Alıcının İsteksizliğinin Üstesinden Gelmek dair yazı dizimizin ilk bölümünde, İsteksizliğe Sebep Olan Mitler, Hedefiniz İstekliler olsun konularına değinmiştik. Bu konuların içerisinde sunduğumuz örnekler, Parası Olan, Hazır, İstekli oldu.

Yazı dizimizin ikinci bölümü olan bu makalemizde ise Motive Kaynağı Yaratmak ve 4 Strateji: Müşterilerinizin Satın Almasını Sağlayın konularına değineceğiz.

Aşağıdaki bilgileri sindire sindire okuyun, fakat kitabı okumayı da kesinlikle ihmal etmeyin, zira kitapta çok daha fazlası var.

Motive Kaynağı Yaratmak

Potansiyel müşterilerinizi motive edemediğiniz zamanlar olabilir, ama onlara motive olmayı öğretebilirsiniz. Bu eğitim ise müşterilerin kişisel sebeplerini irdeleyerek korkularını yenmelerine yardımcı olmayı içeriyor.

Şimdi müşterilerinize motive olmayı öğretecek 3 yararlı yöntemden bahsedelim.

1. Ekonomi Uzmanı Olun

Müşterilerinize finansal konularda bilgi desteği sağlamalısınız. Ekonomi çoğu insan için anlaması güç ve korkunç bir konudur. Bu yüzden de bilgili kişilerden gelen ekonomi yönlendirmelerine oldukça önem verirler. Ama ne yazık ki, günümüz insanları bu bilgileri gazete, kitaplar ya da yakınlarından edinebildiğini sanıyor ve düşünme evresini başkalarına yıkıyorlar.

Aslında bu kaynaklardan çokça bilgi edinilebilir, fakat sadece bu kaynaklar kullanılırsa yararlı bilgiye ulaşılmış olmaz. Onlara uzmanlardan yardım almanın önemini kaynaklarının yetersizliğini göstererek anlatın ve o uzman insan siz olun. Medya bir hikâyenin tamamını asla anlatmaz, bu yüzden insanlar yarım bilgiler öğrenirler. Hepsinin bir uzmana ihtiyacı var, yani size.

İnsanlara bu piyasadaki iniş çıkışların sebebini anlatın ve bu konunun normal olduğunu gösterin. Kesinlikle rakamsal bilgilerden yararlanın ki medyanın dikte ettiği yanlış bilgilerin üstesinden gelebilesiniz. İnsanların piyasadaki çalkalanmaların normal olduğuna ve tekrar edeceğine inanmaya ihtiyacı var. Ama en önemlisi onlara emlakların uzun vadede hep değer kazandığını söyleyin, çünkü enflasyon bu demektir.

Alıcıların mobilitesinin artması piyasa için beklentilerin değişmesine sebep oldu. Artık insanlar onların mobilitesine uyum sağlayabilecek gayrimenkuller satın almak istiyor. Başka bir deyişle, insanlar 3-4 yılda bir ev değiştirmek, ama hem alım hem satım yaparken kar etmek istiyor.  Böyle bir şey ne yazık ki mümkün değil. Tüm gayrimenkul uzmanları bilirler ki gerçek kazanç evinden memnun olmak ve ev sahibi olduğun için vergi avantajı sağlamaktır. Tabi ki iyi değerlere alım satım yapabilirsiniz, ama her işleminizde inanılmaz kazançlar sağlayamazsınız.

Bir uzman olarak, müşterilerinize ekonominin realitesinden bahsetmeniz gerekiyor. Mesela yüksek fiyattan satış yapılan bir anda düşük fiyattan alım yapmak mümkün değildir, çünkü yüksek fiyattan satım yapmak piyasanın yükseldiğini gösterir. Eğer ki satıcı dominant bir konum varsa daha yüksek fiyattan alım yapılır ve eğer ki alıcı dominant bir pazar varsa daha düşük fiyatlara rastlanır. O ana takılıp kalmak yerine uzun vadeli getirilere odaklanmak gerekiyor.

