Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...

Akıl Oyunları Filmindeki Nash Dengesi ile Emlak Sektöründe Başarıyı Yakalamak

Akıl Oyunları filmini izlemeyen herhalde yoktur. Ancak bu filmin konusunu derinlemesine araştıran ve kendi hayatında uygulayan kişi sayısı çok azdır. Kült filmler arasına girmeyi başaran bu filmin ana karakteri John Nash’in hikâyesi, aslında hayatın her alanında uygulanabilen bir teoriye dayanır. Bu teoriyi sosyal yaşamınızdaki ilişkilerden iş hayatınızdaki kararlara kadar uygulayarak büyük bir başarı elde edebilirsiniz. Tıpkı dâhi matematikçi John Nash’in yaptığı gibi…

 

Öncelikle filmin konusunu hatırlamayanlar ve henüz izlememiş olanlar için kısa bir açıklama yapmakta fayda görüyoruz. Ardından filmde ele alınan oyun kuramından ve Nash dengesinden bahsedip bu kuramın emlak işinde nasıl uygulanabileceğine açıklık getireceğiz. (Spoiler içerir.)

 

John Nash, çocukluk yaşlarından itibaren bir takım hayaller gören biridir. Okuldan mezun olmasının ardından zaman içerisinde bu hayaller paranoid şizofreniye dönüşerek hastalık noktasına gelir. Yani olmayan kişileri (küçük bir kız çocuğunu) görerek onların kendine zarar vereceği hissine kapılır. Kendisi bu hastalığa kapılmış olduğunun farkında değildir ve gördüğü kız çocuğunun gerçek olduğunu düşünür. Kendini matematik alanında yapmakta olduğu akademik çalışmalara verir.

 

Ancak günün birinde hastalığı artık kendi çocuğuna ve çevresine zarar verme aşamasına geldiğinde eşi tarafından büyük bir üzüntü ile hastaneye yatırılır. Eşi, ona destek veren ve onun bu durumuna son derece üzülen ilgili bir kadındır. Fakat John Nash’in çevresine zarar vermemesi için hastanede olması daha sağlıklıdır.

 

O hiç büyümüyor. Marcee gerçek olamaz. Hiçbir zaman büyümüyor...

 

Ne var ki John Nash uzun bir süre hasta olduğunu kabullenemese de bir gün sürekli görmekte olduğu kız çocuğunun hiç büyümediğini fark eder ve o andan itibaren neden hastanede yatırıldığını ve hastalığının ne olduğunu anlar. John Nash, hastalığı ile yüzleşir ve görmekte olduğu hayali görmezden gelerek onunla birlikte yaşamaya karar verir. Bu konuda en büyük desteği ise eşi ve çevresinden alır. Sonuç olarak kendi zihin hastalığını yine kendi zihni ile dizginler ve akademik çalışmalarına yönelir.

 

John Nash, akıl hastalığı ile verdiği bu mücadele ve yaptığı akademik çalışmalar nedeniyle Nobel Ekonomi Ödülü’nü almaya layık görülür.

+ Benim işim bu, problem çözmek. 
– Bu problemi çözemezsin.
+ Neden olmasın? Ben çözülemez denilen denklemleri ve problemleri çözdüm!
– Bunu çözemezsin çünkü sorun problemleri çözdüğün yerde, beyninde.

Oyun Kuramı ve Nash Dengesi

Filmde hayatı kısaca anlatılan John Nash’in yaşadıklarını çok daha ayrıntılı anlatan bir kitap vardır. Zaten film de bu kitaptan uyarlanmıştır. İşte bu kitapta John Nash’in hayatının ve çalışmalarının püf noktalarına ayrıntılı bir şekilde değinilmiştir. John Nash’in baş edilmesi neredeyse mümkün olmayan bir hastalık ile mücadele etmesi, aslında oyun kuramı adı verilen bir teoriye dayanır ve buna Nash Dengesi adı verilir. Şimdi bu konuya biraz daha derinlemesine giriş yaparak açıklayalım.

 

Oyun kuramı, istatistik biliminin pek çok alanda kullanılabilen bir dalıdır. Sosyal bilimlerden ekonomiye, politik bilimlerden yapay zekâ çalışmalarına kadar çok geniş bir alanda bu kuramın izlerini bulabilirsiniz. Peki, nedir bu oyun kuramı?

