Bir satıcının amacı kâr etmektir, ama çoğunlukla bir konut sahibi evini aldığı fiyata sattığında da psikolojik olarak tatmin olmuş hisseder. Fakat emin olabilirsiniz ki, hiçbir satıcının konutu alış fiyatından daha düşüğe satmak hoşuna gitmeyecek.
Ne yazık ki bazen düşük teklifler arasında şansının dönmesini bekleyen bir satıcıyı bu duruma ikna etmeniz gerekebiliyor. Müşterinin satın alım yaparken yanlış karar vermiş olması ya da piyasa koşullarının değişmesi karşınıza çıkabilecek durumlar. Sonuçta konutun satılmıyor olması hiç kâr edilmediği anlamına geliyor ve siz müşterinizi durum hakkında realist bir şekilde bilgilendirmek durumundasınız.
Eğer aşağıdaki 3 metottan birisi kullanıldığında konutun fiyatının daha düşük olması gerektiği sonucuna ulaşılıyorsa, aksiyon almanız ve müşterinizi fiyat konusunda ikna etmeniz gerekir:
1. Bir değerleme uzmanının konutun daha düşük bir değeri olduğu ile ilgili rapor vermesi kanıt olarak kabul edilebilir. Değerleme uzmanları piyasadaki benzer konutları göz önüne alarak konut için bir fiyat belirlemesi yapar. Fakat emin olmak için en az 3 değerleme uzmanının aynı sonuca ulaşmış olması gerekiyor :)
2. Sizin yaptığınız karşılaştırmalı piyasa analizleri de gerçekleri ortaya çıkarabilir. Eğer benzer konutlar hep daha düşük fiyattan satılıyorsa, yaptığınız fiyatlandırma yanlış demektir.
3. Evi muayeneden geçirmek de iyi bir fikir olabilir. Konutun elektik, su tesisatı ya da yıpranmışlık derecesi gibi değerler fiyat üzerinde etkili oluyor. Eğer bu konularda konut standartların altında kalıyorsa, daha düşük bir fiyat gerekli demektir.
Peki, bir müşterinizi konutunu alış fiyatından daha düşüğe satması için nasıl ikna edebilirsiniz
1. Nakit Teklifi
Müşterinize konutu daha düşük fiyattan satacağınızı, ama parayı kredi, takas veya vadeli bir seçeneğe gerek kalmadan nakit olarak alacağınızı söyleyin. Nakit para düşük teklifin mutsuzluğunu ortadan kaldırabilir. Sonuçta para nakit olunca süreç daha çabuk ilerliyor ve müşteriniz paraya çok daha çabuk kavuşuyor. Eğer alıcının nakit ödeme yapması mümkün değilse, bir alternatif olarak satıcının sözleşme masraflarını ve harçları ödemeyi teklif edebilirsiniz.
2. Özel İstek Yok
Normal şartlarda alıcının beklediği küçük tadilatlar konut sahipleri için endişe kaynağı oluşturmuyor. Fakat fiyat konusunda tatmin olmayan bir satıcı için küçük masraflar dahi külfet haline geliyor ve heveslerini kırıyor. Zaten morali bozuk olan müşterinizin moralinin daha çok bozulmaması için karşı tarafla müzakere etmeli, kendi satıcınızı da bu tarz istekleri göz ardı etmesi konusunda yüreklendirmelisiniz.
Tabi ki her zaman müşterinizi düşük fiyat konusunda ikna etmeniz gerekmiyor. Bazı durumlarda ev sahipleri umutsuzluğa kapılarak konutlarını ederinden daha düşük fiyata satmayı kabul edebiliyor. Eğer sessiz kalırsanız, bu sessizlik size uzun vadede negatif referans olarak geri döner. Bu yüzden aşağıdaki iki konuya dikkat etmelisiniz:
1. Alıcı Piyasası
Güncel piyasa koşulları fiyatlar üzerinde oldukça etkilidir. Satıcı piyasalarında envanter miktarı düşüktür ve avantajlı olan konut sahibidir. Piyasada konut bulmak zorsa, bir satıcı teklifler arasından istediğini seçebilir. Fakat alıcı piyasalarında talep az oluyor ve konut sahipleri teklif almak için ekstra çaba gösteriyor. Böyle umutsuz bir ortamda ise konut sahipleri düşük fiyattan satış yapmayı kabul edebilir. Bir gayrimenkul danışmanı olarak dikkatli olmak ve piyasanın yakın zamanda satıcı piyasasına dönüp dönmeyeceğini analiz etmek sizin göreviniz.
2. Durağan Konut
Bir konut internete ilk koyulduğu andan itibaren 3 ay boyunca yüksek ilgi çeker. Sonrasında ise indirim ile bu ilgi 3 ay daha sürdürülebilir. Fakat belli bir süreden sonra, konut durağanlaşır. Yani 6 aydan daha fazla süredir listelerde olan bir konuta durağan adı verilir. Bu noktada konut sahibi umutsuzluğa kapılır ve düşük teklifleri kabul etmek ister.
Böyle bir durumda muhtemelen teklifi kabul etmek doğrudur. Çünkü bir konutun 6 ay boyunca satılmaması genelde gerçekten de fiyatın fazla olduğuna işaret eder. Bu noktada müşterinizle iyi bir iletişim kurmanız, onunla realist veriler paylaşmanız ve kararı hakkında rahat hissetmesini sağlamanız önemli. Müşteriniz için konutu çok önemli, bu yüzden empati yaptığınızı gösterebilmeniz gerekiyor. Eğer gerekli paylaşımları yapmazsanız, ilerde suçlu siz olabilirsiniz.