Müşterilerin tarihsel bir bakış açısına da ihtiyacı var. Daha genel bakış açılarını kazandırmak için yerel örnekler kullanın. Mesela yerel piyasadaki nüfus, iş durumu ve ev fiyatları üzerinden giderek genel piyasayı anlatabilirsiniz.

Buradaki önemli nokta verdiğiniz bilgileri dikte etmemek. Profesyonel bilgiler verin ve kendi düşüncenizi dayatmaya çalışmayın. Farklı kaynaklardaki makalelerin de alıcı ya da satıcı için kullanılabilirliğini değerlendirin.

Son olarak, yakın zamanda gerçekleşmiş başarılı satın alma hikâyeleri sunun. Başka insanların başarılı olduğunu göstermek insanlara satın almak için güven verecektir.

2. Nedenlerin Temeline İnin

Günün sonunda müşteriye satın alma kararını verdirten şey kişisel sebeplerdir. İnsanlar neden taşınır?

Bu sorunun cevabı yeni iş, çocuk sahibi olmak, evlenmek, emekli olmak, aileye yakın olmayı istemek, boşanmak, ölüm ya da hedef değişikliği olabilir. Aslında herhangi bir şey olabilir. Müşterinizin nedenini öğrenmeye çalışmak onunla duygusal bir bağ kurmanıza olanak verir. Zaten çoğu gayrimenkul işlemi duygusal sebeplerden yapılır. Özellikle ekonomik dalgalanmalar sırasında kesinlikle kişisel sebepleri öğrenmeye çalışmalısınız.

Bu sebepleri öğrenmek için müşterinize kişisel sorular sorun. Neden ev değiştirmek istediği hakkında ayrıntı isteyin. Bu durum, ona ve ailesine ne ifade diyor öğrenin. Cevapları öğrendiğinizde bunu konuşmanızın ana bileşeni haline getirerek karşınızdakine sürekli hatırlatın.

Müşterinizin kişisel sebeplerini öğrenmeye çalışmak hile değildir. Siz sadece onlara neden ev değiştirmek istediklerini hatırlatmak istiyorsunuz. Bir şeyi yapmak keşke demekten çok daha iyidir ve müşterilerinize sebeplerini hatırlatmak onları yapmaya iter. Müşterileriniz bu hareketinize sonradan minnet duyacaklar.

3. İsteksizliğin Üstesinden Gelin

İnsanlar satın almak için iyi bir sebebe sahiplerse satın alırlar, ekonomik değişimler dışında... Piyasa değişirken insanlar satın almaktan korkarlar. Ekonomik bir krizde insanların düzenlerinin bozulma endişesi onları satın alma konusunda isteksizliğe iter. Aslında satın almak isterler, ama yapmazlar. Bu hem onlar için hem sizin için kötüdür. Bu durumlarda onları yönlendirip endişelerini giderecek birilerine ihtiyaçları var.

Onlara şu soruyu sorun: “Fiyatlar düştü mü?” Cevap evet olacak. Sonra da şunu sorun “Fiyatlar yükselecek mi?”. Cevap elbet yükselecek olacak. Bu durumda aslında almamaları için bir neden yok. Bu sorgulamayı onlara yaptırdıktan sonra son olarak şunu sorun “Hissettiklerini düşününce, hayallerindeki evi bugün bulsak almak istemeyecek misin?”

Piyasa durulmaya başladığında ya da pozitif yönde ilerleme kaydetmeye başladığında fırsatlar azalmaya başlar. Satıcılar ödün vermek zorunda olmadıklarında ödün vermezler. İnsanlar toplu hareket etmeye meyilli oldukları için de evler üzerindeki rekabet artar.

İşte bu zaman, satış yeteneklerinizi gösterme zamanıdır. Alıcı marketi yetenek gerektirir, bu yeteneği kazanmak ve alıcıların isteksizliğini gidermek için belli stratejiler edinmeniz gerekir.

