Gayrimenkul piyasasında çeşitlilik hem müşteri, hem konut çeşidi, hem lokasyon, hem de danışmanlar açısından oldukça fazladır. Bu yüzden başarılı bir danışman olmak için özelleşeceğiniz alanın belirli olması gerekiyor. Başka bir deyişle, hedef bir müşteri kitleniz ve uzmanlaştığınız bir bölge olmalı.
Neredeyse tüm gayrimenkul danışmanları yukarıda anlattığımız özelleşme gereksinimin farkında olsa da, birçoğu özellikle belirli bir bölge için uzmanlaşma konusunda yetersiz kalıyor.
Yakın zamanda WAV Grup ve Zavvie tarafından gayrimenkul danışmanlarına uygulanan anketin sonuçları da kesinlikle bu çıkarımı destekler nitelikte. Sonuçlara göre, birçok gayrimenkul danışmanı niş bölge belirlemek ve bu bölgeler için ayrıntılı bilgi edinmek konusunda bilinçli olduklarını ama yetersiz kaldıklarını itiraf etmiş.
Danışman Anketi
WAV grup ve Zavvie, hazırladığı anketi 350 danışmana uygulamış. Danışmanların 333 tanesi, yani tam %95’i niş bölgeye sahip olmanın ve o muhit hakkında uzmanlaşmanın müşterinin gözünde çok değerli olduğunu kabul etmiş. Bu yüksek orana rağmen sadece %12’si bu bilgiye sahip olduğunu söylemiş.
Zavvie’nin CEO’su Lane Hornung, bu durumu tamamen düşüncelerin aksiyonlarla uyuşmaması olarak değerlendiriyor. Hornung’a göre, danışmanlar pazarlama aktivitelerini öncelikleriyle bağdaştırmak konusunda başarılı değil. Hatta birçok danışman önceliklere tamamen aykırı davranarak sürekli daha çok müşteriye hitap etmeye çalışıyor.
Sonuçlara göre, danışmanların %60’ı metro hatları ya da plaza bölgeleri gibi özelleşmemiş büyük alanlarda uzman olduğunu belirtmiş.
Hornung’a göre ise böyle bir uzmanlık alanı belirtmek hiç reel değil. Hatta bir semtin hepsine hâkim olduğunu söylemek bile doğru değil. Hornung bir danışmanın maksimum 3000 konut kapsayan bir bölgede yeterince uzmanlaşabileceğine inanıyor.
Anketten gelen bir başka sonuç da danışmanların sadece %17’sinin niş bölgelerini daha iyi öğrenebilmek adına herhangi bir uygulama kullanıyor ya da blog yazısı okuyor olduğu. Yani ne çevrelerindeki aktiviteleri takip ediyor, ne lokal haberleri okuyor, ne de muhitte bulunan aktivite merkezlerini takip ediyorlar.
Hornung’a göre, niş bölgenin bu kadar önemli olduğu bir sektörde, başkalarının bölge hakkında sizin yerinize araştırma yapıp paylaştığı bilgileri okumayı bile zaman kaybı olarak görmek gerçekten üzücü. Bir bölgede uzmanlaşmak başarılı olmak için çok değerli bir yeti, bu yüzden tüm danışmanlar iş planlarına bu maddeyi eklemeli.
