Pazarlık bazılarının doğuştan yeteneği, bazılarınınsa korkulu rüyası. Her emlak danışmanının yaşadığı bir olaydır; müşterilerinize olabilecek en iyi fiyattan satmayı garanti ediyorsunuz ancak alıcı ile çetin bir pazarlık kaçınılmaz hale geliyor. Kimi zaman alıcıya olmayacak tavizler veriliyor kimi zamansa ev sahibine verilen fiyat garantisi sebebiyle pazarlığa dahi girilemiyor. Ancak en çekingen insan için dahi pazarlıktan galip gelmek doğru bir eğitimle mümkün.

“Korkudan pazarlık yapmaz, pazarlık yapmaktansa asla korkmayız”  - Başkan J.F.Kennedy

1. Ev Sahibine Verdiğiniz Sözü Unutmayın!

Evini satmanız için size teslim eden, güven duyan ev sahibine karşı sorumluluklarınızı unutmayın. Onun evini olabilecek en iyi fiyattan satmaya çalışmak sizin görevleriniz arasında ve bu uğurda gayret göstermeniz gerekiyor. Sadece onurunuzu ve itibarınızı korumak için bile olsa bunu yapmalısınız.

Ünlü Amerikan gayrimenkul şirketi Corcoran’ın kurucusu Barbara Corcoran’ın bu konuda size tavsiyesi şu:

“Gayrimenkul pazarlığı flört etmek gibidir, biraz romantizm olmak zorunda. İlk buluşmanızda onu eve götürmek isterseniz bu çok kolay bir şekilde bitebilir ve ilişkiniz uzun sürmez. “

“Hiçbir şey anlaşmayı ilk teklif edilen fiyatın hemen kabul edilmesinden daha hızlı bir şekilde zehirleyemez. Evi satan, evinin olması gerekenden daha ucuza satıldığını; evi alan ise ödemesi gerekenden fazla para ödediğini düşünmeye başlayacaktır. Bu tarz bir senaryoda ilişki devam etmek yerine sonlanmaya meyillidir ve çoğu zaman pazarlıksız anlaşmalar çöpe gitmektedir.”

2. İki Tarafı da Kârlı Çıkacağına İkna Edin

Bir diğer profesyonel gayrimenkul danışmanı Kevin Ward’ın tavsiyesi ise pek çok acemi danışmanın pazarlığı bir savaş gibi algılayarak hareket etme yanılgısına düşülmemesi konusunda. Bu yalnızca alıcıyı değil ev sahibini de rahatsız edebilir, hatta portföyünüzü dahi kaybedebilirsiniz.

Her aksiliği ve fikir ayrılığını küçük bir kaos olarak kabul etmek yerine sorunlara odaklanarak onları nasıl ele alacağınızı ve çözeceğinizi öğrenmeye yoğunlaşmalısınız. Karar vermekte zorlanan iki insanı idare etmek ve yönlendirmek zorundasınız. Onları doğru karara yönlendirmeli ve verecekleri kararın iki taraf için de kârlı olacağına ikna etmek zorundasınız.

3. Başlangıç Noktanız Konutun Gerçek Değeri Olmalı

RE/MAX’ın duayen danışmanı Bruce Ailion ise hareketli piyasalarda gayrimenkul pazarlığı ile ilgili şu tavsiyeyi vermektedir.

“Benim stratejim evin değerini hesaplamak. Bu pazarlığa başlamak için mantıklı bir teklif fiyatı olmalı. Hareketli bir pazarda evin gerçek değerinin üzerinde bir fiyata satıldığına sıklıkla şahit oluyoruz. Pek çok insan asla kabul edilmeyecek derecede düşük bir fiyat teklif ederek voleybol oynamak, git-geller ile karşı tarafı yormak istiyor. Bu tarz bir pazarlık yöntemini şahsen tavsiye etmiyorum. Bence doğru olan satıcının kabul etmeye hazır olduğu minimum rakamın altında ama ona çok yakın bir teklif sunmak. Bu sayede satıcı ciddi bir alıcıyla karşılaştığında onu reddetmemek için minimum rakamının da altına inmeyi kabul edecek, elinden kaçırmak istemeyecektir. Pazarlığı tenis oynamak gibi görüyorum, önemli olan ilk servisi çok hızlı atmak değildir. Ne kadar hızlı atsan da sahanın içine düşmüyorsa servisin boşa gider.”

