Aslen İspanyol göçmeni olan Dolly Lenz, muhasebe bölümünden mezun oldu ve mezuniyetinden sonra United Astists’te muhasebeci olarak çalışmaya başladı. Burada tanıştığı ünlüler, sonradan gayrimenkul sektörüne atıldığında oldukça işine yarayacaktı. Emlak kariyerinde öncelikle Sotheby's International’a girdi. Ardından 1999 yılında Douglas Elliman’a katıldı ve 2003 yılında burada başkan yardımcısı görevine yükseldi. Üst düzey görevli olarak 10 yılın ardından edindiği tecrübeye ve iletişim ağına güvenerek 2013 yılında Douglas Elliman’dan ayrıldı ve New York’ta kendi emlak şirketini olan Dolly Lenz Real Estate’i kurdu.

Dolly Lenz, New York’ta en çok satan emlak profesyonellerinden biri olarak sayılmasının yanı sıra Amerikan emlak sektörünün kraliçesi olarak da adlandırılıyor. Kariyeri boyunca Donna Karan, Calvin Klein, Ron Perelman, Cameron Diaz, Tommy Mottola, Bruce Willis, Rush Limbaugh ve Mariah Carey gibi ünlüleri müşteri ağına katmasını başardı.

Tüm kariyerinde 8,5 milyar dolardan fazla satış yaptı ve yılda 8 milyon dolarlık komisyon kazandığı biliniyor. Her gece 4 saate yakın uyku uyuyor. 20 yılı aşkın bir süredir hiç tatile gitmedi ve her gün 10 kilometrelik yol yürüyor. Bazen 3 tane bazen ise 10 tane Blackberries’i bir arada kullanıyor.

Kanseri Atlatan Dolly Lenz İçin Daha Kötüsü Yok

Dolly Lenz, gayrimenkul satışlarında başarılı olmanın sırrının müşteriyi dinlemek, ne zaman agresif satış yapacağını kavramak ve ticaretin hilelerini bilmek olduğuna inanıyor. Ona göre bazen kanepeye yerleştirilmiş tombul bir baş yastığı veya sehpanın üzerine yerleştirilmiş bir şampanya bardağı ile çekilen ev fotoğrafı evin satışını sağlayabilir.

Bu sektörde bir fotoğraf her şeye değer. Bazen 30 milyon dolar değerinde, bazen 50 milyon dolar değerinde olabilir. Bir fotoğraf, ev sahibine bir satış getirir.

Ancak bazen saldırgan satış taktikleri ile bilinen Dolly Lenz bile anlaşmaları halledemez. Bildiğiniz üzere bilinen ve çok kazanan emlakçılar lüks gayrimenkuller ile ve ünlüler ile iş yapar. Ünlüler ve lüks evler söz konusu olunca satın alma kararları daha ciddiyetle alınır. Çünkü o evde yaşanacak çalkantılar ve basına yansıyacak haberler sonradan evin başkasına satışını olumsuz etkileyebilir.

Dolly Lenz bu konu ile ilgili CNBC’ye verdiği bir demeçte kariyerinde yaşadığı olumsuz bir anıyı şöyle anlatıyor:

Bu sektördeki en zorlu günlerimden biri, Barbra Streisand’ın evinin potansiyel satın alımı için Mariah Carey’i kurula kabul ettirme çalışmalarımdı. Bununla tam 7 ay uğraştım. Mariah Carey’i satın alma karar kurulunun karşısına çıkaracaktım. Ona dedim ki ‘görüşmeye cenaze törenine gidiyormuş gibi giyin.’ O, görüşmeye geldiğinde limuzinden mini bir etek ve üstünde siyah bir bluz ile inmişti. Bunu görünce ona ‘cenaze töreni için giyinmeni istemiştim’ dedim ve o da bana ‘evet ben de cenaze töreni için giyindim’ dedi.

Mariah Carey’nin daire yönetim kurulu ile görüşmesi umduğum gibi gitmedi. Ona Amerikalı rap sanatçısı hakkında sorular soruldu. Carey, müzik sektöründe şöhret olmadan önce uyuşturucu kullandığı ve sattığı bilinen bu sanatçı ile birlikte çalışmıştı. Carey’e bu sanatçının onu sık sık ziyaret edip etmeyeceği soruldu. Carey ise onun 2 yıl önce öldürüldüğünü söyledi. Sonuç olarak yönetim kurulu, Carey’nin çalkantılı bir hayatı olduğunu düşündüğü için onu reddetmeye karar verdi.

