Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Başarılı ve Sevilen Danışmanların Karakteristik Özellikleri

Steve JobsJordan Belfort, Zig Ziglar, David Ogilvy… Başarılı satışçılardan oluşturulmuş bu liste uzayıp gider. Peki, neden bu insanların satış konusunda bu kadar iyi olduğu ya da akıllarından neler geçtiğini biliyor musunuz?

Hepsinin kendine özgü satış stratejileri, stilleri ve çalışma prensipleri var. Ama garip bir şekilde hepsi benzer karakterleri paylaşıyor.

“Eğer başarılı insanların yaptıklarını yaparsanız, eninde sonunda başarıyı yakalayacaksınız.” Brian Tracey

Gelin şimdi başarılı insan karakteristiklerine bir göz atalım:

Karakteristik 1: Az Konuşmak

Kendisine bir şey satılmaya çalışan insanlar baskı altında hissediyor ve strese giriyor. Bu yüzden de aslında en basit satış taktiği müşterinizi süreç boyunca rahat hissettirmek. Peki, müşterinizi nasıl rahat hissettirebilirsiniz?

Aslında bunun cevabı oldukça basit. Müşterinizle konuşurken direkt satış yapmak yerine doğru soruları sormanız gerekiyor. Yani müşterinize sorular sorarak onu tanıyacak ve müşterinizle arkadaş olacaksınız. Çok değil anlamlı konuşacaksınız ve müşterileriniz sizinle size güvendiği için iş yapacak.

Karakteristik 2: Özgüvenli Olmak

Müşterilerinizle her görüştüğünüzde, satış sürecinde, sunum yaparken ya da sözleşme aşamasında özgüvenli olmalısınız. Ödemeniz gereken faturalar ya da yüzleşmeniz gereken problemler olması önemli değil, siz her daim duruşunuzu korumalısınız. Potansiyel müşterileriniz kendinize güvendiğinizi gördüğünde onlar da size güvenecek ve uzman olduğunuza inanacak.

Karakteristik 3: Yerel Piyasada Uzman Olmak

İnanması zor olabilir, ama birçok danışman yerel piyasaları ile ilgili yeterince bilgiye sahip değil. Gayrimenkul danışmanları için müşterileriyle görüşmeden önce araştırma yapmış olmak oldukça önemli.

Göreceksiniz ki, alanında başarılı sayılan danışmanlar müşterileriyle yerel muhit hakkında sanki orada yaşamışçasına akıcı bir şekilde konuşabiliyor. Müşterilerinizin onların ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayacağından emin olmaları için uzmanlığınızı ve deneyimlerinizi birleştirerek bilgi paylaşımı yapmalısınız. Muhitin hem iyi hem de kötü özellikleri hakkında konuşabilmelisiniz.

Karakteristik 4: Müşterinin Motivasyon Kaynağını Saptamak

Müşterinizle iletişim halindeyken sürekli kendiniz hakkında konuşmamalı, onun yerine müşterinize sorular sormalısınız. Böylelikle müşterinizin emlak işlemi hakkındaki motivasyon kaynağını öğrenebilirsiniz.

Müşterinize şu tarz sorular sorun:

  • Neden bu satışı yapmak istiyorsun?
  • Asıl amacın yatırım mı?
  • Yeni bir konut alacak mısın?

Bu sorulara verilen cevapları mutlaka dikkate almalısınız. Müşterilerinizin söz konusu konuta karşı duydukları bir duygusal bağ olabilir ve siz de soru sorarak bu duygulara önem verdiğinizi göstereceksiniz. Örneğin, evini yatırım için satan ya da ilk defa satış yapacak olan müşterilerin motivasyon kaynakları da aynı değildir. Stratejilerinizi müşterinizin motivasyon kaynağına göre belirlemelisiniz.

Karakteristik 5: Müzakere Konusunda Başarılı Olmak

Gayrimenkul piyasasında gerçekleştirdiğiniz her aksiyonun temelinde müzakere yer alacak. Müşteriniz ile sahip olduğunuz iletişimin akıcı bir şekilde devam edebilmesi için müşterinize bir duruşunuz olduğunu ve argümanlarınızı sunarken verilerden yararlandığınızı göstermelisiniz.

En başarılı gayrimenkul danışmanları iki taraf da için de en iyi çözümü sunabilenlerdir. Müzakere yeteneğinizi kullanarak süreçleri verimli bir şekilde yönetebilirsiniz.

Sonuç

Alanında uzman bir gayrimenkul danışmanı olmanın yolu kendinizi pozitif yönde geliştirebilmenizden geçiyor. Yani kazanç sağlayabilmek için fedakârlık göstermeli ve yatırım yapmalısınız. Emlak sektöründeki yatırımınız ise başarılı olmak için harcayacağınız zaman ve enerji. Bu meslek için tutkunuz olduğunuzu biliyoruz, ama siz müşterilerinize onlara değer katmak istediğinizi ve sizi rakiplerinizden farklılaştıran kişiliğinizi de göstermelisiniz.

DİĞER HABER
29 Nisan 2018