Fredrik Eklund, İsveçli bir gayrimenkul uzmanı. Aynı zamanda bir televizyon yıldızı ve New York’un en çok satanlar listesine giren bir bilim kurgu yazarı. Eklund, gayrimenkul dünyasını renklendiren farklı ve eğlenceli bir kişiliğe sahip. Bu farklı kişiliği ile gayrimenkul dünyasının en ciddi bakışlı devlerinin yanında sektöre bir heyecan ve dinamiklik katıyor.

Elbette ki Eklund’un popüler olmasını sağlayan şey yalnızca eğlenceli ve sıradışı bir kişiliğe sahip olması değil. O, aynı zamanda New York’ta defalarca “En Lüks Broker” olarak seçilen isim oldu. Çünkü geçtiğimiz yıl içinde Manhattan’daki 28 lüks yapı satışı ile satış rekoru kırmayı başardı. Ayrıca adı da sık sık ünlü yıldızlara gösterdiği daireler ile anılıyor. Şubat 2008’de Cameron Diaz’a bir daire satan Eklund, Ağustos 2009’da John Legend’a ve Haziran 2010’da Daniel Craig’e de birer daire satmıştı. 2014’te ise Patience Acheampong’a bir mango çiftliği sattı.

“Sektördeki Heyecanımı Sunum Yapmaya Bağlıyorum”

Sonuç olarak Eklund, lüks gayrimenkul ağı üzerinden 2 milyar dolar değerinde satış yapmayı başaran bir gayrimenkul uzmanı haline geldi. Kendisi bu başarısını büyük oranda sunum tekniklerine bağlıyor. Öyle ki sektördeki tüm heyecanını sunum yapmaktan aldığını ifade ediyor. Zaten Bravo TV’de yapmakta olduğu “Million Dollar Listing New York” isimli programı da onun sunum yeteneğini gözler önüne seriyor.

Eklund bu konudaki hislerini açıklarken aynı zamanda gayrimenkul çalışanlarına bazı tüyolar da veriyor:

Sunum yapmayı seviyorum. Ama insanlar genelde bir saat boyunca sunum yapıyorlar. Ben ise ilk 10 dakikanın çok daha önemli olduğunu düşünüyorum. Her şey aslında ilk 10 dakika içerisinde belirlenir. Asansör konuşması dediğimiz şey bu yüzden çok önemlidir. İlk 30 saniye içerisinde kendinizi ve firmanızı sunabilir misiniz? Bunu bir düşünün derim.

Sunum Kitaplarından Kurtulun

Eklund, bu yıl yaptığı bir konuşma esnasında, hiçbir sunum kitabından faydalanmadığını ve müşteriler ile görüşmeye giderken hiçbir sunum malzemesi götürmediğini ifade etti. Aslına bakarsanız onun bir kartviziti bile yok. Kendinize güvenmenin önemi işte bu noktada ortaya çıkıyor.

Gelin bu durumu Eklund’dan dinleyelim:

Sunum yapmaya giderken hiçbir şekilde hazırlık yapmıyorum. Ancak ilk 10 dakikaya her şeyden daha fazla önem veriyorum. Burası çok kritiktir. Alıcı veya satıcıyla bu süre içerisinde nasıl bağlantı kurabileceğimi zihnimde fazlasıyla değerlendiririm ve ona göre hareket ederim.

Ortak Bir Zemin Oluşturun

Eklund, eğer ilk defa görüşeceği bir müşteriye gidiyorsa, bu durumda hızlı bir beyin fırtınası yaparak, onunla kendisi arasında ortak bir zemin oluşturmanın yollarını arıyor. Müşteriyle ilgili ortak bir nokta bulabilmek için hızlıca daireye göz attığını söyleyen Eklund, genellikle bunun otantik bir şey olması gerektiğinin altını çiziyor.

Eğer müşterinin dairesinde yemek kitapları görmüşsem, hemen bunun hakkında bir konu açıyorum ve ardından ortak bir zeminde buluşmayı sağlıyorum. İnsanlar çoğunlukla sunuma gittiklerinde sadece gayrimenkul satış sürecine odaklanırlar ve insanlarla muhatap olduklarını unuturlar. Oysa bizim işimiz, onları hemen ele geçirebilmektir ve bunun için onların hayatlarını önemsemeye ihtiyacımız vardır.

Onlara Önemli Olduklarını Hissettirin

Eklund’un diğer bir sırrı ise kısaca müşteriyi pohpohlamak. O, tüm satış elemanlarının müşteriyi nasıl önemli hissettireceğini öğrenmesi gerektiğine inanıyor. Örneğin bir alıcıya “Erken hareket ettiniz, çok zekisiniz” şeklinde pozitif bir cümle kurmanız, alıcının kendisini önemli hissetmesine neden olur.

Eklund bunun neden önemli olduğunu şöyle açıklıyor:

Yalan söyleyemezsiniz veya geçiştiremezsiniz, ama herhangi bir durumda onları öyle olmasa da önemliymiş gibi hissettirebilirsiniz.

Onlara Başka Firmalarla da Görüşmelerini Söyleyin

Genelde gayrimenkul çalışanları sunum yaparken, müşterilerin başka firmalar ile görüşecek olması fikrinden rahatsız olur. Ancak Eklund bunun tam tersini düşünüyor ve hatta onları bunu yapmaya teşvik ediyor. Ancak burada küçük bir ayrıntı yatıyor:

Bir müşteri ile görüşürken, onların başka firmalarla da görüşmek isteyeceğini biliyorum. Zaten ben de onlara daha fazla firma ile görüşebileceklerini söylüyorum. Onlara aynen şunu söylüyorum: "Daha fazla firma ile görüşmenizi isterim. Çünkü en sonunda beni seçtiğinizde – ki beni seçeceğinizi biliyorum – aynı zamanda neyi seçmediğinizin de farkına varmış olacaksınız."

Olumsuzluklara Dikkat Çekin

Eklund’un sıradışı bakış açılarından birini daha sizlerle paylaşmak isteriz. Bildiğiniz üzere gayrimenkul profesyonellerinin ev gösterimi yaparken en dikkat ettikleri şey, onlara evin artılarını ve olumlu yanlarını açıklamaktır. Hangi emlak brokerı bunun tersini yapar ki demeyin. Çünkü Eklund, bunun tam tersini yapıyor!

Pek çok insan bu bakış açısını tuhaf karşılar, ama bu benim satış sırrımdır. Birine sunum yaparken en kötü şey, sürekli evin ne kadar muhteşem olduğundan bahsetmektir.

Diyelim ki bir daire satmaya çalışıyorum. Müşteri daha mutfağa girmeden önce, ona mutfaktaki granitin aslında çok çirkin olduğunu söylerim. Ama taşındıktan sonra 2 bin dolarlık bir iyileştirme ile çok mükemmel bir görünüme kavuşturabileceğini de eklerim.

Olumsuz noktaların üzerine eğilmek, ardından gelecek olan olumlu özelliklerin daha ön plana çıkmasına ve size karşı duyulan güvenin artmasına neden olur.

Son Sözler

Eklund, gerçekten gayrimenkul sektörüne bambaşka bir açı ile yaklaşıyor ve sektörün ihtiyacı olan dinamizmi ortaya çıkarıyor. Tek tipleşen yöntemlerden sıyrılıp iş dünyasına heyecan katmak isteyenlerin örnek alabileceği bir emlak broker olarak Eklund’u sizlerle paylaştık. Haftaya bir başka “Başarılı Emlakçı” makalemizde görüşmek üzere. Esen kalın… :)