Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Alıcının İsteksizliğinin Üstesinden Gelmek (Bölüm 1/2)

Garry Keller’ın kitabı “SHIFT” (İngilizce) ; potansiyel müşterilerin değişen bir pazara girme konusunda rahat hissetmelerine yardımcı olacak taktiklerden bahsediyor. Biz kitabı okurken konu üzerinde oldukça farklı bakış açıları edindik ve bu bilgileri sizinle paylaşmak istedik.

Emlakbroker.com ekibi olarak kitaptan ilgi çekici noktaları sizin için derledik ve iki bölümlük bir yazı dizisi şeklinde hazırladık. Aşağıdaki bilgileri sindire sindire okuyun, fakat kitabı okumayı da kesinlikle ihmal etmeyin, zira kitapta çok daha fazlası var.

SHIFT

Piyasada müşteri olarak adlandırdığımız kesimin sadece bir görevi var: satın almak. Ama günümüz piyasasında potansiyel müşteriler yeni yatırımlar yapmakta çekinceli davranıyor, bu yüzden de sistem müşterileri motive etmeye çalışmak üzerinden ilerliyor.

Buradaki ironi ise şu: Aslında satın alım gücü oldukça yüksek, ama insanların satın almak için hiç acelesi yok. Teknolojinin gelişmesinin gayrimenkul piyasasına bazı zararları oldu. İnsanlar sürekli piyasa hakkında yalan yanlış haberler okuyorlar ve şimdilik sadece fason haberleri satın almayı tercih ediyorlar.

Çok değil sadece birkaç yıl önce durum gerçekten tam tersiydi. Piyasayı müşteriler değil satıcılar yönetiyordu. İnsanlar ekonomik dalgalanmalara ya da uzun süreli yatırımlarına bakmaksızın sürekli satın alıyorlardı. Rüya gibi bir dönemdi. Herkes yarını yokmuşçasına gayrimenkul almak istiyordu.

Ama ne yazık ki satıcılar için oldukça olumsuz anlamlar taşıyan değişim gerçekleşti ve müşteriler satın almaktan korkar oldular. Aslında korku da değil, daha kötüsü, insanlar isteksiz oldular. Hem de çok isteksiz oldular. Bu da değişimin şüphesiz ana sebebi.

İsteksizliğe Sebep Olan Mitler

Aslında iki çeşit müşteri var. Bir kısım sürekli piyasayı kontrol ederek fırsatları bulmaya çalışırken diğer kısım fırsatların kendilerini bulmasını bekliyor. Tarihsel veriler ikinci yöntemin daha uygun olduğunu gösteriyor.

Yani aslında sürekli takip ederek bir satın alımı en iyi noktada yapma ihtimaliniz oldukça düşük, çünkü sürekli daha iyi bir fırsat bulma eğilimindesiniz. Fakat günümüzde müşteriler bu bilgiyi unutmuş görünüyor.

Müşterilerinize aslında bulabilecekleri doğru bir an olmadığını göstermek için uygulanabilecek çok basit ve eğlenceli bir yöntem var. Boş bir kâğıt alın ve aşağıya doğru bir çizgi çizmeye başlayın. Karşınızdaki insandan da bu çizginin en alt noktasına geldiğinizde “dur” demesini isteyin. Alt noktayı tek algılayabilecekleri an çizginin yönünü yukarı çevirdiğiniz andır. Ve “bam”. Alt noktayı kaçırdılar bile. Aynı şey üst noktayı bulmak için de geçerli.

Gerçekten de müşterilerin piyasadaki en iyi anı tahmin etmeleri mümkün değil. Sadece müşteriler de değil, hiç kimsenin değil. Yapabilecekleri en iyi şey kendilerinden daha iyi tahminlerde bulunabilen uzmanların, yani sizin tavsiyelerinize kulak vererek fırsatları değerlendirmek.

Hedefiniz İstekliler olsun    

Potansiyel bir müşterinin isteksizliğinin üstesinden gelmenin püf noktası onun isteksizlik seviyesini analiz etmekten geçiyor. Böylelikle isteksizliğin sınırlarını zorlayan müşteriler karşısında hazırlıklı olabilirsiniz ve onları durumun acil olduğuna inandırabilirsiniz.

