Joseph Rand, Amerika’nın en büyük gayrimenkul aile şirketi olan Rand Realty’nin danışma ve yönetici ortağı. Bu firma, 2015 yılında 1,8 milyar doların üzerinde gayrimenkul yatırımına katıldı ve ülkenin en büyük 100 emlak şirketinden biri oldu.

Joseph Rand, ayrıca profesyonellik, iş geliştirme ve kaliteli hizmet konularında ulusal konferanslar düzenliyor ve konuşmacı olarak bu konferanslarda bulunuyor. Yani ülkenin önde gelen emlak eğitmenlerinden biri olarak tanınıyor.

Son derece açık zihni sayesinde çoğunluğun kaçırdığı noktalarda mutlaka fikri olan bir profesyonel olması da diğer özelliklerinden birisi.

Joseph Rand’in kişisel blog sitesi üzerinden New York’tan banliyö bölgelerine doğru yaşadığı deneyimleri hakkında makaleler paylaşıyor.

Emlak Profesyonellerine Nasıl Bakılıyor?

Günümüzde emlak endüstrisinin karşı karşıya kaldığı en önemli 3 meselenin ne olduğu sorulsa nasıl cevap verirdiniz? Sizi bilmiyoruz ama Joseph Rand bu soruya oldukça mantıklı ve değerli cevaplar veriyor.

Joseph’e göre endüstrinin en önemli meselesi, dışarıdan emlak profesyonellerine bakışın sektörü ne kadar olgunlaştırdığı ile ilgili. Emlakçıların nasıl bir iş yaptığına dair insanların zihninde oluşan fikirlerin sektörü derinden etkilediğini ifade eden Joseph, bu konuda şöyle bir profil çiziyor:

Birisi gelecek ve evinizi 500 dolar karşılığında satışa sunacağını, online platformlarda listeleyeceğini, ihtiyacınız olan tek şeyin bu olduğunu ve gerçek bir emlak profesyoneline ihtiyacınız olmadığını söyleyecek. İnsanlar emlakçılara bu şekilde bakarsa, endüstri nasıl olgunlaşabilir ki?

Tam bu noktada Joseph Rand, birdenbire kendisini ve sektör profesyonellerini de sorgulayan bir bakış açısına dönerek tüm sektörü derinden etkileyen çok önemli bir noktaya parmak basıyor. Bu nokta, emlakbroker.com üzerinden sizlere çoğu kez aktarmaya çalıştığımız düşünceyi de temsil ediyor:

Endüstrideki ehliyetin ve yetkinlik durumunun yetersiz olması bizim için büyük bir sorun. Son 10 yıldır konferanslarda bu mesele üzerine duruyorum. Yaptığımız işlerde daha iyi olmamız gerekiyor. Emlakçıların gerçekten ne yaptıklarına dair kendimizi insanlara daha iyi satabilmek için daha iyi işler ortaya çıkarmalıyız.

Joseph’in de üstüne basarak söylediği üzere, bir emlakçının yaptığı iş, yalnızca evi 500 dolar karşılığında satmak için avluya bir tabela asıp online listelerde satışa sunmak değil elbette. Sektör içinde olan bizler, yaptığımız işin bundan ibaret olmadığını çok iyi biliyoruz. Ancak insanların zihninde oluşan profilimizin farklı olması, bir yerlerde yanlış yaptığımız anlamına geliyor. Joseph yanlış yaptığımız noktayı da net şekilde önümüze koyabiliyor:

Sanırım gayrimenkul dünyasının kalbinde yatan orijinal bir günah var. Nedir bu günah? Kendimizi sadece satış elemanı olarak görmemiz. Aslında satış, emlakçıların yaptığı işlerin küçük bir parçasıdır. Aslında emlakçılar, zamanlarının yüzde 90’ını, karmaşık ve zorlu bir işlem süreci boyunca insanlara danışmanlık yaparak geçiriyorlar. Bu, satıştan çok daha önemli bir özelliğimizdir.

Emlak işini başarılı bir şekilde icra edebilmek için aslında, daha fazla beceriye, daha fazla bilgiye, daha fazla zor işin altından kalkmaya ihtiyacımız var. Eğer bu işi yalnızca satış yapmak ve para kazanmaktan ibaret görmezsek, işte o zaman insanların da bize bakışları değişecektir. Yalnızca satış elemanı olarak algılanan bir emlak sektörünün kendini savunabilmesi mümkün değildir.

