Varsayalım ki potansiyel müşterinizle buluşacaksınız. Sizinle çalışması için pazarlama taktiklerinizi gözden geçirdiniz, piyasa hakkındaki verilerinizi derlediniz ve müşterinin sizi seçmesini sağlayacak sunumunuzu hazırladınız.

Şimdi tekrar varsayalım ki buluşmanızı gerçekleştirdiniz ve oldukça iyi geçti. Potansiyel müşterinizi etkilediğinizin farkındasınız ve sizinle çalışacağına eminsiniz. Kafasındaki soru işaretlerini giderdiniz, neden size ihtiyacı olacağını açıkladınız ve bir yol haritası çizdiniz.

Başarılı bir görüşmenin sonunda evinize döndüğünüzde müşterinizle tekrar iletişime geçer ve teşekkür eder misiniz?

Cevabınız muhtemelen hayır, çünkü müşteriyi etkilediniz ve çabucak harekete geçmek istiyorsunuz. Müşterinize teşekkür için mail atmaktansa evi nasıl listeleyeceğinizi düşünüyor, hatta o ev ile ilgilenebilecek müşterilerinizi gözden geçiriyorsunuz.

Bir müşteriniz sizinle çalışmaya karar verdikten sonra yürüteceğiniz çalışmalara kesinlikle kendi imzanızı atmanız ve süreçte kendi tarzınızı yansıtmanız gerekiyor. Konutun kiralık ya da satılık olması fark etmez, ne olursa olsun müşterinizin beklentilerinden daha iyi bir iş çıkarmalısınız. Bu, başarılı olmak için 1 numaralı sırrınız.

Ama unutmayın, süreç de sonuç kadar önemli. Eğer ki müşterinizle yeterince iletişim kurmaz ve direkt aksiyona geçerseniz, başarılı bir iş yapsanız bile etkisi istediğiniz kadar olmayacak. Bu yüzden müşterinizle iletişimde olmalı, yöntemlerinizi açıklamalı ve onları aktif olarak sürece dâhil etmelisiniz.

Şimdi size başarılı bir süreç geçirmek için farklı noktalarda müşterinizle nasıl iletişim kurabileceğinizden bahsedeceğiz:

1. Hemen görüşme sonrası

Müşterinizle başarılı bir görüşme gerçekleştirdiniz ve bir sonraki adıma geçmeye hazırsınız. Ama acele etmemeli ve önce müşterinize onunla çalışmaktan ne kadar mutlu olacağınızı belirtmelisiniz.

Aşağıda asıl işe girişmeden önce yapmanız gereken şeyleri sıraladık:

• Müşterinize sizinle görüştüğü için teşekkür edin. Bu bir mesaj ya da mail aracılığıyla olabilir.

• Eğer arada bir referans varsa, mutlaka ona da teşekkür edin.

• Müşterinizi veri tabanınıza ekleyin.

• Müşterinizi mail listelerinize ekleyin.

• Müşterinizin sosyal medya hesaplarını takip edin.

Bu adımları uygulaması oldukça basit, ama size getirisi oldukça yüksek olacak.

2. Listeleme Öncesi

Yukarıdaki adımları izleyerek müşterinizle mutlu bir başlangıç yaptınız. Ama bu iletişimi sürekli kılmanız ve özellikle işe başlamadan önce müşterinize gerekli bilgileri vermeniz gerekiyor.

Aşağıdaki maddeleri, konutu listelemeden önce müşterinizle konuşmanız gereken konular için bir kontrol listesi olarak kullanabilirsiniz:

• Konut sahibi ile kuracağınız iletişimin sıklığını ve şeklini belirlediniz mi? Haftada 1 telefonla arayacak ve gelişmelerden haberdar mı edeceksiniz mesela?

• İş bitene kadarki gelişmeleri nasıl aktaracaksınız? Raporlar, istatistikler ya da geri dönüşler paylaşacak mısınız?

