Müzakere becerisi, uygulama ve deneyim ile öğrenilen bir şeydir. Son yıllarda emlak sektöründe de iyi bir müzakereci olma üzerine daha çok durulmaya ve önem verilmeye başlandı. Öyle ki bu konuda seminerler, webinarlar düzenleniyor ve emlak profesyonellerine özel olarak eğitim kursları hazırlanıyor.

Öncelikle müzakere becerisinde iyi olabilmek için bir görüşmenin üç aşamadan oluştuğunu bilmeniz gerekir:

• Rakibinizin amaçlarını öğrenmek ve ne istediğinizi netleştirmek.
• Karşı tarafın ihtiyaçları hakkında bilgi toplamak.
• Herkes tarafından kabul gören bir çözüm bulmak.

Konut gayrimenkul sektöründe müzakerelerde karşılaşılan zorluk, duyguların yüksek seviyelerde seyretmesidir. Üstelik bu konuya sadece müşterilerimiz değil, onlar için çalışan temsilciler de dahildir. Ego dediğimiz kavram, müzakerelerde büyük rol oynar ve sık sık bulutlandırır. O zaman bu tarz müzakerelerde verimli ve olumlu sonuçlar elde edebilmek için bir takım stratejilere ihtiyacımız var demektir.

Küçümseyici Bakış

Bu yöntem, size sunulan fiyat veya farklı öneriler ile ilgili sesli veya görsel olarak tepki vermenin bir yoludur. Anlık bir küçümseme tepkisi ile karşı tarafa rahatsız olduğunuzu ve çok fazla şey istediklerini hissettirirsiniz. Ardından geri çekilerek daha avantajlı bir teklif ile size gelmek zorunda kalırlar.

Örneğin; bir alıcı müşteriniz 500 bin lira değerindeki satılık eve 400 bin lira teklif sunuyorsa, buna anında tepki verirsiniz. Yüzünüzü buruşturursunuz, şaşkınlık ifadesi gösterirsiniz ve bu durumdan rahatsız olduğunuzu belirtirsiniz. Çoğu zaman potansiyel alıcı, absürt bir teklifte bulunduğunu anlar ve teklifini geri çekerek daha iyi bir teklif sunmaya çalışır. Sonuçta insanlar çatışmaktan hoşlanmazlar. Bu tepkiniz karşısında daha iyi teklif ile geleceklerdir.

Sıcak Patates

Bu yöntem, başkasının size vermek istediği bir sorunun ciddiyetini test etmenin yoludur. Bir örnek üzerinden anlatmakta fayda var. Alıcınız, size bilmediğiniz bir mahallede 300 bin dolar civarlarında üç yatak odalı, iki banyolu ve garajı olan bir ev istediğini söylediğinde, onun karşısında kalakalmamalısınız. Bahsedilen mahalle hakkında hiçbir şey bilmiyor olabilirsiniz ama bunu “Bilmiyorum” şeklinde açıklayamazsınız. Çünkü bu tamamen sizin sorununuzdur, müşterinizin değil.

Böyle bir durumda “Tamam, bunu bulabiliriz.” şeklinde yaklaşın. Hemen ardından ise şunu ekleyin. “Aradığınıza uygun bir ev bulursak güzel, ancak orada istediğiniz uygun ev yoksa, o zaman şu mahallelerden de ev bakmamı ister misiniz?” Böylece sorunlarını çözümsüz bırakmamış olursunuz ve zaman kazanırsınız.

Akıllı Aptalı Oynamak

Bu yöntemdeki egemen kural, egonuzu yok etmenizdir. Sanki dünyanın tek temsilcisiymiş gibi görünerek karşı tarafta etki bırakamazsınız. Bu şekilde sadece karşı tarafın etkisini arttırmış olursunuz. Çünkü gösterdiğiniz bu gösterişli hizmetin ardından müşteri beklediğini alamazsa, büyük yıkımlar olabilir.

Sizin için şükran tutumu ve neredeyse acemi bir merakla yaklaşmanız daha iyi olur. İşinize hakim olduğunuzu gösterin ama onların isteklerine ve ihtiyaçlarına karşı bir merak duygusu ile yaklaşın.

Kırmızı Ringa Balığı

Kırmızı ringa balığı, günümüzde bir görüşme veya tartışma sırasındaki dikkat dağıtıcı noktalar anlamına gelir. Yani kasıtlı olarak yanlış yönlendirme, dikkatleri gerçek sorundan başka bir tarafa yöneltme anlamına gelir. Bu balıklar, tütsülenme sırasında kırmızımsı renk aldıkları için bu benzetmeye maruz kalmışlardır.

Kırmızı ringa, bir emlak görüşmesi sırasında pek çok şey olabilir. Örneğin satıcının evini listelediniz ve potansiyel bir alıcının teklifini iletmesi için temsilcisi ile görüşüyorsunuz. Karşı tarafın en önem verdiği ve yoğunlaştığı konudan uzaklaşmak için ortaya kırmızı ringalar saçabilirsiniz. Yani onların önem verdiği konudan daha az öneme sahip olan şeyleri (kırmızı ringaları) büyük bir şeymiş gibi ortaya atarak konunun seyrini değiştirebilirsiniz.

Son Söz

Müzakerelerde başarılı olmanızı sağlayacak tüm bu yöntemler çoğaltılabilir. Ancak bu makalede bahsettiklerimiz en fazla olumlu sonuç almanızı sağlayan stratejilerdir. Siz, elinizden geldiğince fazla strateji öğrenmeye gayret edin ve bunları uygulayın. Bu sayede satış tekniklerini ve müzakere becerilerinizi geliştirebilirsiniz.