James Tostevin, Victoria’daki gayrimenkullerin bir numaralı temsilcisi ve Avustralya’nın en iyi performans gösteren emlak markalarından biridir. Şu anda 8 kişiden oluşan Marshall White’ın yöneticisi olarak hizmet veriyor. Sektördeki deneyimi ise 30 yılı aşıyor.

James Tostevin, emlak sektöründeki satış becerisinin yanı sıra gelecek nesil emlakçılara danışmanlık yapması ile de öne çıkıyor. Avustralya’nın her köşesinde 20 yıldır eğitim toplantıları ve seminerleri düzenliyor. Özellikle zaman yönetimi ve takip sistemleri konularında bugüne kadar pek çok emlak firması yöneticisine fayda sağladı.

AREC’de 6 kez konuşmacı olan James, sektördeki insanları kişisel iş kapasitelerinde yeni seviyelere ulaştırmak için onlara yeni fikirler sunuyor. Onun taze ve yenilikçi fikirleri ve başarıya karşı muazzam motivasyonu, yaptığı en iyi işlerden biri. Evli ve 6 çocuk babası olan James, kariyerinin yanı sıra ailesi ile vakit geçirmeye ve spor yapmaya da vakit ayırıyor.

Emlak Sektörünün Faydası ve Zorluğu

Makalemizin esas içeriğine, James Tostevin’in bu meslekte bulduğu hazzı tanımlayarak başlayalım. Herkesin bu meslekte bulduğu bir takım özellikler vardır ve bu özelliklere sahip olmak için emlak sektörünün içine girmiştir. Bunlar, genellikle para ve esneklik olur. Kendi işinin patronu olmanın insana saygınlık getireceği düşünülür. James Tostevin de aslında bunlara yakın özelliklerden bahsediyor, ancak onun aldığı hazzın temelinde farklı sebepler yatıyor:

Bu mesleğin getirdiği özgürlüğü ve esnekliği seviyorum. Her gün bir masaya bağımlı değilim. Sürekli ofiste olmak, bana oldukça sınırlayıcı ve sıkıcı geliyor. Oysa ben toplantı yapmayı, insanlarla ilgilenmeyi ve farklı ev yapılarını keşfetmeyi çok seviyorum. Bu mesleğin getirdiği diğer bir fayda ise satışlarda belirlenmiş bir ücretin olmamasıdır. Eğer bu işte yeterince iyiyseniz para sınırsızdır. Çok çalışıp doğru sistemleri ve yapıları işinize yerleştirirseniz harika ödüller kazanabilirsiniz.

Emlak sektöründen alınan keyif ve hazzın yanı sıra bir de iş hayatı boyunca karşılaşılan zorluklar vardır. Emlak işinde karşılaşılan bu zorluklar, çoğu sektördekine göre oldukça zorlayıcı ve yıldırıcı olabiliyor. İster finansal ister manevi açıdan olsun, bu zorlukları aşamazsanız emlak kariyeriniz 1 ay gibi kısa bir süre içerisinde yok olma noktasına gelebilir.

Peki, James Tostevin’e göre bu meslekteki en büyük zorluk nedir ve kendisi onunla nasıl başa çıkabildi? İşte başarılı emlakçıdan önemli tavsiyeler:

En büyük zorlayıcı unsur, başarıya ulaşmak için çok uzun sürelerin geçmesi gerektiğidir. Bazen bu süreç içerisinde statik halde kalakalırsınız ve hiç değişmeyecek gibi hissedersiniz. Bununla başa çıkmanın yolu, hedeflerinizde sabit kalmanız ve vazgeçmemenizdir. Tamamen odaklı kalın ve günün her dakikasını verimli geçirin. Dedikodu ile vakit geçirmeyin, yemek saatini uzatmayın ve boş sohbetlerden kaçının. İşyerindeyken iş yapın. Ancak evde veya dışarıdaysanız onlarla vakit geçirmeniz de inanılmaz önemlidir. Özellikle de satışta bekleyen bir listeniz varsa! Bu dengeyi tutturmak çoğu emlak profesyonelinin yapamadığı bir konudur. Bir emlak firması olarak başarıya ulaşmak, yatırım yapmaktan geçer. Zamana, eğitime, müşterilere ve kendinize yatırım yaparsanız güzel dönüşler alırsınız.

