Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
Başarılı Emlakçı: Müşterilerini Şımartan Emlak Profesyonelinden Satış Stratejileri

Joshua Flagg, Amerikalı bir emlak profesyoneli ama aynı zamanda bir yazar ve televizyon karakteri. Bravo TV kanalında Million Dollar Listing Los Angeles isimli şov programında yer alıyor. Emlak üzerine yazdığı bir kitabı var.

2012 yılında Forbes tarafından “30 yaş altı ilk 30” listesinin zirvesinde yer aldı. 18 yaşındayken gayrimenkul satış elamanı olarak çalışmaya başladı ve kariyeri boyunca birçok rekor satış rakamına ulaştı. Toplam 1 milyar doların üzerinde satış yaptığı biliniyor.

2009 yılında Kaliforniya’daki Keller Williams Westside’ta çalışmaya başladı ve burada Josh Flagg Estates’i başlattı. Maksimum etki için müşteri ilişkilerini nasıl yönetiyor ve imparatorluğunu genişletmek için harcadığı süre boyunca ne tür satış teknikleri kullandı? Hepsi burada…

Müşteri Hizmetleri = Her Şey

Joshua Flagg, müşterilerini şımartan bir emlak profesyoneli olarak biliniyor. Kaliteli bir müşteri hizmetleri, onun işinin en temel noktası. Peki, müşteri hizmetlerini mükemmelleştirmek için nasıl bir yol izledi? Bu konuda Joshua, müşterilerinin ve hedef kitlesinin zengin insanlar olduğunu belirttikten sonra onların ihtiyaçlarını karşılamanın belli kriterlere bağlı olduğunu söylüyor.

Benim müşterilerim ve hedef kitlem genellikle zengin insanlar oluyor. Bu nedenle benden şımartılmayı bekliyorlar. Sanki sahip olduğum tek müşteri onlarmış gibi hissetmek istiyorlar. Bu, DocuSign üzerinden elektronik imza ile bir işi kısa sürede halledebilecekken, başka ülkede yaşayan müşterimin yanına uçmam anlamına gelebiliyor.

Joshua’nın da bahsettiği gibi, bu iş tamamen müşteriler için ve onların memnuniyeti için. Örneğin Joshua bu açıklamayı yaptıktan sonra bir müşterisi için Sardinya’ya gideceğini söylüyor. Tabii her ne kadar iş için ve müşteri için olsa bile kim Avrupa’nın güzel adası Sardunya’ya gitmek istemez ki!

Joshua’dan Satış Tavsiyeleri

Joshua, yılların verdiği deneyimler sayesinde satış öncesi öngörülerini en üst düzeye çıkarabilmiş bir emlak profesyoneli. Kendi deyimi ile o, çoğu zaman bir satış gerçekleşmeden önce o satışın gerçekleşeceğini biliyor! Bu yüzden birçok kez alıcı daha satın alacağını söylemeden evvel o kontrat belgelerini hazırlamış oluyor.

Tabii ki burada satış becerileri ön plana çıkıyor. Peki, onun satış fırsatlarını kapmasını sağlayan satış teknikleri neler? Öncelikle saçma olan teklifleri satışa çıkarmıyor. Yani satıcılardan gelen saçma teklifleri asla kabul etmiyor.

Eğer beni arayan ev sahibine inanmamışsam asla kabul etmiyorum. Örneğin ev sahibine ‘eviniz 2 değerinde ama siz 5 değerini istiyorsunuz’ dediğimde burun çeviriyorlarsa o işe hiç girmiyorum. Bunun yanı sıra gelen evlerin değerinin miktarı benim için önemli değil. 500 bin dolardan 150 milyon dolara kadar her türlü evi kabul ediyorum. Yeter ki evlerin değerini bilelim ve ona göre satalım.

Joshua için ikinci önem sırasında müşteri hizmetleri geliyor. Çünkü o sadece ev sattığını kabul etmiyor. Aynı zamanda bir yaşam tarzı sattığını söylüyor. Bunu da komple müşteri hizmetlerini göz önünde bulundurarak yapıyor.

Üst düzey bir emlak profesyoneli olarak benim işim müşterileri rüyalarındaki evlerle buluşturmaktır. Bunu başarmak için satışın her ayrıntısının mükemmel şekilde işlendiğinden emin olmalıyım. İhtiyacım olduğunda müşterilerim için UberLUX çağırarak onlara yardımcı oluyorum. Onları akşam yemeğine, toplantılara ve ev gösterimlerine çağırırken UberLUX göndererek onları alıyorum. Onlar bizim için çok önemliler.

Joshua’nın emlak profesyonellerine bir diğer tavsiyesi ise ev sahibi yönünde. “Bir ev hayatının ve bir ev sahibinin ne demek olduğunu hissetmeden, ev sahiplerine ve ev alıcılarına yaklaşmak zor olabilir.

Joshua’nın İş Hayatında Benimsediği Stratejiler

Joshua, emlak üzerine bir kitap yazarı olarak çok sayıda iş sırrını emlak profesyonelleri ile paylaşmaktan çekinmiyor. Kendisi aynı zamanda bir blog yazarı ve dolayısıyla onun çok sayıdaki iş detayına ulaşabiliyoruz. Aşağıda Joshua’nın paylaştığı bu bilgiler arasından çeşitli stratejileri bulabilirsiniz:

- Bağlantı kurun. Arkadaşlar, sıradan tanıdıklar, arkadaşlarınızın arkadaşları, kahve dükkânında tanıştığınız yeni adam… Gayrimenkulde bir sonraki müşterinizin kim olacağını ve onu nasıl bulacağınızı asla bilemezsiniz. Aynı şekilde işyerindeki hangi ekip üyesinin size ne kapılar açacağını da bilemezsiniz.

- Odaklanın. Gayrimenkulde kendi işinizin patronu olmayı öğrenmelisiniz. Dikkatinizi dağıtıcı şeylerden uzak durmalı ve önemsiz ayrıntılarla zaman kaybetmemelisiniz. Tüm işlerinize ayrı ayrı odaklanmalı ve başarının anahtarına ulaşmalısınız.

- Ekibinizi genişletin. Bir işletmeyi yürütürken her şeyi kendiniz yapamazsınız. Bazı görevleri devredebilir ve yeteneklerini geliştirmeleri için onlara sorumluluklar verebilirsiniz. Size destek olacak kararlı bir ekip kurmanız gerekir. Size destek olacak iyi insanlar yoksa başarınızı sınırlıyorsunuz demektir.

- Başarı için öğrenin. Pazar günleri çoğunlukla bir alışveriş merkezine gitmek yerine mahalledeki Open House etkinliklerine veya emlak ile ilgili etkinliklere katılıyorum. Öğrenmenin sonu yok.

- Kendi alanınızda uzman olun. Sektörünüz hakkında her şeyi bilmiyorsanız işinizi nasıl geliştirebileceğinizi düşünmeniz gerekir. Bir emlak profesyoneli, hizmet ettiği pazar hakkındaki her şeyi bilmelidir. Sürekli olarak mevcut envanteri takip etmek çok önemlidir. Mevcut piyasanızın en üstünde durursanız müşterilerinizin size ulaşma olasılığı daha yüksek olur.

DİĞER HABER
04 Mart 2017