Gayrimenkul sektörü zaman zaman stresli olabiliyor. Düşük envanterler, dövizde yaşanan dalgalanmalar, kötü geçen müşteri görüşmeleri ya da mutsuz müşteriler sık sık karşılaşacağınız problemlerin sadece birkaçı. Karşınıza çıkan engelleri gelişim fırsatı olarak değerlendirebilmeyi öğrenmelisiniz.

İşler zorlaştığında pes etmek en kolay seçenek. Ama koyduğunuz her hedef yanında bazı zorluklar getirecek. Eğer kazanma isteğini bakış açınızın bir parçası haline getirmezseniz, başarılı olmanız oldukça zor.

Sonuç elde edemediğiniz zamanlarda ekonomiyi, koşulları ya da diğer insanları suçlamanız tamamen bahane. Suçlama yapmak sonucu değiştirmeyecek. Sıkıntıların kaynağına inmeli ve aksiyon almalısınız. Problemlerin sizi geride tutmasına izin vermeyin. Örneğin düşük envanter varsa, siz de potansiyel müşteri edinme çalışmaları için daha çok çaba gösterin.

Karşınıza çıkan engelleri başarıya giden araçlar olarak kullanmanız gerekiyor. Evet, gayrimenkul danışmanlarının %87’sinin ilk 5 yıl içerisinde başarısız olduğu bir gerçek, ama bu, sizin farklılaşma şansınız olduğunu gösteriyor.

“Hareketlerimiz engellenebilir, ancak niyetlerimizi ya da eğilimlerimiz engellenemez… Akıl, engelleri kendi amaçlarımıza uygun eylemlere uyarlar ve dönüştürür.” (Marcus Aurelius, Roma İmparatoru)

Gelin şimdi danışmanları başarılı olmaktan alıkoyan 5 ortak engel tanımına ve olası çözüm önerilerine göz atalım:

Engel 1: Danışman Değiştiren Müşteriler

Bir müşteriniz ile görüşüyor ve konutu beraber listeleme kararı alıyorsunuz. Birkaç hafta sonra ise müşteriniz sizi aramayı bırakıyor ve aramalarınıza geri dönmüyor. Sonunda iletişim kurabildiğinizde ise başka bir danışmanla çalışmaya karar verdiğini iletiyor. Siz de neden böyle olduğunu merak etmekle kalıyorsunuz.

• Profesyonel olmayan tutum
• Dürüst olmamak
• Sözleşme açıkları
• Yanlış fiyatlandırma
• İletişim eksikliği

Bu maddeler müşterinizin başka bir danışmanı tercih etmesine sebebiyet veren en yaygın sebepler.

Çözüm 1: Sadakat Aşılamak

Belki şu an müşterinizin kararını değiştiremeyebilirsiniz, fakat sadakat konusuna gerekli özeni göstererek uzun vadede bu problemi çözebilirsiniz. Sadık müşteriler edinmek için ise sürekli ve tutarlı bir iletişim planı oluşturmanız gerekiyor. Eski e-mail ve mesajlarınızı inceleyerek neyi yanlış yaptığınızı değerlendirmelisiniz.

• Ne sıklıkla iletişim kurmuşsunuz?
• Ne sıklıkla cevap almışsınız?
• Müşteriniz gönderdiğiniz bilgiler ve verdiğiniz cevaplardan memnun muymuş?
• Web siteniz yeterince yönlendirici mi?
• Müşterilerinize yardım edebilecek araçlar sunuyor musunuz?

Sohbet botları müşterilerinizle ilgilenmek için iyi bir yöntem olabilir. Böylelikle o an meşgul olsanız dahi en azından yazılı olarak müşterinizle iletişim kuran birisi olmuş olur. Facebook, kendi sohbet botunuzu oluşturabileceğiniz bir araç sunuyor. Bu aracı kullanmayı deneyebilirsiniz.

E-maillerinizi ve sosyal medya hesaplarınızı telefonunuz ile senkronize ettiğinizden emin olun. Gelen bildirimleri kaçırmamanız önemli. Müşterilerinizin size ihtiyaç duyduğu anda ulaşabilmesi, size sadık olmaları için önemli bir adım.

Engel 2: Potansiyel Müşteri Çalışmalarının Çok Zaman Alması

Araştırmalara göre danışmanlar zamanlarının yaklaşık %40’ını potansiyel müşteri edinme aktiviteleri için harcıyor. Bunun en büyük sebeplerinden birisi ise bir potansiyel müşteri ile birkaç kez görüştükten sonra onun aslında alım/satıma hazır olmadığını fark etmeniz.

“Önemli olan doğru fırsatlara sahip olmak değil, fırsatları doğru değerlendirmektir.” (Mark Hunter)

Başarılı gayrimenkul danışmanları potansiyel müşteri çalışmaları konusunda neredeyse %250 oranında meslektaşlarına göre daha efektif. Tabi ki konut sahiplerini satış yapmak konusunda zorlayamazsınız, fakat müşterinize zaman ayırmadan önce değerlendirme yapabilmenin yollarını bulabilirsiniz.