4. Hayır Demenin Gücünü Öğrenin!

Özel istihbarat şirketi Black Swan’ın kurucusu eski FBI pazarlıkçısı Chris Voss; popüler düşüncenin aksine “hayır” kelimesinin birine söylenebilecek en güçlendirici kelime olduğunu düşünüyor. Hatta psikolog Judith Sills’den referans vererek ekliyor: “Olumsuz durumların devam ettiği bir durumda ‘hayır’ demenin zamanı gelmiştir. Bu dolaylı da olsa sizin içinizde hala olumlu bir şeyler olduğunu gösterir.”

FBI yıllarında yaptığı pazarlıklarda birini ikna etmek için hayır demenin evet demekten çok daha etkili olduğunu keşfettiğini söyleyen Woss, bunun nedenini şöyle açıklıyor:

“’Evet’ korkunç bir kelime. Bu kelime insanları korkutuyor. İnsanlar neye evet denildiğini merak etmeye ve kuşkulanmaya başlıyorlar. Kuşkulandıkça dikkatleri dağılıyor ve dikkatleri dağıldığında sizi dinlemiyorlar.

‘Hayır’ kelimesi şayet anlaşmak istiyorsanız sizi anlaşmaya yaklaştırır. Bir anlaşma için aslında evet sözüne ihtiyacımız yoktur fakat bir bu ‘evet’ kapanına tıkılıp kaldık.”

5. Düşük Fiyatları Kullanarak Manipüle Et!

Express Homebuyers’ın kurucusu Matt Fullerton, fiyat indirimi alabilmek için pazarlığı düşük fiyatlı muadilleri ile manipüle etmeyi en etkili stratejisi olarak nitelendiriyor.

“Voleybol oynamak için düşük bir teklif sunduğunuzda karşı tarafın finansal beklentilerini sarsma ihtimaliniz mevcut. Bu sayede onların minimum beklentilerine yada onun yakınlarında bir yere dokunabilmemiz mümkün olacaktır. Başımdan geçen tipik bir konuşmayı anlatmak istiyorum. Jim’i arayıp “Jim, şimdi rakamlara bakıyorum da bana kızıp kükreme lütfen fakat senin bölgendeki evler 250.000$ civarında” diyorum. Cevap ise “Matt, sana söyledim. 350.000$ istiyorum ve 300.000$ altında bir kuruşa bile razı değilim.”

6. Neye İhtiyaçları Olduğunu Öğren!

Keller Williams’ın Los Angeles müdürü Kathryn Bishop’un tavsiyesi ise şu şekilde:

“Neye ihtiyaçları olduğunu öğren. Neden aldıkları yada sattıklarını merak ettiğinden değil, gerçekten iki tarafın da kârlı çıkacağını hissetmesini sağlamak için buna ihtiyacın var. Bu sayede pek çok tarafı kendileri açısından mükemmel olduklarına inandıkları noktada anlaşmaya ikna ettim ve bu düşünce yapısı bana çok fazla satış kazandırdı.

Bir evi satın almak için teklif yazdığımda mutlaka emlakçısını arayarak evi neden sattıklarını, finansal zorluklar mı yoksa yeni bir ev mi bulduklarını sorarım. Bu hem fiyatı belirlemede liderlik etmemi sağlar hem de alıcılarımın “hikayesini” anlatmak için bana çok değerli bir fırsat sunar.”