Aslında her sektörde olduğu gibi, gayrimenkul piyasasında da zaman zaman alıcılar, zaman zaman da satıcılar baskın oluyor. Yani bazen envanter sayısı artıyor ve gücü alıcılar elinde bulunduruyor, bazen ise envanter düşüyor ve satıcılar dominant figür oluyor.

Alıcı odaklı bir piyasada alıcı bir müşteri ile ilgilenmek kolay. Asıl uzmanlık, alıcı odaklı bir piyasada satıcı müşterileri memnun edebilmekten geçiyor. Aşağıdaki 7 adımı takip ederek alıcı odaklı bir piyasada satıcı müşterilerinizi mutlu etmeyi başarabilirsiniz.

1. Ciddi Olmayan Satıcılar ile Çalışmayı Bırakın

Bu madde müşterinizi memnun etmekle ilgili değil farkındayız. Ama memnun olmak istemeyen bir müşteriyi zaten memnun edemezsiniz değil mi? Potansiyel bir satıcının ciddi olup olmadığını 3N kuralı ile anlayabilirsiniz. Yani gerçek bir satıcı “ne zaman”, “nerede” ve “neden” sorularına cevap verebilmeli. Satılmayacağını bildiğiniz listelemeleri kabul etmek size zaman ve enerji kaybettirerek gerçek müşterilerinizle daha az ilgilenmenize sebep olacak.

2. Dürüst Olun

Satıcı müşterilerinize özellikle alıcı piyasasından beklemeleri gereken düşük fiyatlar hakkında dürüst davranmalısınız. Müşterinizi fazla fiyatlandırmanın zararları konusunda eğitin. Düşük bir piyasada rekabetçi bir fiyat belirlemenin önemi çok daha büyüktür. Karşınızdakine hangi fiyat aralığındaki evlerin satıldığı ile ilgili istatistikî veriler sunmanız rekabette öne çıkmalarını sağlayacak.

3. Güven İnşa Edin ve Sürprizlerden Kaçının

Alıcı piyasalarında satıcı müşterileriniz oldukça endişeli olur, bu yüzden de ilişkilerinizin güvene dayanması çok önemli.

Güven inşa etmenin ise iki yolu var:

• Müşterinizle sürekli iletişimde kalarak yerel piyasada olan biten konusunda bilgilendirin ve olası değişikliklerin müşterinizin konutu üzerindeki etkisini analiz edin.
• Müşterinizin satış konusunda içinde rahatlatın. Onlara düşük fiyattan satış yapmanın aynı zamanda düşük fiyattan alım yapmak için bir fırsat olduğunu hatırlatın.

Müşteriniz tekliflere cevap verirken bazı isteklerinden vazgeçmek durumunda kalacak. Müşterinizi alıcıların sadece fiyat değil, şartlar ile ilgili de agresif olabileceği konusunda uyarmalısınız. Hiçbir şeyi kişisel algılamamalarını sağlamak sizin göreviniz.

4. Sahneye Önem Verin

Yapılan araştırmalara göre, satış öncesi sahnelenen, yani insanların orada yaşamanın nasıl olduğunu hayal edebilecekleri şekilde dekore edilen konutlar çok daha kolay ve yüksek fiyattan satılıyor. Bu konuda profesyonel yardım alın ve profesyonel fotoğraflar çekin. Böylece konutu kalabalıktan farklılaştırabilirsiniz.

5. Sosyalleşin

Sosyal medyanın gücünü kullanın ve konut ile ilgili başarılı fotoğrafları, düzenleyeceğiniz open house etkinlik ile ilgili bilgileri ya da ya da konuta ait video turları potansiyel alıcılarınızla paylaşın. Agresif pazarlama stratejilerini kullanmaya da hazır olun.

6. Danışmanlara Oynayın

Danışmanlara yönelik open house etkinlikler de yararınıza olabilir. Eğer danışmanları şaşırtmayı başarırsanız, alıcı bir müşteri ile çalıştıklarında akıllarına ilk sizin konutunuz gelir. Karşı tarafın danışmanına bir miktar komisyon vermeyi düşünmeniz de piyasayı hızlandırabilir.

7. Oyununuzu Bir Adım Öteye Taşıyın

Daha iyi hizmet vermenizi sağlayacak 2 adet dosyanız olsun:

• Birinci dosyaya konutun karşılaştırmalı piyasa analizini koyun. Böylelikle özellikle düşük bir teklif geldiği zaman müşterinizi diğer konutların satış fiyatları üzerinden eğitebilirsiniz.
• İkinci dosyaya piyasa gidişatı ile ilgili önemli verileri koyun. Böylelikle müşterinize piyasanın güncel durumunun ne ifade ettiğini açıklayabilirsiniz.