Yıkıcı Yeniliklerin Emlak İşine Etkisi Nasıl?

Joseph Rand, endüstrinin yüzleştiği ikinci meselenin ise insanların ev alım-satım sırasında artık komisyonlardan kurtulmak istemeleri olduğunu düşünüyor. Elbette ki bunun için bazı sebepler öne sürüyor.

Daha 5 yıl öncesine kadar insanlar ev satın almak için bir emlak danışmanına geldiğinde, evin satışı için 7-8 aylık bir süre geçmesi gerekiyordu. Dolayısıyla bu süre içinde emlak danışmanı her türlü hünerini, çabasını gösteriyor ve bu süre müşterinin gayrimenkul danışmanının değerini görmesi için yeterli oluyordu.

Günümüzde gelinen nokta ise şu: Pazartesi günü evi piyasaya sunuyorsunuz, Salı günü birden fazla teklif gelmeye başlıyor. Çünkü niş pazarlar çoğaldı ve her geçen gün piyasalar daha fazla ısınıyor. Bu durumda müşteriler, “Emlak danışmanının yaptığı tek iş, evi piyasaya sürüp listelere katmaksa ve bunu yapıp 24 saat içinde evime teklif yağıyorsa, o zaman ben neden elimdeki parayı emlak danışmanına vereyim ki?” diye düşünmeye başlıyor.

Alıcılar açısından düşünürsek de aynı durum söz konusudur. Artık alıcılar internette tarama yaptıktan sonra kendilerine uygun gördükleri ev için satıcı ile iletişime geçip emlak danışmanına ihtiyacı olmadığını düşünerek kolayca hareket edebiliyor.

Böyle bir sektör değişiminin içerisinde Joseph Rand, işin yine emlak profesyonellerine düştüğünü söylüyor. İnsanlara yaptığınız şeylerin tamamını yeterince anlatabilirseniz, müşteriler gerçekten size ihtiyaçları olduğuna inanırlar.

Siz nasıl pazarlık yapacağınızı daha iyi biliyorsunuz. Listeleme firmasını arayarak ev için alıcılar adına çok daha uygun teklifler sunabilirsiniz. Evrak işlerini çok daha hızlı ve güvenilir bir şekilde yapabilirsiniz. Aslında birçok artınız var. Ama bunları onlara anlatamazsanız, değerinizi gösteremezsiniz.

Online Emlak Platformlarının Tekelleşmesi

Son olarak Joseph Rand’in sektörde gördüğü üçüncü mesele, online ortamların tekelleşir hale gelmesi. Alıcı ve satıcıların online platformlara fazlasıyla eğilim gösterdiği günümüzde, online ortamdaki varlığınızı arttırmanız bir zorunluluk haline geldi. Hatta rekabet durumu da, online ortamda müşterinin karşısına daha çok çıkabilme anlamında bir kayma gösterdi.

Peki, bu tarz bir rekabette başarılı olmak ne kadar mümkün? Joseph Rand, bu konudaki sorunu şöyle dile getiriyor:

Açıkçası günümüzde tüm farklı brokerlik alanlarını toplasanız, Zillow’un elde ettiği ortalama rakamlara ulaşabilir mi, emin değilim. Bu ortamın içerisine girmek ve kendini iyi finanse edebilmek henüz çok güç. Zillow ve realtor.com gibi belirli platformların internet trafiğini işgal ettiği bir zeminde, yeniler kendilerine nasıl yer bulacak?

Bu durumda ortaya yeni emlak broker modeli çıkıyor. Eski okul geleneklerine göre değil, teknoloji odaklı düşünen emlak broker zihniyeti, sektöre bir çıkış yolu gibi geliyor. Ama Joseph Rand, emlak brokerların hangi modelinde olursa olsun kötü iş yapanların çıkabildiğini ifade ederek, asıl meselenin yine kendi işimizi en iyi şekilde yapabilmek olduğu sonucuna geri dönüyor.

10 yıla kadar, eski okul geleneklerine göre nasıl kendimizi geliştirmeye çalıştıysak, önümüzdeki 10 yıl içinde de yeni teknoloji modeline göre kendimizi geliştirmeye çalışmalıyız.