Eğer çoğunlukla alıcı grubu ile ilgilenen bir danışmansanız, işiniz müzakere aşamasından çok daha önce, yani ilk sunumunuzla birlikte başlıyor. Müşterinizin ödeme gücüne ve isteklerine uygun konutu bulmak sizin asli göreviniz ve başarılı olmak için bu yetenek ve bilgi dağarcığınızı karşınızdakine kanıtlamak durumundasınız.

Eğer aşağıdaki 5 adımı müşterinizle tanıştığınız anda uygularsanız, başarılı bir süreç geçirebilir ve zaman tasarrufu sağlayabilirsiniz.

1. Dinleyin

Danışmanlık konusundaki yeteneklerinizi göstermeye başlamadan önce müşterinizi dinlemeniz gerekiyor. Müşterilerinizin ne tip bir konut aradıklarını, ne zamana kadar konut sahibi olmak istediklerini ve kafalarında var olan soru işaretlerini mutlaka öğrenmelisiniz.

Çoğu müşterinizin kafasında istediği konut ile ilgili net bir resim olmayacak ve bu gayet doğal. Siz müşterinizin beklentilerini öğrendikten sonra hangi konutun onlara uygun olduğuna kendiniz karar vereceksiniz. Tabi ki fiyat da oldukça önemli, bu nokta da bizi ikinci adıma yönlendiriyor.

2. Fiyat Aralığı Belirleyin

Müşterinizin finansal konuda desteğe ihtiyacı var mı? Muhtemelen evet. Bu yüzden müşteriniz ile “yeterlilik” ve “ön kabul” süreçlerini geçirmelisiniz. Yeterlilik evresinde müşterinizin gelir durumunu inceleyecek ve aylık olarak ne kadar borç ödeme potansiyeli olduğunu değerlendireceksiniz.

Ön kabul kısmında ise müşterinize uygun bir kredi kurumu bulmasında ve kredi başvurusu yapmasında yardım etmeniz gerekiyor. Elinde hâlihazırda para olmayan müşterileriniz için bu iki süreci uygulamanız ve karşılayabilecekleri bir fiyat aralığı belirlemeniz çok önemli.

3. Piyasa Koşulları Hakkında Bilgi Verin

Müşterileriniz piyasa hakkında kulaktan dolma bilgilere sahip, bu yüzden de yanlış karar vermeye eğilimliler.

• Müşterilerinize aradıkları konuta benzer yakın zamanda satılmış konutlar ile ilgili bilgi verin.
• Hedef piyasalarındaki yakın zamanlı satışlar üzerinden satış/liste fiyatı yüzdesini hesaplayın. %90, %95, %105? Bu değerlerin hepsi piyasa hakkında farklı bilgiler veriyor.
• Aynı zamanda konutların satılmadan önce ortalama olarak listelerde kaldığı gün sayısını, orijinal liste fiyatlarını ya da buna benzer ayrıntıları paylaşın.

Müşterinize piyasa koşullarını anlamalarını sağlayacak veriler sunmalı ve bu şekilde onları daha gerçekçi bir araştırma sürecine dâhil etmelisiniz. Tabi ki tüm bu paylaşımları yaptıktan sonra karar yine onların olacak.

4. Satın Alım Sürecini Açıklayın

Artık müşterilerinize süreç boyunca karşılaşacakları durumlardan bahsedebilirsiniz. Satış sürecini aktarmak sunduğunuz hizmetin olmazsa olmaz bir parçası. Aşağıdaki soruları müşterinizle tartışmış olmanız gerekiyor:

• Tekliften satış anına kadar yaklaşık ne kadar süre geçecek?
• Müzakere aşamasında nasıl davranılmalı?
• Müşterinizin süreç içerisinde ne tür aksiyonlar alması lazım? Bu aksiyonlar için doğru zaman ne?
• Konut muayenesinde gözden kaçırılmış şeyler olursa ne yapılacak?
• Sözleşme dışında kendini hazırlamaları gereken gider kalemleri var mı?

Müşterinize bir sözleşme örneği göstererek kendilerini hazırlamaları gereken şartlara aşina olmalarını da sağlamanız gerekiyor.

5. İletişim Sıklığı ve Şeklini Belirleyin

İletişim satın alma sürecinin önemli bir parçası. Müşterinize sizinle nasıl iletişim kurmak istediğini sormalısınız (e-mail, mesaj, telefon, birebir?). Müşterinizin sizinle ne zaman iletişim kurmak istediğini de öğrenmeniz gerekiyor (herhangi bir zaman, akşam 6’dan sonra, hafta sonları?).

Peki, siz bu zamanlarda müsait olacak mısınız? İletişim konusunda gerçekçi beklentiler koymak ve düzenli iletişim kurmak müşterinizin süreç hakkında rahat hissetmesini sağlayarak başarılı bir gidişat yaratacak.

Artık müşterinize konut göstermeye başlayabilirsiniz. İyi bir satın alım sürecinin temelini müşterilerinizi dinlemek ve onların beklentilerini önceliğiniz yapmak oluşturuyor. Fakat karşınızdakinin ne istediğini bilmek hazırlık sürecinin parçalarından sadece birisi. Talep kriterlerini ve nasıl bir yaşam istediklerine dair ipuçlarını dinledikten sonra müşterinizi süreç hakkında bilgilendirmeli ve potansiyel problemlerden bahsetmelisiniz. Dinleyin, bilgilendirin ve hazırlayın. Bu 3 adımı yaparsanız başarıya ulaşma ihtimaliniz oldukça artacaktır.