiyel müşterilere ulaştığında sürekli kendinden ve yaptığı işten bahseder. Size şunu net şekilde söyleyebiliriz ki böyle bir yaklaşım ile ilgilenmeyeceklerdir ve istediğiniz dikkati üzerinize çekemeyeceksiniz.
Böyle bir yaklaşım ile sadece anlatıp durursunuz ve sonunda karşı taraf size “Yani?” şeklinde bir soru yönelterek anlattıklarınızın kendisi ile ilişkisini merak eder. İşte dikkatleri üzerinize çekmek için cevaplamanız gereken soru budur. Onların bakış açısından düşünerek ve onlara özel cevaplar vererek ilgiyi üzerinize çekebilirsiniz. Bunun için günümüzde potansiyel müşteriler ile ilgili önceden sosyal medya araştırması yapmak gibi bir yöntem gelişti. Bu sayede önceden kişinin ilgi alanları hakkında bilgi sahibi olan emlak profesyoneli, görüşme sırasında kişiye özel hizmetlerden bahsederek dikkat çekmeyi başarabiliyor.
Involvement: İlişki
Dikkat aşamasında potansiyel müşterilerin biraz olsun ilgisini çekmeyi başardınız. İlişki aşamasında ise yapmanız gereken şey şudur. Potansiyel müşterilerinizin sizinle kurduğu ilişkiden sonra hayatlarında gerçekleşecek olan olumlu değişimlerin ne olacağını onlara göstermeniz gerekiyor. Sizinle bağlantıları esnasında ve sonrasında onların hayatında ne gibi şeyler olacak? Onlara ne vereceksiniz?
Bu anlamda hizmetlerinizi onların istekleri ve beklentileri ile ilişkilendirerek sunmanız etkili olur. Burada en önemli olan, bahsedeceğiniz her şeyi onların bakış açısından yakalamanız ve aktarmanızdır.
Data: Veri
Bu aşamada potansiyel müşterilere henüz satıştan önce ücretsiz bir şeyler vermeniz gerekir. Kast ettiğimiz şey ise bilgidir. Artık zaman değişti. Onlara farklı nedenlerden dolayı ücretsiz bilgiler vermelisiniz. Öncelikle potansiyel müşterilerle veri paylaşımı yaparak onlara verdiğiniz değeri göstermiş olursunuz. Bu sayede kurmak istediğiniz ilişkinin başlangıç adımını atmış olursunuz. Bu, aynı zamanda potansiyel müşteriler üzerinde zihinsel tetikleyici görevi görüyor. Yani siz iyi niyetle onlara yardımcı bilgiler verdiğinizde, onlar da karşılık olarak bir şey yapma isteği duyuyorlar.
Veri ve bilgi paylaşmak, en önemli nokta olarak karşımızda duruyor. Bunu başarabilmek için bir web sitesi kurabilir, blog sayfasında önemli içerikler paylaşabilir, sosyal medyada kısa notlar şeklinde bilgiler verebilir ve müşteri sunumlarında istatistiki bilgilere yer verebilirsiniz.
Action: Eylem
Eyleme geçme zamanı görüşme zamanıdır. Bu kısımda artık müşteriye açık bir çağrı yapmanız gerekir. Artık görüşme zamanınız gelmiştir. Görüşmeyi ayarlar ayarlamaz bir sunum için çalışmaya başlamanız gerekir. Müşteri için özelleştirilmiş bir sunum ile harikalar yaratabilirsiniz.
Bu, kaba bir yöntem değildir. Aksine yaptığınız iş, bundan ibarettir. Onları arar ve görüşme istersiniz. Görüşme sırasında ise satış yapmak istersiniz. Bu kadar!
Son Söz
AIDA tekniğini kendinize göre şekillendirmeniz veya eklemeler yapmanız mümkündür. Tüm bu aşamaları yaparak potansiyel müşterilerin dikkatini çekebiliyor musunuz? Onların durumuna katkıda bulunacak iyi şeyler düşünebiliyor musunuz? Onlara ücretsiz ve değerli içerikler sunabiliyor musunuz? Onlardan iş isteyebiliyor musunuz? Eğer bu sorulara cevabınız “Evet” değilse, iyileştirmek için fırsatınız var.
İşte bizim eylem çağrımız! Eğer sizlere sunduğumuz bu bilgileri değerli bulduysanız paylaşmayı ve yorum bırakmayı unutmayın. :) Bundan mutluluk duyarız…
