"Emlak dünyasını sıkıcı buluyorsanız, okuduğunuz yazıda altını çizdiğiniz cümleler yoksa yanlış bir yerde okuyorsunuz demektir." Emlak Broker
Başarılı Bir Emlak Danışmanı Olmak İçin "Neden"inize Odaklanın

Gayrimenkul sektöründeki birçok kişi başarıya giden kısayollar sunar. Satın alınabilecek eğitimlerin, seminerlerin ve araçların sonu yoktur, hepsi daha fazla müşteri adayı getirmenize ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmayı vaat eder.

Gerçek şu ki, başarılı bir süreç bir danışman için çalışıyor diye, sizinde aynı başarıyı gösterebileceğinizin bir garantisi yoktur. İki danışman, aynı pazarda aynı saatler boyunca aynı şekilde çalışabilir ve sonuçlar tamamen farklı olabilir (ve muhtemelen olacaktır).

Çünkü başarı bir sürece atfedilemez; başarı kişiye bağlıdır.

Kim olduğunuz, neyi umursadığınız ve davranışlarınızın değerlerinizi nasıl yansıttığı - işte bu, insanlarda yankı uyandıran ve sizi başarıya götüren şeydir. 

"İlginç olan şu ki: İşini aşkla yaparsan para her zaman gelir." Richard St.John

İlham Vererek Başarılı Olun

İnsan davranışını etkilemenin temelde iki yolu vardır: Onu manipüle edebilir veya ona ilham verebilirsiniz .

Burada manipüle, yıkıcı, aldatıcı veya etik olmayan uygulamalara atıfta bulunmaz. Örneğin, komisyon oranınızı yeterince düşük manipüle ederseniz, insanların sizinle iş yapmasını sağlayabilirsiniz. Diğer manipülasyon örnekleri arasında “sabit ücret” fiyatlandırması veya bir brokersanız ekibinizin düşük moralini düzeltmeye çalışmak için ofiste pizza partisi vermek sayılabilir.

Diğer yol ise davranışı etkilemek, ona ilham vermektir. Bu yöntemle insanlar istedikleri için harekete geçerler. Örneğin, bir danışman sözüne sadık kalarak güven yaratabilir. Bir başkası, yaşadığı ve listelendiği toplulukta aktif olduğu için tekrar iş yapmaktan keyif alabilir. Aşırı basitleştirilmiş ilham insanları değiştirir.

Birçok broker ve danışman, müşterileri etkilemek için mücadele eder. Ofis. Fiyatlandırma. Pazarlama. Reklam. Sosyal medya. Her kategoride çok para harcayabilirsiniz. Manipülasyon burada çalışmıyor. Bu başarıya ulaşmanız için atılması gereken adımlar olarak görülebilir.

Peki ya ilham? Piyasada tanıdığınız çok az danışman bunu düşünür. Bu bulanık piyasada; ilham vermeniz için özel bir plan yok. İlham vermek, almış olduğunuz eğitimlerden daha büyük bir yatırım gerektirir, ancak, uzun bir süre boyunca daha büyük bir getiri sağlar, geri dönüşü kazançlı olur.

"Neden" 

Simon Sinek, "neden bazı insanlardan, liderlerden, mesajlardan ve kuruluşlardan diğerlerinden daha fazla ilham aldığımızı açıklayan" Altın Çember'i keşfetmesiyle tanınan bir öğretmen ve konuşmacıdır. Sinek'e göre işletmelerin iletişim kurması için iki yöntem vardır:

1. İnsanlara “neden” ile başlayarak iletişim kurmayı öğretir.
2. Nedeni, nasıl yapmak istiyorsun.

İlk teknik açık ara en yaygın olanıdır; emlak işinde, neredeyse her yerde bulunur. Tipik bir aracı veya danışman yapmak istediği şeyle başlar ve ardından hedefe nasıl ulaşılacağını formüle eder. Örneğin:

  • Ne: “Para kazanmak istiyorum.”
  • Nasıl: "İnsanların ev alıp satmalarına yardım edeceğim."
  • Neden: “Çünkü, para kazanmak istiyorum.”