Fakat Lenz, kariyerindeki bu tip zorluklarla başa çıkmayı bildiğini söylüyor. Aklında her zaman “ne olursa olsun, o kadar da kötü değil” fikrini bir kenarda tuttuğunu vurguluyor. İki kere kanser rahatsızlığını atlatmayı başaran, kemoterapiye giren ve radyasyona maruz kalan Dolly Lenz, hayal edebileceği en kötü hastalığı atlattıktan sonra, diğer şeylerin ona o kadar da olumsuz gelmediğini ifade ediyor.

Dolly Lenz’ten Satış Taktikleri

Gelelim Dolly Lenz’in satış tavsiyelerine. Dolly Lenz, genellikle sert satış tekniklerini uygulaması ile tanınır. Ancak her ne kadar sert olmaya çalışsa da akıl dışı yöntemlerden de uzak durmanın önemini kavramış birisi.

Ev satışlarında, fiyat belirleme en önemli unsurlardan biridir. Piyasa şartları ve satmaya çalıştığınız mahalleden evin özelliklerine kadar pek çok unsur evin değerini değiştirebilir. Bu noktada Dolly Lenz, satılmaya çalışılan bir ev için gereğinden fazla agresif davranarak üst düzey uçuk bir fiyat belirlemenin, satışı engelleyebilecek sonuçlar doğurabileceğini ifade ediyor.

Günümüzde ev listeleri online ortamdan sunuluyor ve alıcılar kolay bir şekilde araştırma yapabiliyorlar. Araştırdıkları şeyler içerisinde piyasa fiyatları da var. Dolayısıyla gerçekçi olmak önemlidir.

Evlerin satışa sunulmadan önce hazırlanma aşamasının da çok önemli olduğunu vurgulayan Lenz, satılması istenen evlerin koku testinden geçmesi gerektiğini söylüyor. Yılların verdiği deneyime dayanarak, bir ev için ilk izlenimin son derece önemli olduğunu belirtiyor.

Potansiyel alıcıların bir eve girerken ilk neyi gördükleri ve ilk neyi kokladıkları çok kritiktir. Nahoş ve ekşi kokular paranıza ulaşmada birer engel olacaktır. Emlak işinde ev gösterimi yaparken satıcılar bunu fazlasıyla gözden kaçırır çünkü bu kötü kokuların farkında bile olmayabilirler.

Peki, bu konuda ne yapmak gerekir sorusunun cevabı ise Dolly Lenz’te hazır:

Vanilyalı hindistan cevizi kokusunun sırrını keşfetmek lazım. Buna ek olarak evin kokuşmasını önlemek için evi havalandırmak, hava spreyi kullanmak ve kahve pişirmek etkili olacaktır.

Dolly Lenz’in Sektöre İlişkin Görüşleri

Bir eve yapılan yatırım hala en iyi yatırım mıdır?

Mülk pahalıdır. Borsa pahalıdır. En azından gayrimenkul nakit yaratıcı bir varlık sınıfıdır. Eğer yerini iyi seçerseniz ve fazla kaldıraç kullanmazsanız piyasadaki oynaklığı yönetebilirsiniz.

Teknolojinin emlak işindeki etkisi hakkında ne düşünüyorsunuz?

Emlak sektörünün tuğla ve harçlardan ibaret olduğu dönem geride kaldı. Teknoloji, işimi gerçek zamanlı olarak yürütmek için ihtiyacım olan her şeyi avucumun içine veriyor. Örneğin bir arabanın içinde ofis ortamında yapacağımdan daha fazla zaman harcayabiliyorum.

Pazar araştırması yapmak ne derece önemlidir?

Bugün pazar araştırmalarının hiç bitmeyen bir zenginliği var. Bunu kendiniz yaratmanız gerekmiyor. Aslına bakarsanız bu durum biraz karmaşaya sebep oluyor. Bu kadar çok verinin içinde doğru sinyali bulmaya çalışmak daha fazla zaman kaybına yol açabiliyor. Bu alanda biraz daha düzenleyici yeniliğe ihtiyacımız var.