Neden evini satmak isteyen insanlar bir gayrimenkul danışmanına başvuruyor? Cevabı basit, çünkü onların bilmediklerini biliyorsunuz. Onların satmak istediği ürünü ve satacağı piyasayı biliyoruz ve gözlerinde biz bu işin uzmanıyız. Bu tıpkı son derece pahalı bir araba alırken alelade birinden değil de güven duyabileceğiniz birinden almaya çalışmak gibi ve size güvenilmesini sağlayan şey sizin bilginiz.
Maalesef sektördeki danışmanların bilgilerini paylaşma ve güncel tutma konusundaki isteksizliklerini sıklıkla gözlemlemekteyiz. Kısa bir örnek ele alalım, birazdan portföyünüzün potansiyel bir adayı olan ev sahibi ile görüşmeye gideceksiniz. Bu sadece para kazanmak için değil aynı zamanda bilgilerinizi paylaşmanız için müthiş bir fırsat. Peki ne kadar hazırsınız?
Ev sahipleri konutları ve konut piyasası ile ilgili daha önce hiç olmadığı kadar bilgi sahibi. Bunda emlak kuşağında yayınlanan TV programlarının etkisi olduğu gibi online ilan listeleme servislerindeki ergonomik arama sisteminin de son derece büyük etkisi olmuştur. Piyasa içinde efor harcadığınız her gün son derece değerli yeni bilgiler elde ediyorsunuz ancak ev sahibine bu bilginizi ispat etmelisiniz. Güven sizin için elde edilmesi gereken bir değer. Piyasa içinde faal olan pek çok danışmana, online piyasa belirleme araçlarına rağmen bir ev sahibinin size güvenebilmesi için güçlü gerekçeler öne sürmeye mecbursunuz. İcabında sunabileceğiniz değerleme dahil tüm geçmiş faaliyetleriniz ile ilgili kapsamlı bir yedek sunum dosyanız var mı? Benzer evler ile ilgili yaptığınız geçmiş çalışmaları hatta mümkünse satışları göstermeniz, süslü sözler ve altı doldurulamayan vaatler ile değil profesyonel kesinliğe dayanan deliller dahilinde konuşarak inandırıcılığınızı ve en olumsuz yaklaşıma sahip ev sahibinin dahi güvenini temin etmenizi sağlayacaktır.
Bir ev satışı için üç gayrimenkul danışmanını davet etmiş olan bir mülk sahibinin üçünden de aldığı “Evinize ne kadar istiyorsunuz?” sorusuna dikkat çekmek istiyoruz. Bu dört kelimelik soru danışmanların ellerinden potansiyel bir portföyü kaçırmasına neden olur. Neden bir satıcı, fikrini dahi ifade edemeyen, fiyatlama konusunda destek olmayacak ve tecrübesi ile yol gösteremeyecek biri ile çalışsın ki? Hele de kendi konutunu satmanın bu denli kolay ve cazip bir noktaya dönüştüğü günümüzde.
Evet hepimiz biliyoruz ki bazı ev sahipleri fiyatlama konusunda çok agresif davranabiliyor ve evlerini ile duygusal bağ kurarak olduğundan çok ama çok daha değerli olduğu yanılsamasına düşebiliyorlar. Ancak bu kadar agresif fiyatlamanın olduğu bir evi portföyünüze dahil etseniz dahi satma ihtimaliniz düşük. O halde ev sahibini ürkütmeden ve kızdırmadan sunabileceğiniz verilerden oluşan delilleri profesyonellik çerçevesinde ortaya koymanız ve kendisine düştüğü yanılgıyı izah etmeniz dürüstlüğünüzü ve piyasa bilginizi gösterecektir.
Ev gösterim hizmeti sunacağınız konut hakkında ne kadar bilgi sahibisiniz? Evin ilk bakışta görünmeyen detaylarına ve sorulabilecek muhtemel sorulara ne kadar hazırlıklısınız? Portföyünüze dahil ettiğiniz evlerin sahipleri ile mutlaka ev gösterim planı hazırlamalı ve sorulması muhtemel sorular ile ilgili bir ön bilgilendirme sağlanmalıdır. Bu tarz bir eğilim, ev sahibinin işinizi ciddiye aldığınızı düşünmesi ve size güvenmesinde yardımcı olacaktır.
Hakkında bilgi sahibi olmadığınız bir evin gösteriminde bulunmanız sadece muhtemel bir satışı engellemeniz değil aynı zamanda müşteriniz ile birlikte itibarınızı da kaybetmeniz anlamına gelecektir. Portföyünüzdeki her konut için ayrıntılı incelemenin vaktinizi alacağınızı biliyoruz ancak bu sizin işiniz ve bu iş esnasında harcadığınız vaktin en faydalı dilimlerinden biri de bu. Gerçek olan şey şu ki, potansiyel bir portföy sahibinin güven ve teslim zorluklarını aşabilmenin tek yolu bilgi ve becerileriniz ile olumsuzlukları olumluya dönüştürebilmektir. Ve asla unutulmamalı; evini satan kişinin de ev almaya ihtiyacı olacak.
Bir gayrimenkul danışmanı olarak bilgimiz en önemli ve maalesef en az tercih edilen silahımız. Sektördeki diğer oyuncuların mesleki bilgilerine baktığınızda da durum pek iç açıcı olmayacaktır. Sektörün paydaşı olan diğer danışmanlar ile yaptığımız bir çok görüşmede mesleğimizin esasları da dahil olmak üzere pek çok konuda kritik seviyede bilgi eksikliği tespit ediyoruz.
İşini ve işin gereklerini iyi bilen bir danışman bu bariz bir avantaj ancak ya danışman istihdam ediyorsanız ve istihdam ettiğiniz danışmanlar bu problemi yaşıyorsa. Onları da sık sık kontrol etmeniz ve bilgilerini güncelleme konusundaki isteksizliklerini yıkmanız gerekmektedir.
Bilmediğiniz ya da paylaşmadığınız bilgi, iş modelinizdeki en büyük eksik olabilir. Bilgi silahını kullanın, faydalarını göreceksiniz.
