Christophe Choo, Beverly Hills, Los Angeles ve Westside’da lüks gayrimenkul satışında 28 yıllık deneyim sahibi bir emlak profesyoneli. Lüks evler, yatırım amaçlı gayrimenkuller ve ticari mülkler üzerine uzmanlığı olan Christophe, dünya çapında en iyi emlakçılar arasında ilk yüzde 1’in içinde sayılıyor. Güney Kaliforniya’da ise en etkili 100 emlak firmasından biri olarak görülüyor. Coldwell Banker’da hizmet veren Christophe, ana dili olan İngilizce’nin yanı sıra tam profesyonel olarak Fransızca’ya hâkim ve İspanyolca’da ise sınırlı çalışma yetkinliği var. Kariyeri boyunca 500’den fazla gayrimenkul satışı yaptı. Peki, onun başarı sırrı neydi?
Sıfırdan Başlamak ve Mücadele Etmek
Christophe’nin emlak sektörüne giriş ve yükseliş hikâyesinin herkes için bir ilham kaynağı olması gerektiğine inanıyoruz. Belki de onun en büyük başarı sırrı, henüz 18 yaşındayken girdiği bu rekabet ortamında verdiği ayakta kalma mücadelesidir.
16 yaşından beri modellik yaparak geçimini sağlayan Christophe, 18 yaşında evlenmişti ve eşi onun işi gereği çok fazla seyahat etmesinden rahatsızdı. Ona daha istikrarlı ve kazançlı bir iş teklif ederek gayrimenkul işi hakkında ne düşündüğünü sordu.
Christophe Choo, eşinin bu teklifini düşündüğünde aklından şunları geçirmişti. “Kendi patronum olacağım, güzel bir araba kullanabileceğim ve güzel evler gösterip daha çok para kazanabileceğim.” O yaşta gayrimenkul sektörüne yönelik algısı bunlardan ibaretti.
Bu hayallerle ve eşinin de desteği ile gayrimenkul sektörüne henüz 18 yaşında atılmaya karar veren Christophe, bulunduğu şehirdeki bir numaralı emlak şirketine başvurarak iş görüşmesine gitti. Ancak ilk görüşmesinde müdür onu pek de sevmemişti. Çünkü henüz toy olan Christophe, kendisine neden gayrimenkul sektöründe olmak istediği sorulduğunda “Yılda 1 milyon dolar kazanmak ve Rolls Royce kullanmak istiyorum.” şeklinde bir cevap vermişti. Birkaç gün sonra müdürden gelen cevap “Üzgünüm, bu iş sana göre değil.” olmuştu.
Christophe yaptığı yanlışı fark etmiş olacak ki bu sefer aynı şirketin başka bir bürosu ile iş görüşmesi için mülakata gitti. Şu an hâlâ görüşmeye devam ettiği Joy Love ile yaptığı mülakat sonuucnda sonucunda işe alındı. Fakat Christophe’nin öğrenmesi gereken daha çok şey vardı ve mücadele etmesi gereken şeyler bitmiyordu.
İlk satışında 43 bin dolarlık bir konut satışı yaparak 1700 dolar gibi bir gelir elde etmişti. Ancak bunun devamı gelmemişti. Bir yıl boyunca böyle devam ettikten sonra müdürü yanına geldi ve şöyle dedi:
Christophe, bir yıldır buradasın ve sadece bir anlaşma yapabildin. Birkaç iş yakalamak için 90 günün var. Eğer bu süre sonunda durum aynı olursa şirketten ayrılman gerekecek.
Christophe o an içinden geçirdi ki:
İçinde olmak istediğim bir ofisteyim ve bu işi seviyorum. Ama müşterilere ulaşmanın ve satış yapmanın bir yolunu bulmam gerek.
Ama henüz 19 yaşındaydı ve kendi çevresindeki yaşıtları bir ev alıp satacak durumda değillerdi. Dolayısıyla müşteriye çevirebileceği bir çevreye sahip değildi. Normal bir emlakçıya göre çok daha farklı yöntemler bulmalı ve daha fazla çalışmalıydı.
Bunun farkında olan Christophe emlak ile ilgili bir konferansa katıldı ve konuşma yapan uzmanın süresi dolmuş listeleri ve sahibinden satılık evleri takip etme üzerine tavsiyede bulunduğunu duyduğunda zihnin bir ışık uyandı. Her gün en az 3 saatini aldığı bu tavsiyeyi uygulamaya çalışarak geçirdi. Süresi dolmuş listeler ve sahibinden satılık ilanlarının sahipleri ile iletişime geçti, onlara koçluk yaparak güven kazanmaya çalıştı. Ardından biraz satılık liste aldı, birkaç randevu ayarladı ve birkaç satış yaptı. İlk birkaç yılı gerçekten onun için çok zorlayıcıydı.
