Bir gayrimenkul profesyoneli olarak bir sonraki müşterinizi nerede nasıl bulacağınızı bilemezsiniz. Elbette ki arkadaşlarınız, aileniz ve meslektaşlarınız, sizin her zaman sunum yapabileceğiniz potansiyellerdir. Ancak yeni insanlarla tanıştığınız zaman işinizi ve kendinizi onlara gösterebilmek için nasıl bir pozisyon almalısınız?
İster bir internet ağında olun ister bir arkadaşınızın düzenlediği partide olun, sohbet etmek için en iyi adımı atmanız önemlidir. En başarılı gayrimenkul profesyonelleri, asansör sunumlarını önceden prova edenlerdir. Asansör sunumu denilen kavram, zamanlamayı iyi kullanarak ve saldırgan bir tavır takınmadan 30 saniye içinde karşınızdakileri kazanma anlamına gelir.
Yeni tanıştığınız insanları ilk 30 saniye içerisinde kazanma konuşması yapma işine asansör sunumu adı veriliyor. Neden böyle isimlendiriliyor? Bir asansörde yukarı aşağı yolculuk yaptığınızı düşünün. Bu yaklaşık 30 saniye sürecektir ve asansöre binen kişilerle sohbetiniz de ancak o kadar sürecektir. İşte bu sürede onları kazanmak sizin başarınızdır.
Peki, asansör sunumlarına nasıl hazırlık yapılır? Sunumunuzun ilk 30 saniyesinde onları kazanmayı nasıl başarırsınız? Başarılı bir asansör sunumunun iki ana bileşeni vardır: içerik ve iletim. Bunların biri olmadan diğeri de olmaz. Hatırlanabilir ve etkili bir 30 saniye konuşması, önemli bilgiler iletmeli ve bağlantı kurabilmek için bir his uyandırmalıdır. Son olarak bunların sunum şekli de muhakkak ki çok önemlidir.
Bu konuda sizler için hazırladığımız ipuçları sayesinde, sunumunuzun ilk 30 saniyede müşterilerinizi nasıl kazanabileceğinizi ve asansör sunumunun püf noktalarını öğrenebileceksiniz.
Spesifik bir hikaye veya örnek teklif edin
Sadece kendiniz hakkında bahsetmek yerine, rehberlik ettiğiniz eski müşterilerinizle ilgili bir hikayeyi paylaşın. Örneğin sizi çok zorlayan bir satışı nasıl yaptığınızı, son beş yıl içinde kazanmış olduğunuz bir müşterinin memnuniyetini ve kurnaz yöntemlerle nasıl bir satışı yapabildiğinizi hikayeleştirerek anlatabilirsiniz.
Sizi farklı ve benzersiz yapan şeyleri vurgulayın
İnsanlar, saldırgan sunum tarzı ile karşılaştıkları anda oradan kaçarlar. Onlara aynı eski öyküleri vermeyin. Bir gayrimenkul profesyoneli olarak sizin diğerlerinden sıyrılmanızı sağlayan şey nedir? Görüşme sırasındaki yetenekleriniz, potansiyel alıcılara ulaşmanızı sağlayan geniş ağınız, yerel pazardaki ününüz, satış rekorlarınız… 30 saniye içerisinde onlara sizi farklı kılan şeyleri anlatmalısınız.
Önemli detaylara mutlaka değinin
Asıl mesajınızdan uzaklaşmayın ve önemli detayları karşınızdakine iletmeyi unutmayın. İsminiz, ofisiniz, ofis adresiniz ve sizi özelleştiren diğer detaylı bilgileri sunumunuzun içine mutlaka yerleştirin. En etkileyici kısa bir mesajınız mutlaka olmalı. Yoksa yok mu? :) Tamam endişeye gerek yok, bu bir sloganda olabilir. Bu mesajınızı ayrılmak üzereyken en sona bırakın ve asansör kapısı açıldığında gülümseyerek söyleyin.
İşinize tutkulu olduğunuzu hissettirin
Heyecan bulaşıcıdır. Gayrimenkul endüstrisine ve işinize olan tutkunuzu onlara gösterin. Müşterilerinize, kariyerinize, sizi dinleyenlere olan ilgiyi karşınızdakine gösterirseniz, onlar da kendilerini önemli hissedeceklerdir. Biraz empati lütfen... İşine tutku ile bağlı birisi siz de nasıl bir etki bırakırdı?
Cümleleriniz kendinizle ilgili değil onlarla ilgili olsun
İnsanlar, sizin ne kadar harika olduğunuzdan konuşmak istemezler. Onlar için ne yapabileceğiniz hakkında konuşmak isterler. Yeteneklerinizden bahsederken, kendinizi övmek için değil, yetenekleriniz sayesinde onların alım ve satım deneyimlerinin ne kadar stressiz, etkili ve kârlı biçimde gerçekleşeceğini vurgulamak için buna başvurun.
Kolay anlaşılabilir kelimeler seçin
Gayrimenkul endüstrisine ait jargonu konuşmaktansa, onların anlayabileceği dilden konuşun. Ulaşılabilir, kolay anlaşılabilir, cana yakın ve genel kamu arasında bilinen kelimeleri seçerek derdinizi anlatın. Soğuk algınlığı için doktora gittiniz. Doktorunuz size tıp dilinde kullandığı latince benzeri kelime öbekleri ile mi hastalığınızı anlatıyor. Bu konu birilerinin hafife alamayacağı kadar çok ama çok önemli.
Kısa kesin
Asansör sunumlarınız 30 saniyeden daha fazla sürmemelidir. Onlar üzerinde istediğiniz etkiyi bırakmak istiyorsanız bu konuya dikkat etmelisiniz. İnsanların dikkat süreleri kısadır ve kısa süre sonra dağılırlar. En önemli bilgileri 30 saniye içerisinde verip ardından sunumunuzu bitirin. Bazen az daha çoktur...
Bağlantı kurun ve iletiminizi özelleştirin
Asansör sunumu provanız harika olmasına rağmen, bazen başarısız olabilirsiniz. Çünkü nasıl bir müşteri adayı ile karşılaşacağınızı bilemezsiniz. Siz hem alıcıları hem satıcıları içerisine alan bir asansör sunumu hazırlamışsınızdır. Ama yapmanız gereken şey alıcılara ve satıcılara özel ayrı sunumlar hazırlamanızdır. Örneğin karşınızdaki bir satıcıysa, en son yaptığınız satış hikayesini anlatırsınız. Bu durumda karşınızdakine daha özel bir noktadan yaklaşmış olursunuz.
Sunumunuzu prova edin
Bir asansör sunumu, kesinlikle doğal olmalıdır. Karşılaşacağınız insanlar genelde tedirgin, bir yerlere yetişmeye çalışan, aklında bambaşka işlerle uğraşan sinirli kişiler olacaktır. Onları sakinleştirmenin yolu doğal olmanızdan geçer. Bu nedenle sunumunuzda doğallığı yakalayabilmek için, yakınlarınızın karşısında sunumunuzu prova edin. Prova, prova, prova.
Bir video hazırlayın
Eğer çevrenizde sunumunuzu prova edebileceğiniz birileri yoksa, o zaman bir video hazırlayarak pratik yapabilirsiniz. Bu durumda sunumunuzu sonradan inceleyerek kendi kritiğinizi de yapma imkânınız olur. Vücut dilinizi, konuşma tarzınızı ve mimiklerinizi değerlendirebilirsiniz. Ne demişler tırnağın varsa başını kaşı :)