Yaptığınız şeyle liderlik ederseniz, yalnızca gerçekler, rakamlar ve taktiklerle donanmış bir satış yapmaya çalışıyor olursunuz. Müşteriyi bir işlem için manipüle edecek donanıma sahip olabilirsiniz, ancak tekrar iş, övgü veya yönlendirme şansınız çok azdır. Emlak ofisiniz, küçük bir işletmeyi yönetmenin en etkisiz ve kârsız yolu olan reklamcılık, pazarlama ve sürekli yeni müşteriler getirme talebine bağlıdır. Biz buna "hamster çarkı" diyoruz - koşuyor, koşuyor, ama ilerleme yok.

İkincisini amaçlı bir yaklaşımla karşılaştırın. Bir örnek vermemiz gerekirse: Bir gece bir kebap restoranında şef Ahmet ile sohbet etme zevkini yaşadım. Onunla tanıştıktan sonraki üç saat içinde, Antalya'da nasıl yaşamaya başladığını, kardeşleriyle birlikte nasıl çok başarılı bir iş kurduklarını ve kişisel olarak hayırseverlik çabalarının onun için ne kadar önemli olduğunu biliyordum. Şef Ahmet bana daha fazla restauranta gelmem için özel bir indirim kartı verebilirdi ama onun yerine beni Şef Ahmet'e pazarladı. Şefin başarısı beni inanılmaz etkiledi. Onun hazırladığı kebabı yemek karnımı doyurmaktan daha anlamlı oldu.

“Neden” ile liderlik ettiğinizde, kendiniz hakkında bir şeyler ortaya çıkarır ve başkalarına da karşılık vermeleri için ilham verirsiniz. İşiniz sizin üzerine inşa edilmiştir. 

Ama nedeni, neden kimse umursamalı? Gerçek şu ki, insanlar ne yaptığınızı satın almazlar, neden yaptığınızı satın alırlar.

Bağlanmak

Bunu doğada da görüyoruz. Biyolojik olarak böyle bağlıyız. İnsan beyninin yukarıdan aşağıya görüntülerine bakarsanız, Altın Çember ile mükemmel bir şekilde ilişkili olan üç ana bileşene ayrıldığını görürsünüz.

Neo-korteks, tüm rasyonel ve analitik düşüncemizden sorumludur. Bir ev alıcısıyla metrekare başına fiyat hakkında konuşurken, beynin bu kısmıyla konuşuyorsunuz demektir. Yüzünüz maviye dönene kadar gerçekleri ve rakamları verebilirsiniz, ancak doğru 'hissetmiyorsa' veya rasyonel olarak hesaplanmıyorsa, satış gerçekleşmeyecektir.

Limbik beyin, güven ve sadakat gibi tüm duygularımızdan sorumludur. Aynı zamanda tüm insan davranışlarımızdan, tüm karar vermemizden sorumludur ve dilin kapasitesi yoktur.

Ne yaptığınızı ve neden yaptığınızı bilmiyorsanız, birinin onunla özdeşleşmesini, hizmetlerinizi kullanmasını ve daha da önemlisi sadık olmasını ve arkadaşlarına ve ailesini yönlendirmesini nasıl sağlayacaksınız? Ne kadar çok verirseniz, o kadar çok alırsınız. Ne kadar çok verirseniz, başkalarına da o kadar çok ilham verirsiniz.

Kendinizi ortaya koyduğunuzda, zamana ve enerjiye dayalı risk aldığınızda, diğerlerine bu davranışı örnek olmak için ilham veriyorsunuz, bir nedenden dolayı değil.

***

Kendinizi "Neden" konusunda biraz düşünmeye zorlayın. Biz sizin yerinize düşünemeyiz :) Bunu sizin için yapamayız. Ama merak etmeyin size bir ipucu vereceğiz. Bir insan ömrü boyunca beş ila yedi ev satın alabilir. İstatistiklere dayalı veriler öyle konuşuyor, biz değil :) Satın almadıkları 20, 30 veya 40 yıllık dönemlerde pek çok “yaşam” devam ediyor. Bir danışman olarak, onların bu yaşamına düzenli ve kayda değer bir değer sağlayabilirsiniz: İlham verin, başkalarına yardım edin ve samimi olun.

Unutma, bu iş tamamen insanlarla ilgili.

DİĞER HABER
03 Ekim 2021