Bu haftaki “Başarılı Emlakçılar” makalemizde, bundan 13 yıl önce Oklahoma’da gayrimenkul sektörüne atılmış ve yeni bir firma olmasına rağmen sadece 2 yıl içerisinde 100 satış yapabilmeyi başarmış bir emlak profesyonelinden bahsedeceğiz. Michael Reese…

Bu adam sadece iki yıl içerisinde böyle bir başarıyı nasıl elde etti, sırrı neydi ve neler yaptı? Michael Reese öncelikle şu düstura inanıyordu: “En iyi emlakçı olmak zorunda değilsiniz, ama en iyi pazarlamacı olmalısınız.”

Bu düstur, insanların aklına bazı soruları getirmiyor değil:

• Peki, ama eğer emlakçı olmaya değil de pazarlamacı olmaya odaklanırsak nasıl daha fazla ev satacağız?
• Neyin pazarlamacısı olacağız? Gayrimenkulün mü, hizmetin mi yoksa kendimizin mi?

Michael Reese, bu soruları nasıl cevaplandırıyor ve pazarlamacı özelliğini kullanarak elde ettiği başarıları nasıl yakalıyor? Çünkü Michael, Frisco ve Texas’ta “En İyi İş Kuruluşu Ödülü”nü almış ve Amerika’da olduğu süre içerisinde gayrimenkul sektörü için yapılan “30 Yaş Altı 30 Kişi” listesinde yer almış bir isim…

Dolayısıyla onun farklı bakış açıları ile elde ettiği bu tür bir başarıya nasıl ulaştığını merak etmemek elde değil. Gelin inceleyelim.

Güçlü Bir Başlangıç

Michael Reese, en iyi arkadaşı Jay Kinder’dan aldığı bir davet sonrası, gayrimenkul dünyasına merak sardı. Arkadaşının ona yaptığı çağrıyı dinledi ve kendisini bekleyen maceralı iş dünyasına atılmaya karar verdi. Fakat Reese’in bu sektöre girmesi ile birlikte hızlı bir yükselişi yakalaması bir oldu. Peki, her gün yeni firmaların sektöre atıldığı bu piyasa içinde, Reese bunu nasıl başardı? İşte henüz çaylak aşamasında olan gayrimenkul firmalarına ilham kaynağı olacak stratejiler:

“En iyi emlakçı olmak zorunda değilsiniz, ama en iyi pazarlamacı olmalısınız.”

Bu bakış açısı sizi biraz şaşırtabilir. Çünkü genelde bu sektörde başarılı olmanın yolunun, “en iyi emlakçı” olmaktan geçtiği düşünülür. Ancak Michael Reese, gayrimenkul dünyasının maceralı yolculuğuna yeni başlamış olanlara farklı bir şeyi tavsiye ediyor: Pazarlamacı olmak. Ancak biraz düşününce Michael Reese’in bu bakış açısının ne kadar doğru olduğunu anlayabiliriz.

Binlerce rakibin bulunduğu bu endüstride acemi bir firma olarak henüz yeterli ağa sahip değilsinizdir. Henüz piyasada ve müşteriler üzerinde güvenilirliğinizi kuramamışsınızdır. Bu durumda tek mantıklı çözümünüz, öncelikle kendinizi pazarlamak olacaktır.

Peki, bunu nasıl yaparsınız? Kendi imzanızı taşıyan işlere girişmeli ve kendi tarzınızı oluşturmalısınız. Ayrıca ilk iş yaptığınız müşterileri memnuniyet içerisinde bırakarak, kendinizi pazarlamanın en iyi yolunu elde etmiş olursunuz. Daha fazla insanla haşır neşir olmanız sizi daha ön planda tutar ve daha fazla insan daha fazla para anlamına gelir.

“Gri olan hiçbir alan yoktur.”

Michael Reese, diğer bir ilgi çekici stratejisini ise annesinden almış. Bu sektörde gri alanın olmaması demek, bu işi ya yapacağınız ya da yapmayacağınız anlamına gelir. Evet veya hayır, arası yok.

Peki, eğer müşteriniz size hayır demeye hazırlanıyorsa, bunu nasıl evete çevirebilirsiniz? Burada Reese’in çözüm odaklı yaklaşım tarzı öne çıkıyor. Çözüm odaklı yaklaşım, müşterinin istemediği bir şey hakkında, sebepleri araştırarak onu istemediği şeyi aslında isteyebileceği duruma getirmektir. Müşteriniz size hayır diyeceği zaman, onun hayır demesine sebep olan durumun üstüne giderseniz, sonunda hayırı evete çevirebilirsiniz.

“Elinizdekileri bilin.”

Micheal Reese’in son iş stratejisi ise müşteriler ile görüşmeleriniz sırasında ilk 15 saniyeye verilen önem üzerinedir. Herkes bir senaryoya bağlı kalarak 15 saniye boyunca akıllıca yaklaşımlarda bulunabilir. Bu sürenin sonrasındaki alacağınız tepki ise, ilk 15 saniyede gösterdiğiniz performansa bağlıdır.

Özellikle sektöre yeni başlayanlar, görüşmelerinde müşterileri ikna etmek için kendilerine önceden bazı senaryolar hazırlarlar. Bu senaryolara göre bir giriş yaparlar. Ancak ya senaryo dışında soru ve cevaplar gelirse ve yeni olmanızın verdiği acemilikle tıkanırsanız? Böyle bir anda kuracağınız güven sarsılabilir.

O nedenle elinizde neler olduğunu, tüm hizmetlerinizi, olanaklarınızı, piyasa koşullarını bilmeli ve ona göre kendinize daha detaylı bir profil çıkarmalısınız. Böylece beklenmedik konular karşısında göstereceğiniz yaklaşımlarda daha başarılı olursunuz.