 

Oyun kuramına göre bireyin başarısı, diğerlerinin seçimlerine bağlı olarak karar yapması ile doğrudan bağlantılıdır. Bu anlamda oyun kuramı, bazı stratejik durumların matematiksel olarak davranış biçimlerini yakalamaya çalışır. Yani karar verici olan kişilerin diğer düşüncelerle uyumlu ya da rekabet halinde olduğu sosyal durumları modelleyerek bir yaklaşım belirler. Oyun kuramının içerisinde bulunan geleneksel uygulamalar (Nash Dengesi) ise denge bulmaya çalışır. Diğer bir deyişle, oyun kuramı, her bir tercihin kâr ve maliyetinin diğer bireylerin kararlarına bağlı olduğu durumlarda en uygun davranışın seçilmesini inceler.

"Rekabet ortamında, her zaman birileri kaybeder.
Hiç kimsenin kaybetmediği ve tek kazananın olmadığı bir model oluşturabilirsem...
Bunun, klasik rekabet anlayışı üzerindeki etkisini düşünsene."

Nash dengesine göre, her birey ilişkide bulunduğu diğer bireylerin hareketlerini de göz önünde bulundurarak yapabileceğinin en iyisini yapmaya çalışmalıdır. Yani bir anlamda bireyin tercihleri, diğerlerinin tercihlerine bağlıdır. Bu durumda bireyin yalnız kendi çıkarı doğrultusunda değil, diğer kişilerin de çıkarlarına göre bir tavır sergilemesi beklenir. Her birey ilişkide bulunduğu diğer bütün bireylerin hareketlerini görerek yapabileceğinin en iyisini yapmaya çalışmalıdır.

 

Örneğin oyuncuların hepsi aynı hedefe yönlenirse, bu oyuncuların başarıyı elde etme olasılıkları azalır. Ancak her biri farklı hedeflere yönelirse başarı olasılıkları artacaktır. Bir oyuncunun elde ettiği kazancın diğerinin kaybını oluşturduğu mutlak çelişki durumunda ise oyuncular ortak kazançlarını artırmak için işbirliğine girişebilirler.

 

Soğuk Savaş dönemi bunun politik örneklerinden biridir. Bu dönemde taraflardan birinin kazancı doğrudan bir diğerinin kaybı anlamına gelir. Ancak iki büyük gücün (Amerika ve Rusya’nın), böyle bir durumda kendi açılarından en rasyonel stratejiyi bulmaya çalışmaları neticesinde bir denge noktası yakalanır ve ortaya sıcak savaş çıkmaz. Aynı durumun farklı bir yöntemle aynı sonucu vermesi de mümkündür. O da iki tarafın da birlikte kârlı olduğu durumu belirleyip ona göre hareket etmesidir.

"Eğer hepimiz sarışına asılırsak, birbirimizin önünü keseriz. 
Hiçbirimiz onu elde edemeyiz. Sonra arkadaşlarına asılırız. 
Ama hiçbiri bize yüz vermez çünkü kimse ikinci tercih olmaktan hoşlanmaz. 
Peki ya kimse sarışına asılmazsa? 
Birbirimizin yoluna çıkmayız ve diğer kızları da aşağılamamış oluruz. 
Hepimizin kazanmasının tek yolu bu."

Nash Dengesinin Emlak Sektöründeki Yansıması

Son verdiğimiz örnek ile oyun kuramı ve Nash dengesinin emlak işindeki (müşteri ilişkilerindeki) yansımasını az çok çıkarmış olabilirsiniz. Ancak bunu daha somut hale getirmek için David Ruelle’nin Raslantı ve Kaos kitabındaki örneğinden yola çıkarak örnekleme yapmak istiyoruz.

 

Ben birden fazla sığınağın bulunduğu bir savaş alanındayım, siz de küçük bir uçakla tam üstümde daireler çiziyor ve tepeme bir bomba bırakmak için fırsat kolluyorsunuz. Normalde benim çevredeki en sağlam görünüşlü sığınağı seçmem ve orada saklanmam gerekir ama sizin de normalde yapabileceğiniz en doğru iş benim en iyi sığınağı seçmiş olabileceğimi düşünerek orayı bombalamaktır.