Şimdi bu stratejilere göz atalım. Doğru stratejiler alıcının isteksizliğini giderebileceği gibi sıfırdan bir istek de uyandırabilir.

4 Strateji: Müşterilerinizin Satın Almasını Sağlayın

1. Enflasyonu Anlatın

Fiyatlar düşene kadar beklemek isteyen müşteriler enflasyon oranlarının sabit kalacağı üzerine bir varsayımda bulunuyor demektir. Bu da enflasyonun ne olduğunu anlamadıklarını gösterir. Ev fiyatlarındaki %10’luk bir düşüş Mortgage kredilerindeki %1’lik faiz artışıyla geçersiz hale gelebilir. Bu durumu müşterilerinize açıklayın.

2. Kötü Piyasanın Avantajlarını Gösterin

Eğer müşteriniz piyasanın yükselmesini bekliyorsa, onlara daha büyük ev almalarının şu anki evlerini satmalarındaki fiyat eksiliğini gidereceğini anlatın.

Ev fiyatlarının düşmesi alıcılar için bir fırsattır. Satıcılar için bu daha düşük bir kazanç anlamınsa gelse de, buradaki kayıpları satış sonrası alacakları yeni gayrimenkuller tarafından karşılanabilir.

Ev fiyatlarının %5 düştüğünü varsayalım.

• Eski eviniz: 200.000 Dolar

• Evi 190.000 Dolar’a sattınız.

• Yeni evinizin fiyatı 400.000 Dolar.

• Yeni evi 380.000 Dolar’a aldınız.

• Toplamda 10.000 Dolar kârdasınız.

3. Seçenekleri Azaltın

Müşteriler için bir değişimdeki en büyük karışıklık çok fazla seçenek olmasıdır. Ama öyle bir nokta vardır ki, çok fazla seçenek olması verimsizliğe yol açmaya başlar çünkü alıcılar sürekli daha iyi fırsatları kaçırdıklarını düşünürler.

Peki bu durum sizin için ne ifade ediyor? Bir gayrimenkul danışmanı olarak sizin göreviniz seçenekleri azaltmak. Eğer bir müşterinizin çok seçeneği varsa, bilimsel olarak beyinleri daha fazla çalışmaz ve kötü bir karar verirler. Bu yüzden ya seçenekleri azaltmalı ya da onlara seçenekleri azaltmaları için yardım etmelisiniz. Amaç bir grup çok iyi seçeneğe sahip olmak.

Elediğiniz seçenekleri gerçekten de çöp kutusuna atın. Bu evler artık ilgi alanınızda değiller. Müşterileriniz aynı anda 5 seçenekten fazlasına odaklanmamalı. İyi gayrimenkul danışmanları adım adım eleme metotlarını bilirler. Siz de özellikle ekonomik değişimlerde bu yöntemlere hâkim olmalısınız.

4. En İyi Seçenekleri Listeleyin

Bir önceki metotun iyi işlemesi için “En İyi Seçenekler” listeniz olmalı. Bu listenizde o an piyasada olan en iyi seçenekler bulunsun. Bu listeyi yaparken sürekli ilanları takip edin ve ekonomiyi değerlendirin. Her günkü araştırmanızda listeyi güncelleyin. Bu liste müşterilerinize seçenek sunmanıza ve rekabetten sıyrılmanıza olanak tanır. Bu listeniz sayesinde müşteri sayınız artacak.

Bu listenin bir diğer avantajı da müşterilerinizin acele etmesini sağlayacak olması. “Merhaba Xxx, en iyi seçenekler listeme aradığın gibi bir ev ekledim. Hala satılık mı bilmiyorum ama şartlar uygunsa görmek ister misin?”

Ana nokta şu, iyi bir sebebin yoksa müşterini acele ettiremezsin ve kesinlikle müşterine yalan söylememelisin. Müşterinin piyasa hakkında olumlu düşünmesi ve sana güvenmesi için gerçek, dürüst ve ilgi çekici yollar bulmalısın.