İşinde başarılı emlak danışmanları, potansiyel bir müşteri ile konuşurken kendi perspektifinden değil, alıcının perspektifinden düşünmesi gerektiğini bilir. Uzman danışmanlar ise, bir adım daha ileriye giderek, alıcının karar alma sürecindeki psikolojisini çözümlemeye çalışır.

Alıcıların satın alma kararlarını nasıl verdiklerini çözümlemek, gerçekten de bir emlak danışmanına çok aydınlatıcı bilgiler verebilir. Daha fazla empati kurmalarını, alıcıyı daha iyi anlamalarını ve dolayısıyla işinde daha başarılı olmalarını sağlayabilir.

Eğer bir emlak profesyoneli ve satış temsilcisi olarak alıcıların satın alma eğilimi göstermelerinin altında yatan sebepleri ve alıcı psikolojisini iyi analiz etmek istiyorsanız, aklınızdan çıkarmamanız gereken bir takım şeyler var.

1- Alıcılar, duygusal dürtülerde kök salmış satın alma kararlarını mantıksal gerçekler olarak görür.

Beyin iki bölümden oluşur ve insanlar genellikle kendilerini sol beyin veya sağ beyin olarak tanımlarlar.

Sol beyin: Mantıklı ve analitik

Sağ beyin: Sezgisel ve öznel

Ancak alıcıların beyni hakkındaki gerçek, tam olarak siyah veya tam olarak beyaz değildir. Bir satın alma kararı verirken, beynin her iki tarafı da düşünce sürecine etki eder. Alıcıların birer robot olmadığını unutmayın. Onlar sadece ekonomi veya siyaset gibi mantıksal faktörlere dayalı olarak karar almazlar.

Bir alıcının hayalinde kurduğu ev ile karşılaştığını düşünelim. Evin geniş bahçesi, çatıdaki etkileyici terası, büyük güneş alan mutfağı, geniş banyo, ısı yalıtımı ayarlanmış pencereleri ve zeminin düzgünlüğünü fark eden alıcı, gördüğü andan itibaren bu eve aşık olur. Duyguları ve sezgileri harekete geçerek bu eve sahip olmayı istediğini düşünür.

Ardından evin diğer yerlerinde hasar olup olmadığı, ısıtma ve klima sisteminin düzgün çalışıp çalışmadığı, bütçesinin yetip yetmeyeceği veya ev kredisi çekip çekemeyeceğine dair mantıksal durumları gözden geçirmeye başlar.

Yani alıcı, karar almaya çalışırken hem duygularını hem de mantıksal süreci devreye sokarak düşünür. Beynin iki tarafı da alıcının karar almasına etki eder.

2- Alıcılar, ego sahibidir.

Alıcılar, kendileri için satın alma kararı verirken, doğal olarak satın alım işleminden sonra kendileri için ne kazanacaklarını düşünürler. Bu durum, bir emlak danışmanı olarak, satın alma kararı verme sürecinde olan alıcıların egolarını okşamanız gerektiği anlamına gelir.

Alıcılara, “Bu evde benim için ve yaşamımı değiştirmesi için ne var?” sorusunun cevabını vermeleri için yardımcı olmalısınız. Bu sorunun cevabını, alıcıların benmerkezci eğilimlerini baz alarak ve onların perspektifinden cevaplandırmalısınız.

Eğer bu sorunun cevabını, onlara soruyu yöneltmeden önce çözümleyebilirseniz, satışı tamamlamak için önünüzdeki uzun yolu bir anda aşma şansına erişebilirsiniz.

3- Alıcılar, kazanç sağlamaktan daha çok kaybetmemeye odaklanırlar.

Alıcılar, potansiyel olarak sizin onlara sunduğunuz hizmeti alırken, satın alma sonrasında kendilerini nerede gördüklerini hayal ederler. Sizden aldıkları hizmet veya ev sonrasında, hayatlarında neyin değişeceğini bilmek isterler.

Bu, hem ne kazanacaklarına dair bir düşüncedir hem de ellerindekini kaybetmeyeceklerine dair bir düşüncedir. Bir alıcı ev satın aldığında, önceki sahip olduklarını kaybetmemek ve bunun üstüne yeni şeyler kazanmak ister. Yani ilk düşündüğü şey, sahip olduğunu kaybetmemek üzerinedir.

Bir ev aldıktan sonra, günlük hayatında yaptığı rutin işlerden vazgeçmek istemeyecek olan alıcının, ilk düşündüğü şey budur. Bunu maddi anlamda da düşünebiliriz. İstediği eve elindeki bütçeden ne kadar az ödeme yaparak sahip olabilirse, o seçeneğe eğilim göstermek isteyecektir.

4- Alıcılar doğal olarak şüphecidirler.

Alıcılar, neden şüpheci olmasınlar ki? Onlar hayatlarındaki en önemli ve en büyük satın alımı gerçekleştirecekler. Böyle bir satın alma işlemini yapmaya karar verirken yardım alacakları satış temsilcisinin onlara en iyiyi sunup sunmayacağından tabi ki şüpheci olacaklardır.

Bu şüpheyi kırmak ise emlak danışmanı olan sizlerin elindedir. Başarılı danışmanlar, bu nedenle emlak profesyonellerinin müşterilerle güven ilişkisi kurmalarının çok önemli olduğunu vurgular. Onların doğal şüphelerini gidermek için, onlara sadece bir şey satmaya çalıştığınızı değil, onlara gerçekten yardımcı olmak istediğinizi hissettirmelisiniz.