Komisyon Ücretini Düşürmek İsteyen Müşteriler ile Başa Çıkmak

Emlak profesyonellerinin bu sektörde başa çıkması gereken diğer zorluklardan biri de, müşterilerin her zaman düşürmenizi istediği komisyon ücretleri konusudur. Avustralya’nın en başarılı emlak profesyoneli James Tostevin de olsanız bu durumla karşı karşıya kalıyorsunuz. Ne kadar kaliteli bir hizmet sunuyor olursanız olun, sizden her zaman ücreti düşürmeniz isteniyor. James Tostevin, bu noktada emlakçılara ek bir görev düştüğünü vurguluyor:

Tüm emlak profesyonellerinin karşılaştığı gibi benden de ücretlerimi düşürmem isteniyor. Bu hepimizin karşı koyması gereken bir durumdur. Çünkü emlak firmalarının satıcıların evlerine biçtikleri fiyat her zaman daha adaletlidir. Sorun şu ki satıcılar her zaman bir emlak firmasını diğerinden ayırmanın en iyi yolunun ücretine bakmak olacağını düşünüyor. Bu nedenle onlara sunduğumuz değer konusunda onları eğitmek çok önemli bir görevimiz.

Peki, James Tostevin bu durumla nasıl başar çıkıyor? Kendisine böyle bir teklif geldiğinde nasıl bir strateji izliyor?

Satıcıların ücretimi düşürmemi istemelerinin nedeni, konuştuğu diğer firmaların daha düşük ücretle çalışmaya istekli olmalarıdır. Bu durumda yapacağım ilk şey, konuyu izole etmek oluyor. Bunun için onlara şu soruyu yöneltiyorum: ‘Bir an için ücret konusunu saf dışı bırakalım. Bu durumda size hizmet etmemden memnun olur musunuz?’ Bu soruya olumlu cevap almak isterim. Müşteri onları temsil etmem için bana gelmişse, makul olduğuna inandığım ücret için daha iyi savaşabilirim.

James, bu senaryonun devamını da anlatarak işin püf noktasını burada açıklıyor:

Bu durumda eğer müşteri örneğin 4 firma ile görüşmüşse ve ücret hariç diğer konularda tamamen beni seçmeyi istediğini itiraf ediyorsa, samimi bir dille şöyle diyorum: ‘Buna biraz şaşırdım, çünkü benden çalışmayı istemediğiniz firmalarla aynı ücrete hizmet vermemi istiyorsunuz?’ Sonra durup cevap vermelerini bekliyorum.

Müşteri bunun üzerine şöyle der: ‘Evet geçmiş sicilinizin güçlü olduğunu, iyi sonuçlar aldığınızı ve sizinle çok rahat hissettiğimizin farkındayız. Sadece diğer firmalar daha düşük komisyonlar sunuyor”. Burada benim onlara açıkladığım şey kısaca şu oluyor: ‘Evet onlar daha düşük komisyonla çalışıyor, çünkü benimle aynı profile sahip değiller.’

Ücretinizi koruma konusunda her zaman daha fazla gayret gösterin.

James Tostevin’in 1 Günü Nasıl Geçiyor?

Başarılı emlakçıların tüm gün boyunca işyerinde ne yaptıkları merak edilen bir konudur. Özellikle bu sektöre yeni girenler veya girmeyi hayal edenler, bir emlakçının ne gibi işler yapacağını bilmek ister. Çünkü bu işte patron sizsiniz ve size yol gösterecek bir ustanız yok. Bu durumda başarıya ulaşmış emlak profesyonellerinin günlerini nasıl geçirdikleri hepimiz için iyi bir kaynak haline gelir. O zaman bakalım, James Tostevin’in tipik bir pazartesi günü nasıl geçiyormuş:

05.15 – Uyanıyorum ve güne 20 dakikalık bir duş ile başlıyorum. Bu benim için bir meditasyon gibidir. Bu süre zarfında kimseyle temas kurmam.

06:00 – 1 saatimi spor salonunda veya dışarıda yürüyüş yaparak geçiririm. Sonra evde sağlıklı bir kahvaltı yaparım.

