Stephen Cooley… Emlak sektöründe 25 yıllık deneyime sahip. Keller Williams'ta Kuzey ve Güney Karolina bölgesinin temsilcisi ve kendine ait bir ekibi var. Özellikle yeni evliler için ve kısa dönemli satışlar için çok sayıda başarıya imza atmıştır. Ama onun ekibinin asıl başarısı, düzenli bir çalışma sistemine dönüştürdükleri hedefler ve uygulamalar planıdır.

Eğer emlak işinizde hedefler belirlemenizin ve onlara ulaşmak için planlama yapmanın önemini fark eden emlak profesyonellerindenseniz, bu konularda son derece uzman olan Stephen Cooley’in emlak ekibinin çalışma stiline bir göz atmalısınız.

Bu haftaki başarılı emlakçı makalemizde Stephen Cooley’in bir emlak ekibinde hedeflerin nasıl en iyi şekilde belirlenebileceğine dair deneyimlerinden bahsedeceğiz. Öncelikle şu soru ile bir giriş yapalım isterseniz:

“Meşgul olmak yeterli değildir, karıncalar da meşguldür. Esas mesele şu ki ne hakkında meşgulsünüz?”

Hiç bu hafta içinde sürekli aynı dairede dönüp dolaştığınızı hissettiğiniz ve yaptıklarınızın hiçbirisinden emin olmadığınız oldu mu? E-postaları cevaplayarak, gelen çağrıları kontrol ederek ve zaman zaman oluşan acil durumlar ile ilgilenerek kendinizi meşgul gibi hissedebilirsiniz. Ancak sonunda bu görevler, sizi olmanız gereken hedefe getiriyor mu?

Stephen Cooley, hedef belirlemek konusunda şöyle bir benzetme yapıyor:

Hedefler, sizin oluşturduğunuz bir tren yoludur. Onlar, sizi başarıya götüren tamponlardır.

Tıpkı bir orduda geçiş hızı oranını yüzde 25’ten yüzde 33’e çıkarması gibi hedef belirleme, sizin emlak işinizdeki başarıya geçiş rotanızdaki hızınızı arttırır. Güney Karolina’da Keller Williams’ın bir numaralı ekibini yöneten Stephen Cooley de bu benzer taktikleri benimsiyor.

Piyasadaki gücünüzü arttırmayı veya %A daha fazla satış yapmayı amaçlıyorsanız, belki bunun karşılığı ‘O zaman daha fazla pazarlama yapalım.’ veya ‘Bize yardım edecek kişiler bulalım.’ değildir. Belki bunun karşılığı, hedefler belirlemektir.

Ancak Stephen burada hedefler derken yeni yıl hedeflerini kast etmediğini de açıklıyor. O, gerçek hedeflerden bahsediyor. E-postalar, telefon görüşmeleri, metinler ve Facebook mesajları, bizi her yönden vuruyor. Yani ona göre her zaman odak noktamızı kaybediyoruz. Bu nedenle Stephen, kendinizi kontrol altında tutabilmeniz için bir takım şeylere ihtiyacınız olduğunu ifade ediyor. Hadi görelim…

Plansız Hedef Olmaz

Stephen ve ekibi, Keller Williams’ın 1-3-5 Hedef Belirleme ve Akıllı Hedefler Belirleme yöntemlerinin bir karışımından faydalanıyor. Amaçları, kendilerine hedefler belirlemek ve bu hedeflere ulaşmak için eylem planı hazırlamak. Odak noktalarının yüzde 100’ü “Nasıl?” sorusu üzerine yoğunlaşıyor. Çünkü plansız bir hedef sadece bir hayaldir.

Stephen Cooley ve ekibinin bu konuda düzenli olarak yaptıkları bir şey daha var. Önlerine koydukları hedeflerin kendileri için makul olmasına dikkat ettikleri gibi, aynı zamanda onlara hırs duygusunu aşılamak için hedeflerini geçen yılki hedefleri ile karşılaştırıyorlar. Bir kıyaslama çalışması her zaman iyidir. İşin püf noktası şudur: Kendinize meydan okumak ama imkânsız olanı yapmaktan da kaçınmak.

Herkese bir örnek oluşturması için aşağıda Stephen Cooley ve ekibinin hazırladığı örnek bir Hedef Belirleme Çalışması dosyasını paylaşıyoruz:

Örnek Hedef Belirleme Çalışması

Hedef Bildirimi: Bu yıl 100 işlem gerçekleştirmek

Bu hedef, geçen yılki ile nasıl kıyaslanabilir?

Bu yıl 25 işlem daha fazla olması gerekiyor.

Neden daha farklı bir rakama ulaşmak hedefleniyor?

Geçen yılki ortalama 300 bin liralık ev fiyatlarına dayanarak bu yıl aynı hedefe ulaşacak olsam da bu yıl daha fazla para kazanmak istiyorum. İşlem sayısını arttırarak daha fazla para kazanma hedefime ulaşmalıyım.

Bu hedefe ulaşmak neyi getirecek?

Büyük başarı, daha fazla para, daha fazla finansal özgürlük ve daha az borç.

Bu hedefe ulaşmak için neye ihtiyaç var?

Genel işlem sayımı arttırmak için elde ettiğim potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme yüzdemi arttırmalıyım. Potansiyel müşterilere çok daha hızlı geri dönüş yapmalıyım ve onlarla iletişim kurarken daha faydalı, iyi senaryolar üretmeliyim. Ayrıca müşterilerimi takip edebilmem için veri tabanımı ve CRM sistemimi çok daha aktif şekilde kullanmalıyım. Son olarak etki alanımı genişletmeli ve referans toplama işine ağırlık vermeliyim.

Eylem Planı

1. Veri tabanımdan ve etki alanımdan spesifik müşteriler kazanmak için G/A/Y tarihinde kendimi tamamen bu işe vereceğim. Saat 09:00 ile 11:30 arasında önümdeki planlamayı gözden geçireceğim. Bu eylem planı sürecinde toplam 10 kişi ile birlikte hareket edeceğim. Bu ekip ile birlikte haftada toplam 40 bağlantıya ulaşacağız. Her yıl yüzde 2’lik bir dönüşüm oranına bağlı olarak 2080 bağlantıdan yaklaşık 42 işlem gerçekleştirme şansımız olacak.

2. Aramalarımı ve senaryolarımı incelemek için Cem ve diğer elemanlar ile çalışacağım. Daha iyi bir senaryo yaklaşımı, daha fala potansiyel müşteri elde etmemi sağlayacak. Haftada en az 1 saat senaryo çalışması yapacağım ve bunu Cem ve Uğur ile birlikte tasarlayacağım.

3. Hızımın arttığından emin olmak için iletişim hattımı aylık olarak inceleyeceğim. Hedefime ulaşmak için ayda ortalama 8 işlem tamamlamış olmam gerekiyor. Aralık ayının daha yavaş ilerlediğini hesaba katarak Ekim ayına kadar ayda 10 işlem şeklinde tasarlamak daha mantıklı olur.