Fakat durduğu yerde bekleyerek müşterilerin kendisine gelmeyeceğini bizzat deneyimlemişti ve onun için zor da olsa dışarı çıkıp müşteri kovalamıştı.
Lüks Gayrimenkulde Pazarlama Sırları
Christophe’nin 18 yaşında atıldığı emlak sektöründe yaşadığı zorlu yılların ardından rahatlığa kavuştuğu yıllar geldi. En alt seviyeden en üst seviyedeki lüks gayrimenkul satış bölümüne yükselmeyi başarmıştı. En önemlisi de gayrimenkul demek onun için artık sadece yılda 1 milyon dolar kazanıp lüks bir araba kullanmaktan ibaret değildi. Gayrimenkul dünyası onun için bir tutku durumuna geldi.
Lüks gayrimenkuldeki mimariyi, sanatı, peyzaj tasarımını ve iç mekân tasarımını seviyorum. Çalıştığım uluslararası müşterileri çok seviyorum. Dünyanın dört bir yanından geliyorlar ve ünlü kişilerden milyarder iş adamlarına kadar her çeşit insan bulunuyor. Her gün yeni fırsatlar ve heyecan verici bir gizem var. O nedenle ilginç bir iş olduğunu söyleyebilirim. Bu insanların hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak çok hoşuma gidiyor.
Elbette ki bu tür müşterileri yakalamak Los Angeles’ta pek zor olmamalı diye düşünebilirsiniz. Los Angeles’taki yaşam tarzının içine girmek isteyen, oradaki çeşitliliği, hava durumunu, okyanusa 20 dakika ve kayak merkezine 1 saat uzaklıktaki bir yere gitmeyi herkes ister. Rağbet yüksektir. Ancak bu demek değil ki oraya gelen herkes sizi seçecek. Sonuç olarak hizmet veren çok sayıda emlak profesyoneli var ve siz bunların arasından sıyrılmalısınız. İşte Christophe, ilk 100 emlak profesyoneli içerisine girerek bunu başaran insanlardan biri oldu.
Peki, onun müşteri kaynağı neydi? Onları nereden ve nasıl kazanıyor? Christophe, bu konuda en önemli unsurun kendi bağlantıları olduğunu ifade ediyor. Hedeflediği lüks gayrimenkulün bileşenlerini oluşturan moda, iç mimari, inşaat ve benzeri konularda kendini geliştirmiş ve bu alanlarda kendine bir çevre yapmış. O dünyanın içerisine karıştıktan sonra üst düzey müşteri bağlantıları da gelişmeye başlamış.
Christophe için ikincil önemli kaynak ise sosyal medya. Yabancı müşterileri cezbetmek için sosyal medyayı etkin bir şekilde kullanıyor. Özellikle video ve canlı yayın alanında çok fazla vakit harcıyor. Bugüne kadar Youtube kanalında 3 milyon görüntüleme yakalamasını da buna bağlıyor.
Videolar, bu işte gerçekten büyük önem taşıyor. Ancak bunun zaman gerektirdiğini ve sabretmenin önemli olduğunu söylemek lazım. Bundan 5 yıl önce ilk videoları kaydetmeye başladım. Ancak bu videoların getirisini bir yıl sonrasında anca almaya başladım. Fakat onu yakaladıktan sonra ardı kesilmiyor.
Christophe, aynı zamanda blog yazarlığı ve diğer sosyal medya araçlarındaki varlığına da büyük önem veriyor.
Birisi “Beverley Hills” veya “Bel Air” yazdığında arama sonuçlarında ben görünürüm. Çünkü sosyal medya içeriklerimi ve videolarımı hazırlarken bu anahtar kelimeleri kullanmaya özen gösteriyorum. “Beverley Hills”, “Coldwell Banker” gibi ilişkili kelimeleri kullanmak benim için çok önemli.
Christophe’nin lüks gayrimenkul satışları için kullandığı diğer pazarlama yöntemleri ise çok çeşitli. Basılı reklamlar, Open House etkinlikleri ve web sitesi gibi yöntemlere de başvuruyor. Ancak ona göre lüks gayrimenkulde en çok getirisi olan şey, bir kokteyl partisi düzenlemek. En iyi müşterilerini davet ettiği bir etkinlikte 30 milyon dolarlık bir ev satabildiğinin altını çiziyor.
Christophe, sıfırdan başlayarak en lüks gayrimenkul alanında başarıya ulaşan bir emlak profesyoneli olarak herkese ilham kaynağı olmayı başarıyor.