08:30 – Satış ekibimle birlikte ev teftişlerine ve ev fiyatlandırmalarına ilişkin bir toplantı yaparım. Ayrıca hafta boyu uygulayacağımız reklam güncellemeleri, müşteri hediyeleri ve önümüzdeki hafta için yaklaşan randevuları değerlendirip karara bağlarız.

10:00 – Hafta sonu gelmiş olan tüm e-postaları okurum ve randevular hazırlarım. Ayrıca hafta sonu satışı başlayacak olan evlerin satıcıları ile görüşme yaparım. Böylece alacağımız sonuçları yakın gelecekte değerlendirmemiz gerektiğini onlara hatırlatmış olurum.

10:30 – Mevcut kampanyalarımıza ilgi gösteren alıcılar ile iletişim kurarım ve ayrıca bana geniş referans ağı kurmamı sağlayan satıcılarla da iletişim kurarım.

12:00 – Potansiyel müşteriler ile peş peşe görüşmeler yapmak için öğle vakitlerinde ofis dışında oluyorum. Zaman yönetimi, benim tüm günümün ve haftamın önemli bir parçasıdır. Bunun için tüm görüşmelerimden önce mutlaka görüşeceğim kişilerle gerekli raporlar ve konular hakkında temas kuruyorum. Böylece zamandan tasarruf ediyorum.

16:00 – Bu saatlerde genellikle daha fazla randevu ile ilgilenirim.

18:00 – Satılık olan evlere gelen alıcı tekliflerini satıcılar ile görüşmek için onlarla iletişime geçerim. Onlarla birlikte stratejiler geliştiririm.

18:30 – Evime doğru yola çıkarım. Eşim ve çocuklarımla vakit geçirmek için.

22:00 – Uyku zamanı. Her gün aynı kalitede çalışabilmek için en az 7 saat uyumaya özen gösteriyorum.

“Pazartesi günü, araştırmaya fazla vakit ayırdığım bir gün değil. Daha çok faaliyetlerle geçiyor. O yüzden özellikle Salı ve Çarşamba günleri, 5 ile 8 saat boyunca ofisimde araştırma yaparak geçiriyorum.”

Başarının Sırrı: Yoğun ve Uzun Süren Araştırmalar

Bir önceki müşteriyi elde tutmak, yeni bir müşteri bulmaktan daha kolaydır.

Her başarıya ulaşan kişinin bir sırrı olduğuna inanırız ve gerçekten her birinin de kendine göre bir sırrı vardır. Başarılı emlak profesyonellerinin kişisel becerilerine ve kendini eğitme derecesine göre farklı bir sırrı onlarda saklıdır. James Tostevin’in de elbette ki bir sırrı var ve bu sır tüm emlak çalışanları için bir örnek teşkil ediyor.

Uzun süren araştırmalar yapıyorum. Örneğin geçtiğimiz yıl, 24 yıl önce müşterim olmuş kişilerin bir listesini çıkardım ve onlara yeniden ulaşmaya çalıştım. Sonuç olarak bu kişilerin birçoğu ile yeniden iş yapma fırsatım oldu. Bu sadece bir örnek... Bu, benim muhtemelen süper gücüm olabilir. Ben haftanın 3 gününün 8’er saatini araştırmaya ayıran bir emlak profesyoneliyim. Aslına bakarsanız çoğu emlakçının bunu yapabilecek güce sahip olduğunu düşünüyorum. Ama insanlar bu azmi kendinde bulamadığı için buna yanaşmıyor ve kaybediyor.

James Tostevin, emlak kariyerinde gösterdiği başarının büyük bölümünü, müşterileri ile kurduğu temasın güçlü olmasına bağladığı gibi, ikinci bir özellikten daha bahsediyor. Ona göre önemli olan ikinci bir husus daha var:

Bir başka şey de insanların sizinle rahat hissetmesini sağlamaktır. Sektörümüzün çok inanılmaz bir ünü yok. Bu nedenle eğer onlara inandırıcı geliyorsanız ve sizinle rahat hissediyorlarsa size güvenebilecekleri anlamına gelir. Şimdiye kadar yüzlerce insanla uzun süreli ilişkiler kurdum ve onlar benimle iş yapmaya hazır olduklarında beni resmen ringe çektiler. Ama bu beni çok iyi bir konuma getirdi.