Bireysel emlak komisyoncusu olarak çalışmak büyük kazanç sağlar. Personel desteğine sahiptirler ve kesinlikle daha fazla işlem gerçekleştirirler. Genel düşünce böyledir, değil mi? Ancak 30'dan fazla üyesi bulunan ekibi ile birlikte çalışan Brandon Brittingham, bireysel emlak komisyoncularından daha fazla iş yapıyor ve daha iyi performans gösteriyor. Peki, bunun sırrı ne? Brandon Brittingham'ın izlediği strateji ve başarı öyküsü, tüm emlak ekiplerine örnek oluşturuyor.

Long and Foster Property Management'te bölge müdürü olan Brandon, kısa satışlarda, ipotekli mülklerde ve yatırım amaçlı emlakların satışında uzman. 2010 yılında NAR tarafından 30 yaş altı 30 kişi arasında finalist oldu. 2013 yılında Real Trends tarafından Amerika'nın en iyi emlakçılarından biri olarak kabul edildi. 2016 yılında ise ekibi ile birlikte 100 milyon doların üzerinde kazanç sağladı ve 500'ün üzerinde işlem yaptı. Bugüne kadar emlak sektörünün çeşitli alanlarında ülke çapında beş binden fazla emlakçı yetiştirdi.

Amaçsız Rekabetten Sıyrılmak

Emlak sektöründe rekabet dediğimiz kavram her zaman tek şeye odaklanır: Kim lider olacak? Bu rekabet unsuruna ulaşmak için her zaman uygulanan taktik ise en iyisi olmaya çalışmaktır. Emlak komisyoncuları, emlak ekipleri ve hatta bireysel emlakçılar bile bu rekabet anlayışının içerisinde hareket eder. Birilerinin kaybetmek zorunda olduğu bu savaşta hiçbir zaman birkaç tane birinci olmaz ve kazananı olmayan bir savaş için mücadele edilir. 

Brandon Brittingham ise kendine farklı bir strateji seçerek emlak ekiplerinin işlerini yapmakta neden zorlandığı ve sektörde neden aksama yaşadığı üzerine bir vaka çalışması yaptı. Onun başarıya giden yolda izlediği stratejiji daha iyi anlamak için önceliklerinin neler olduğuna göz atmamız önemli.

Strateji Anlayışının Değişmesi

Brandon'a göre bir strateji, rekabetle yüzleşmeye çalışan bir ekibin üstün performans elde etmek için nasıl mücadele edeceğini açıklar. Yani en iyisi olmak aslında bir rekabet unsuru değildir. Sebebi ise ona göre çok basit:

Siz en iyiyi nasıl tanımlıyorsunuz? Herkes, hatta müşterileriniz bile en iyi olan hakkında farklı yoruma sahiptir. Bu yüzden birinci olmaya çalışmak, kâr ve değerin kısıtlanmasına sebep olur.

Belirli bir pazar gelişmeyi sürdürdükçe o pazardaki yenilikler azalır. Örneğin havayolu endüstrisine baktığınızda bunu net şekilde görebilirsiniz. Havayolu şirketleri, her yıl birbirileri ile rekabet ederek ayakta durmaya çalışırlar. Örneğin bilet fiyatları üzerine savaşarak birinci olma adına mücadele ederler. Fakat sektörde hiçbir yenilik gelişmez. Yeni alanlar açılmaz.

Emlak sektöründe ise herkes potansiyel müşterileri kazanmak için mücadele eder. Web siteleri, dijital reklamlar ve sosyal medya aracılığıyla rekabet ederler. Stratejide yapılan şey de farklı değildir. İyi görünümlü web siteleri geliştirirler. Facebook'ta canlı yayın yaparlar. Google'a reklam verirler. Ancak bunların hepsi neticede kaynağa ve bütçeye bağlı şeylerdir. Yani bu durumda daha fazla kaynağa ve bütçeye sahip bir emlak firması ile mücadele etmek mümkün değildir.

İşte Brandon Brittingham ise bu süreci farklı bir yöntem uygulayarak geçmeyi başardı. Her zamanki taktiklerin etrafında farklı bir aktivite zinciri oluşturdu. O, sadece potansiyel müşteri kazanmaya değil, uzun vadeli bir sürece odaklandı. Brandon, Maryland'deki ekibini amaçsız rekabet ortamından bu şekilde ayırmayı başardı.

Yeni Strateji: Müşteri Uzmanı Olmak

Brandon'ın aslında çok açık bir hedefi vardı. Onun hedefi, 500'ün üzerinde anlaşmaya ve 100 milyon doları aşan bir üretim hacmine ulaşmaktı. Bu hedefe ulaşmak için stratejisi ise iş modelini değişen tüketici deneyimine göre ayarlamak oldu. Bu, aynı zamanda emlakçıların müşterilerin gözündeki değerini yeniden tanımlamak anlamına geliyordu. 

Brandon, ilk önce pazarını analiz etti. Herkes kendini yerel uzman olarak tanıtıyordu. O ise veri ağı ve teknolojik araçların yardımı ile müşteri uzmanı olmayı tercih ederek iki kat daha fazla potansiyel müşteriye ulaşmayı amaçladı ve başardı. Yani müşteriyi kendisinden daha iyi tanımak, emlakçıların yapacağı en önemli iş olmalıydı. Böylece Brandon ve ekibi, emlak satış sürecinde bir anlayış değişimine imza attı.

Ben, ekip üyelerimi misafirperverlik göstermek ile hizmet etmek arasındaki fark konusunda eğitiyorum. Biz, misafirperverlik noktasına daha fazla yoğunlaşıyoruz, çünkü müşteride kalıcı bir izlenim bırakmak istiyoruz. Hedeflerimiz, kültürümüz... Hepsi müşteri deneyimine odaklanmış durumda.

Teknolojik ve Yenilikçi Bakış

Makalemizin bu aşamasına kadar Brandon'ın müşteri deneyimini hedef alan strateji anlayışını ve ekip kültürü ile hareket ederken amaçsızca bir rekabetin içerisinden sıyrılmanın önemine değinmiş olduk. Son bölümümüzde ise Brandon ve ekibinin diğer ekiplerden ayrılmasını sağlayan diğer bir özelliğine değineceğiz. 

Ekipler güven sağlayarak başarıya ulaşabilirler. Sorunları çözme becerisi ile ilerleyebilirler. Hızlı yanıt vererek öne çıkabilirler. Piyasada esneklik gösterebilirler. Ve süreci mevcut ekonomiye uyacak şekilde ayarlayabilirler. Ancak hiçbiri piyasada ön plana çıkmak için tek başına yeterli olmayabilir. 

Brandon ve ekibinin bu noktada benimsediği bakış açısı, yenilikçi bir bakış olmuştur. Onlar, rakiplerini geçmek için gizli bir silah kullanmadılar. Sadece teknolojik araçları işlerine adapte ederek yenilikçi bakış açısı ile müşterilere daha farklı hizmetler sunmayı başardılar. 

Birkaç yüz kişiye sahip olan emlak komisyoncularının yaptığı işi artık 8-10 kişilik emlak ekipleri yapabiliyor. Gayrimenkul ekipleri inandıkları şeye bağlı kalarak bunu başarabilirler. Amaçlarına uygun araçlarla bir kültür yaratarak başarıya giden sistemi oluşturabilirler. Bunu teknoloji ile birleştirdiğinizde ise emlak manzarası bir bütün halinde değişecektir.