• Müşterinize ekibinizi tanıttınız mı? Pazarlama ya da finans konusunda yetkili kişilerle tanıştı mı? Ya da bu işleri siz yürütüyorsanız sistemi anlattınız mı?

• Evi nasıl listeleyeceğiniz ile ilgili yaptığınız pazarlama planını müşterinize aktardınız mı?

• Sosyal medyayı nasıl kullanacağınızı anlattınız mı?

• Open House etkinliği yapmak konusunda bir uzlaşmaya vardınız mı?

• Bu muhitte daha önce yaptığınız işlerden bahsettiniz mi?

Yukarıdaki maddeleri müşterinizle konuşmak için onunla birlikte evi gezmek ve sohbet etmek güzel bir yöntem olabilir. Müşterinizle ev hakkında konuşun, neden size geldiğini öğrenin, hatta bu satıştan sonraki ev arayışı için yardımcı olmak istediğinizi söyleyin.

Bir müşteriyle çalışırken tek önemli şeyin sizinle çalışmasını sağlamak olmadığını iyice anlamanız gerekiyor. Tabi ki kendiniz ve pazarlama stratejileriniz hakkında bilgi vereceksiniz. Ama müşteriniz hakkında da bilgi edinmeniz ve sağlam bir ilişki yaratmanız önemli. Bu şekilde işi alamasanız bile yeni bir referans kazanmış olacaksınız, bu piyasada referans çok önemli.

3. Satış Süreci

Artık işe başlamaya hazırsınız. Evi listeleyebilir ve potansiyel müşterilere göstermeye başlayabilirsiniz. Ama mevcut müşterinizle işiniz bitmedi. Listeleme anından sonra da sürekli iletişimde kalmalı ve müşterinizi gelişmelerden haberdar etmelisiniz.

Örneğin, müşterinize sürekli piyasa hakkında bilgi vermeniz gerekiyor. Her an ekonomide konut fiyatlarını etkileyecek bir gelişme yaşanabilir. Müşterinizi sürekli bilgilendirmezseniz, gerekli zamanlarda fiyat değişikliği de talep edemezsiniz.

Muhtemelen siz de anlaşmalarınızı belirli bir dönem için yapıyorsunuz. Yani müşteriniz belirli bir zaman, diyelim ki 6 ay için sizinle sözleşmeli çalışmayı kabul ediyor. Ama öyle dönemler olur ki, dış faktörler sebebiyle işi bu süre içinde tamamlayamayabilirsiniz. Böyle bir durum olduğunda, müşterinizin sizinle çalışmaya devam etmesini sadece ama sadece süreç içerisindeki iletişiminiz sağlayabilir.

Bu iletişimi sağlamanın en iyi yolu da belirli aralıklarla müşterinizle buluşmanız ve belli noktaların üzerinden geçmeniz. Bu görüşmelerinizde ne konuşacağınızı bilmiyorsanız aşağıdaki maddeler üzerinden gidebilirsiniz. Bu maddeler aynı zamanda sizin odaklanmanız gereken noktaları da ifade ediyor:

• Konut neden satılmadı/kiralanmadı?

• Stratejinizde neleri değiştirmeyi planladınız?

• Müşterinizin beklentileri değişti mi?

• Sosyal medyayı daha aktif kullanmak konusunda neler yapabilirsiniz?

• Evi gören müşterilerin geri dönüşleri neler?

• Mail gruplarınızı nasıl daha aktif kullanabilirsiniz?

• Yeni bir Open House etkinlik düzenleyebilir misiniz?

Müşterilerinizle kuracağınız ilişki gerçekten çok önemli. Siz sadece konut satmıyorsunuz, siz insanlarla ilişki kuruyorsunuz ve dışarıdaki tüm potansiyel müşterileriniz kurduğunuz ilişkileri izliyor. Bu yüzden bir müşterinizin sizinle rahatça iletişim kurabilmesi, en az o evin satılması kadar önemli.