Bunu bildiğim için benim o denli sağlam görünmeyen ikinci sığınağı seçmem gerekmez mi? Eğer ikimiz de çok akıllıysak olasılıklara dayanan stratejiler izleriz. Örneğin ben çevredeki çeşitli sığınaklar arasında bana en fazla kurtulma şansı verecek özelliklere sahip olanları arar, bundan sonra nereye saklanacağımı belirlemek için yazı-tura atar ya da gelişigüzel sayılardan oluşan bir liste kullanırım. Siz de beni vurma şansınızın en yüksek düzeyde olduğu sığınağı belirlemek için benzer biçimde olasılıklardan yararlanırsınız.

Bu size saçma gelebilir ama ikimiz de akılcı davranabiliyorsak yapacağımız budur. Doğal olarak ben hareketlerimi gizlemezsem sizin işiniz kolaylaşır, buna karşılık siz de nereyi bombalamayı tasarladığınızı bana sezdirmemeye çalışmalısınız.

- Smith der ki "Rasyonel birey, kendi çıkarını maksimize etmek için uğraşan bireydir."
+ Evet, doğru.
- Hayır, eksik! Esas rasyonel birey, hem kendisinin hem de içinde bulunduğu grubun çıkarını maksimize etmelidir.

Sizin de çok iyi bildiğiniz gibi emlak sektöründe müşteri ilişkileri en önemli aşamalardan biridir. Mal sahibinin anlattığınız piyasa bilgilerini bir türlü kabul etmemesi ve evinin değerinin belli bir fiyattan aşağı olmaması gerektiği konusunda ısrar etmesi sık sık karşılaştığınız bir durumdur. Alıcı müşteriler ise satın almak istedikleri evi en uygun fiyattan satın almak için ellerinden geleni yapmaya çalışırlar. Emlak profesyonelleri ise fiyat kırma politikasından ikna yöntemlerine kadar çok çeşitli yollara başvurarak onlarla anlaşmanın bir yolunu bulmak zorundadırlar. Sonuç olarak emlak dünyasında tarafların birbirini yönlendirme çabası ile çok sık karşılaşırız.

 

Müşterinin size önerdiği oyun, seçeneklerden birinin kesinlikle daha parlak göründüğü bir seçim olduğunda, bu seçeneğe karar verebilir ve karşınıza çıkan yeni oyunda aslında hiç istememiş olduğunuz bir neticeye ulaştığınızı fark edebilirsiniz. Aynı şey müşteri açısından da geçerlidir. Bazen size en çekici gelen seçeneği seçmediğinizde kaybettiğiniz şeye karşılık özgür hareket özelliğiniz daha fazla başarı getirebilir. Tıpkı size sonradan zarar verecek bir müşteriyle hiç anlaşma yapmamayı tercih etmek gibi…

 

Bu, Nash dengesine göre tarafların kendileri için en rasyonel sonucu verecek seçime karar kılarak karşılıklı bir denge bulmaları anlamına gelir. Eğer Nash dengesindeki toplamı sıfır olmayan modeli uygulamayı tercih ederseniz, o zaman müşteriniz ile birlikte karşılıklı olarak ortak bir noktada buluşma yoluna gitmeniz gerekir.

 

Nash dengesini, emlak sektöründe meslektaşlarınız ile olan rekabetiniz için de kullanabilirsiniz. Çünkü bu kurama göre herkes kendi çıkarını düşünerek hareket edebileceği gibi işbirliği yapmayı da tercih edebilir. Bunun örneklerini uygulayan emlak profesyonellerini sık sık görmekteyiz. Bazen diğer meslektaşlar ile işbirliği yaparak ilerlemek veya bir emlak ekibi kurarak ilerlemeyi tercih etmek, sektörde çok daha başarılı olmanızı sağlar. Üstelik bu tek taraflı bir başarı değil, tüm tarafların kendi başarı hedefine ulaştığı bir seçimdir. Bu, aynı zamanda sektörün de ilerlemesi anlamına gelir.

 

Ve son bir şey daha. Filmin en can alıcı sahnesi aslında işin özeti ;) Keyifli seyirler.

 

 

 
DİĞER HABER
17 Temmuz 2017