Gayrimenkul piyasasında başarılı olmak için gelişmeniz gereken birçok konu var, ama şüphesiz müzakere yeteneği bu yeteneklerin en önemlilerinden birisi. Müşteriniz adına başarılı bir müzakere yürütmek süreç içerisinde sağlayabileceğiniz en büyük katkılarından birisini oluşturuyor.

Az da olsa gayrimenkul piyasası hakkında eğitim almış herhangi birisi form ve belgeleri doldurabilir, inceleyebilir. Biliyoruz, bazen karşı tarafın danışmanından öyle hatalı belgeler alıyorsunuz ki, gerçek olduğuna inanamıyorsunuz. Ama yine de şöyle ya da böyle, mükemmel olmasa dahi birçok danışman belge işlerini bir şekilde hallediyor. Ya da bilgisayarlar konusunda azıcık bilgisi olan birisi bile kötü de olsa bir reklam hazırlayıp yayınlayabiliyor. Zaten her danışman konutları gezdirip öne çıkan özelliklerini, neden satın alınması gerektiği gibi konuları işaret  edebiliyor.

Müzakere yeteneği ise her danışmanda olmayan ve para kazanmanızı sağlayacak bileşen. Müşteriler onlar için en iyi teklifi kapmanız için sizi tutuyor ve bu yüzden de müzakere konusunda kendinizi geliştirmeniz oldukça önemli.

Peki, bir müzakerede başarılı olmanın yolu nedir?

Güç

Müzakere konusunda yazılmış kitaplarda (bu arada bu konuda bolca kitap okumanızı tavsiye ediyoruz) görebileceğiniz ya da deneyimli danışmanlardan duyabileceğiniz gibi, bir müzakerede başarılı olmak için gücü elinizde tutmanız gerekiyor.

“Karşı tarafın terlediğinizi görmesine asla izin vermeyin.”

Şimdi, “Bilgi güçtür” cümlesini alacağız ve onu “Güç bilgidir ve daha fazla bilgi edindikçe daha çok güçlenirsiniz” cümlesine çevireceğiz. Yani aslında gücü elinizde tutmak için yapmanız gereken şey bu kadar basit.

Bir konutu listeleyeceğiniz zaman muhit hakkında araştırma yapmalı, biriyle görüşmeden önce o muhitteki piyasa trendlerine hakim olmalı ve konutun fiyatını etikleyebilecek durumları saptamalısınız. Bu sistematiği takip ederseniz, her defasında ateşi yeniden bulmak zorunda kalmazsınız.

Eğer ki araştırma yapmak için kısa süreniz varsa, öncelikle aşağıdaki soruları cevaplamaya çalışın.

• Muhitteki nüfus değişimi ne şekilde?
• Muhite yaşlı insanlar mı daha çok taşınıyor yoksa genç insanlar mı?
• Muhitte yapılması planlanan yenilikler var mı?

Ne kadar çok bilgi edinirseniz, bir müzakere masasına daha iyi silahlanarak çıkarsınız ve olası argümanlara karşı daha rahat karşı argüman üretirsiniz. Bilginizi kullanarak müşterinizi etikileyebilir ve onun en çok kazanç sağkayacağı teklifi kapabilirsiniz. Bunu başardığınızda ise bir gayrimenkul danışmanı olarak görevinizi yerine getirmiş olacaksınız.

“Her duvar aynı zamanda bir kapıdır.” - Emerson

Dinlemek

Bir tartışma masasına oturup müzakereye başladığınızda, ara ara arkanıza yaslanmalı ve karşı tarafa kulak vermelisiniz.

Bir müzakerede başarılı olmak için karşı tarafın konuşmasına izin vermek önemli. Rakibiniz ne kadar çok konuşursa, siz de o kadar çok bilgi edinirsiniz ve bilginin gücüne daha çabuk kavuşursunuz. Müzakerenin ilk kısmında çok argüman sunmayın ve bolca soru sorun. Bu şekilde ikinci kısımda gücü elinizde tutarak daha iyi bir tartışma yürütebilirsiniz.

“Konuş ki seni görebileyim.” - Hamann

Profesyonellik

Müzakere esnasında ne yaşanırsa yaşansın, sizin bir profesyonel olduğunuzu hatırlamanız  ve buna göre davrnamanız gerekiyor. Kişilikler işin içerisine girdiğinde bu tutumu sürekli devam ettirmenin zor olduğunun farkındayız. Sık sık tanıdığınız danışmanlarla müzakere masasına oturacaksınız ve bu danışmanlar bazı argümanlarınızı kişisel algılyacak. Siz kesinlikle böyle olmayın. Müzakereler iki insan arasında savaş demek değildir, sadece iki parti arasında iş yürütmek için orta noktayı bulmayı hedefleyen aktivitelerdir. Bu bilgiyi aklınızdan çıkarmamak daha sakin ve başarılı bir iletişim kurmanızı sağlayacak.