Sadece parası olan, hazır ve istekli insanlar gayrimenkul satın alır. Bu yüzden potansiyel müşterinizde bu özelliklerin olup olmadığını saptamanız gerekiyor.

Parası Olan (!!)

Bir gayrimenkulü alacak finansal yeterliliğe sahip olmak satın almak için birincil gerekliliktir. Bu noktada müşteriniz hakkında bazı sorulara cevap vermeniz gerekiyor:

  • Nakit paraları var mı ya da kredi çekebilirler mi?

  • Kapora ödemesini yapabilecek durumdalar mı?

Eğer bu soruların cevabı hayır ise, müşterinize evet cevabını verecek ortamı hazırlamada yardımcı olmanız lazım. Yüksek faiz oranları müşterilerinizi en çok zorlayan faktör olacak. Bu yüzden müşterilerinize alım gücü kazandırmalısınız.

Eskiden bu kredi olayları gayrimenkul uzmanları tarafından ayarlanıyordu, sonrasında Mortgage kredileri üretildi. Kredi veren kurumlarla ortak çalışmanız size büyük avantajlar sağlayabilir.

Hazır

Bir müşterinin satın almaya hazır olup olmadığını onun satın alma sebebine bakarak anlayabilirsiniz. Müşterilerinize danışmanlık yapabilmek ve onlara motivasyon sağlayabilmek için neden satın almak istediklerini öğrenmelisiniz.

Müşterilerin satın almak, kiralamak ya da taşınmak için sahip oldukları kişisel sebepleri çok önemlidir. Satın almaya hazır olmayı “bir gün alırım” ile “şu an almalıyım” arasında bir değerlendirme olarak düşünürseniz, kişisel sebeplerle satın alım yapmak isteyenlerin bu skalada oldukça sağda olduklarını kabul edebilirsiniz.

"Mesela ben 4 yaşındayken ailemiz okullarımıza yakın daha büyük bir ev satın almıştı. Ama sadece 3 ay sonra babam yeni bir iş bulduğu için oraya yakın bir yere taşınmak durumunda kaldık. Yani kişilsel istekler önemli, ama kişisel gereklilikler ve zorunluluklar çok çok önemli."

Eğer ki müşterinizin sebebine odaklanmazsanız, onun isteksizliğini engelleyemezsiniz. Müşterinizin sebeplerini öğrenin ve şüpheleri giderip motivasyon sağlamak için bu sebepler üzerinden hareket edin.

İstekli

Gerçekten istekli olmak satın alma anındaki duygusal durumla ilgilidir. Müşteriniz satın almaya hazır olabilir. Hatta cebinde parası da olabilir. Ama eğer ki içinde istek yoksa o anlaşmanın tamamlanması mümkün değildir.

Potansiyel müşteriler genelde fiyatların değişkenliğinden korkarlar. Değişim başladığı anda fazla para ödeme korkusu da başlar. Bu korku da daha az kontrat ve daha çok kontrat iptaline sebebiyet verir. Bu sizin motivasyonunuzda da ciddi düşüşlere neden olabilir.

Bu yüzden de müşterinin isteği sadece başlangıçta değil, sürecin her aşamasında orada olmalıdır. Bir müşteriyi istekli hale getirebilirsiniz, ama kontrol altında tutmazsanız, o müşteri her an isteğini kaybedebilir.

Müşteriniz gereğinden fazla para ödemediğine inandığı noktada istekli olacaktır. Müşterinizi inandırın ve satış tamamlanana kadar her aşamada bu istek durumunu kontrol edin.

Tüm bunlar, yani müşterinizde olup olmadığını değerlendirdiğiniz bu 3 özellik, sizi önemli bir sorunun cevabına götürür: Bu müşteri sizin zaman, para ve çaba harcamanıza değecek mi? Bir müşteri ya satın almaya hazırdır ya da değildir, bu konuda ara renklere yer yoktur.

Almak isteyen müşterinin de acelesi vardır. Acelesi olmayan müşterinin isteği yoktur. İsteği olmayan müşteride zaman kaybetmeyin, istekli olana odaklanın ve diğer müşteriyi ara ara kontrol edin.

DİĞER HABER
23 Aralık 2017