Sizle şimdi M.Ö. 347 yıllarına Antik Roma’ya bir seyahat yapalım. Filozoflar tıpkı bugün çoğu blog yazarının yaptığı gibi günlük konuşmalar yapar yazılar yazarlardı. Yalnız bu filozoflardan sadece biri ikna yeteneği ile Büyük İskender’in dikkatini çekmiş ve öne çıkmıştı. Aristo topluluklar önünde karşıt görüşü savunanları ikna yeteneğini kullanarak alt ediyordu.

Hızla günümüze geçecek olur isek buna benzer bir durumu günümüzün emlak profesyonellerinde görüyoruz. Pek çok emlak profesyoneli gününün büyük bir kısmını ofiste telefon başında geçirmektedir. Oysa artık insanlar telefonla emlak bilgisi almazlar, size gelmeden önce internetten emlak piyasası ile ilgili araştırmalarını yapar ve sonrasında emlak profesyonelini ziyarete giderler. Hal böyle olunca müşteriyi ancak ikna yetenekleriniz kuvvetli ise emlağı almaya ya da satmaya ikna edebilirsiniz.

İkna, birini bir şeyi yapmaya inandırmaktır. Emlak piyasasında iknanın karşılığı bir evin alınmasını ya da satılmasını sağlamaktır.

İknayı sağlamanın en kolay yolu hazırlayacağınız içerik ile müşterinizi internet sitesi ya da bloğunuz üzerinden sizinle çalıştığında en hızlı ve en uygun sonuca ulaşacağına inandırmanızdır. Bu da ancak iyi bir içerik hazırlayarak olur.

Hedef Kitlenizi Tanıyın

Emlak piyasasını iyi tanıyor olmanız her şeyi bildiğiniz anlamına gelmez. Ne hazırlayacağınızı bilebilmeniz için hedef kitlenizi iyi tanımanız ve onların neleri önemsediğini bilmeniz gerekir.

Onların duygularına eğilmelisiniz. İnsanlar en kolay duyguları ve hisleri ile ikna edilebilir. Mantık sizin dediklerinizi kabul etmelerini sağlayabilir ama motivasyonu verecek olan duygular olacaktır. Girişimciler bunu yatırımcılar ile sürekli yaparlar. İki dakikalık bir konuşma içerisinde onlara neyi kaçıracaklarını anlatırlar. Mağazalar müşterilerine Kara Cuma’da “bugün almazsanız bu fiyata bir daha alamazsınız” der ve müşterinin alım motivasyonunu tetikler. İnsanlar da kapıların önünde kuyruk olurlar.

Emlak piyasasından bakacak olursak müşterilerin alım ya da satım yapmasını sağlamak için şu anın en iyi zaman olduğuna ikna edilmeleri gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu karşılaştırma ve kontrastlık yaratmaktır. Eğer evin geçen sene 500.000 TL bu sene 300.000 TL olduğunu söylerseniz almak için şu an tam zaman olduğunu düşüneceklerdir.

Müşterilerinize Sebep Gösterin

Müşterilerinizi doğru kararları alma konusunda motive edebilmeniz için onlara sebep göstermeniz ve kanıt vermeniz gerekir. Kendinizi bir avukat gibi düşünün, dosyayı hazırladınız, açıklamalar sundunuz ve tüm detayları paylaştınız.

Her müşteriniz farklı eğitim ve sosyal statüye sahiptir. Hepsinin aynı şekilde anlamasını sağlamak için bazı kanıtlar sunmanız gerekir. Bu kanıtlar hedef kitlenizin anlayabileceği kanıtlar olmalıdır ve siz bu kanıtları sunarken onların anlayabileceği bir dil kullanmalısınız. Aksi takdirde çabalarınız boşa gidecektir.

Müşterilerinize sunacağınız içerik ve nasıl sunacağınıza kafa yorun. Nedenleri ve kanıtları duygusal olaylara dayandırarak açıklamaya çalışın.

Kendinizi Faydalanılacak Bir Kaynak Olarak Sunun

Bilgi sunumu ve duygu uyandırması iknanın en önemli araçlarıdır. Bu araçlardan faydalanabilmek için kredibilitenizi kullanmanız gerekir. Kendinizi güvenilir, bilgili bir emlak profesyoneli olarak tanıtmalı ve paylaşacağınız içerik ile iyi niyetli, güvenilir olduğunuz algısını yaratmalısınız.

Eğer anlattığınız onaylar ile ilgili kanıt sunamaz iseniz insanlar size inanmakta zorluk çekecektir. İyi karakterli, bilgili bir emlak profesyoneli olduğunuzu görmek isteyeceklerdir. Alıcılar ve satıcılar kendileri için en doğru kararı vermelerine yardımcı olacak bir emlak profesyoneli ile çalışmak isterler. Eğer onlara mortgage oranlarının daha iyi olamayacağını söyler ve bugünün evin satılması ya da alınması için en uygun gün olduğunu önerirseniz bunu mutlaka veriler ile kanıtlamalısınız. Mortgage verilerinin karşılaştırmalı istatistiklerini içeren tabloları müşterileriniz ile paylaşabilir ve onları bu verileri kullanarak ikna edebilirsiniz.

Sitenizde ya da bloğunuzda bu tür önerilerde bulunduğunuzda çekinmeden kaynaklarınızı verin, verilerle görüşlerinizi desteklemek sizi hem bilgili gösterir hem de görüşlerinize güven duyulmasını sağlar.