Gayrimenkulünü satmak isteyen bir mülk sahibinin aklındaki fiyatı düşürmek çok kolay bir iş değildir. Fakat unutmayın, bu meslekte ev satılırsa başarılı olmuş sayılırsınız. Bu konuda yapacağınız ilk iş, mülk sahipleri tarafından istenen fahiş fiyatların başarınızın önüne geçmesine asla izin vermemektir.

Başarılı gayrimenkul danışmanları mülk sahiplerini makul fiyatlandırma yapmaya yönlendirmek için bazı sistematik yöntemler kullanıyor. Bu yöntemler yapının değeri, piyasa ya da müşteri gibi ana bağlı faktörlerden bağımsız olarak her durum için geçerliliğini koruyor..

Gelin şimdi bu yöntemin 5 adımını inceleyelim:

1. Adım

Müşterinizin konutunu daha en baştan doğru fiyatlandırmasını sağlayın. Müşterinize ekonomi ve piyasa hakkındaki gerçekleri anlatın ve onu önerdiğiniz fiyatın doğruluğu konusunda ikna edin. Birçok gayrimenkul danışmanı öncesinde müşterinin istediği fiyatı işi almak için kabul edip süreç içinde düşürmeye çalışır. Müşterinize böyle birisi olmadığınızı gösterin.

2. Adım

Müşteriniz yüksek fiyat konusunda ısrarcı davranıyorsa, fiyat düşürme politikası hakkında en başta bir anlaşmaya varın ve mümkünse bu anlaşmayı yazılı hale getirin. Mesela 30 gün içinde ev satılmazsa bir fiyat düşürmesi yapabilirsiniz. Bu hususta karşıdan imzalı bir belge almak önemli, çünkü sözlü olarak anlaşmaya varmanız süreç için bir garanti vermiyor.

3. Adım

Müşterinizi 30 günde bir satış fiyatını değerlendirmek için ofisinize çağırın. Bu toplantının ofisinizde olması müşterinizi makul fiyata ikna etmenizi kolaylaştıracak. Üstelik yolda geçireceğiniz zaman da cebinize kalacak. Bir gayrimenkul danışmanı olarak en değerli varlığınız zaman.

4. Adım

Fiyat düşürme konusunda bir bülten hazırlayın. Bu bültenin içinde mülk sahiplerine aşırı fiyatlandırmanın zararları ile ilgili bilgiler ulaştırılmalı. Bilgilerin mülk sahibine sözleşme tarihinizden en fazla 30 gün sonra ulaştığından emin olun. Böylelikle, direkt olarak mülk sahibini ikna edemeseniz bile satışlarda fiyatın önemini idrak etmesini sağlayabilirsiniz.

İşin kırılma noktalarından birisi olan bu dördüncü adım üzerine gerçekten kafa yormanızı öneriyoruz. Mülk sahiplerine bu bilgilerin yazılı olarak verilmesi “gerçeği algılama” konusunda beklentilerinize yakın bir çözüm oluşturacaktır.

Mülk sahibinin herhangi bir psikolojik baskı hissetmeden sakinlikle durum değerlendirmesi yapmasına olanak sağlayacak olan bu yazılı bilgiler “istenen sonuç çerçevesini” oluşturmanızı sağlar.

5. Adım

Son adıma geldiniz. Bu adımı önceki 4 adımı uyguladığınız ve işe yaramadığı durumlarda son çare olarak kullanacaksınız. Diyelim ki her şeyi denediniz ama müşteriniz fahiş fiyatlarda ısrarcı davranıyor. Bu durumda onlara son bir teklif mektubu gönderin. Bu mektupta sizin önerdiğiniz fiyatı içeren bir açıklama ve ortaklığı bitirmekle ilgili bir form bulunsun. Müşterinizden bu belgelerden birisini imzalayıp yollamasını isteyin.

Bir gayrimenkul şirketinin yapmış olduğu araştırma sonuçlarına göre 5. Adımı uyguladıkları müşterilerin %65’i fiyatı düşürmeyi kabul etmiş ve konutları gayrimenkul danışmanının teklif ettiği  fiyattan satılmış. Kalan %35 ise şirketle çalışmak istememiş ama aylar sonra yapılan piyasa analizinde  anlaşmaya yanaşmayan mülk sahiplerinin çoğunun konutlarını hala satamadığını görmüşler.

Bu yüzden, doğru olduğunu bildiğiniz fiyatlandırma politikasını müşterileriniz yüzünden değiştirmeyin. Böyle durumlarda sonuç genellikle başarısızlık olur.