Çözüm 2: Potansiyel Müşterileri Değerlendirmek

Bütünsel bir müşteri değerlendirme süreci oluşturmanız önemli. Bu süreç boyunca şu sorulara cevap vereceksiniz:

• Müşterim gerçekten alım satım yapmaya hazır mı?
• Müşterimin işlem için acelesi var mı? Ajandası nasıl?
• Müşterimin karşılaşabileceği problemler neler?

Müşterilerinizi değerlendireceğiniz bir sistem oturttuğunuzda zaman tasarrufu sağlayabilirsiniz. Aynı zamanda gelecek için fırsatlar yaratabilir ve veri tabanınıza ekleyecek değerli bilgiler edinebilirsiniz.

Engel 3: Düşük Envanter

Düşük envanter ve düşük geri dönüş oranları gayrimenkul kariyerinize zarar verebilir. Piyasada yeterli miktarda konut olmadığı takdirde büyümeniz imkânsızlaşacak. Piyasadaki talep arzı geçtiği zaman rekabet çirkin yüzünü göstermeye başlar. Araştırmalara göre, bu konu bir müddet daha danışmanların ortak problemi olarak kalmaya devam edecek gibi görünüyor.

Çözüm 3: İş Modelini Çeşitlendirmek

Düşük envanterli bir ortamda ayakta kalabilmek için başarılı danışman Tom Ferry’nin tavsiyelerini uygulamanızı öneriyoruz:

• Yerel piyasanızdaki geri dönüş oranını hesaplayın ve bu oran üzerinden bir satış planı kurgulayın.
• Yeterli envantere ulaşmak için gerekirse diğer danışman ya da firmalarla ortak iş yapın.
• Alım/satım yaptığınız konut tiplerini çeşitlendirin. Popüler konut tipleri hakkında kendinizi geliştirin.
• Yerel piyasanız hakkında araştırma yapın ve umut vaat edici gelişmeleri inceleyin. Bu gelişmelere bağlı olarak hangi konut tiplerine odaklanmanız gerektiğine karar verin.

Engel 4: Deneyimli Danışmanlarla Rekabet

Yerel muhitinizdeki deneyimli danışmanlar, yıllar içerisinde oluşturdukları saygın marka değerleri ve müşteri ilişkileri ile size zorlu bir rekabet ortamı oluşturabilirler. Hele ki mesleğe yeni başlıyorsanız, rekabet seviyesine çıkana kadar fazlaca zaman ve para gerekecek.

Çözüm 4: Potansiyel Müşteri Edinme Çalışmalarını Öncelik Haline Getirmek

• Müşteri ilişkileri iş modelinizin temelini oluşturuyor. Her bir müşteri için ayrı özen göstermelisiniz.
• Potansiyel müşteri edinme çalışmaları için daha çok zaman ayırın. Bu konu günlük planınızın öncelikli görevlerinden olmalı.
• Tek bir metoda bağlı kalmayın. Telefon konuşmalarının, yüz yüze görüşmelerin ya da sunumların her biri farklı şekillerde efektif olabilir.

Engel 5: Zaman Yetersizliği

Zaman yetersizliği, özellikle mesleğe yeni başlayan danışmanların yaşadığı bir sıkıntı. Yapmanız gereken onlarca işi ve özel hayatınızı beraber yürütmeye çalışmak önemli işleriniz için az zaman kalmasına sebep olabilir. Aynı anda birçok iş yapmaya çalışmak bu sıkıntının temelini oluşturuyor. Odak dağınıklığı yanlış konulara odaklanılmasına sebebiyet verebiliyor.

Çözüm 5: Önceliklendirmeler Yapmak ve Teknolojiyi Kullanmak

Günlük ve haftalık görevleriniz için önceliklendirme çalışması yapmanız gerekiyor. Gerçekçi hedeflerle her bir görev için bir ajanda belirleyin ve işleri ertelemekten ne pahasına olursa olsun kaçının.

Google Calendar kullanarak ajandanızı daha düzenli hale getirebilirsiniz.

Kendinize ekstra zaman yaratmanız mümkün olmayabilir, fakat zamanınızı efektif kullanarak boşluklar yaratabilirsiniz. Mevcut ajandanızı gözden geçirin ve sonuç getirmeyen aktiviteleri belirleyin.

Teknolojiyi üretkenliğinizi artırmak adına kullanmalısınız. Çevrimiçi araştırma yapın ve işinize yarayabilecek uygulamaları belirleyin. Örneğin Gmail eklentileri size birçok konuda yardımcı olabilir.

Pazarlama konusunda otomasyon çalışmaları yapmanız da size oldukça zaman kazandıracak. Çalışma ortamınızda değişiklik yaparak üretkenliğinizi artırmaya çalışmanız da oldukça önemli. Dikkatinizi dağıtan nesnelerden kurtulun ve en verimli nasıl çalışabildiğinizi belirleyin.

"Hayat size limon veriyorsa limonata yap." - John Verdon

Özet

Kariyer hayatınızda mutlaka ama mutlaka engellerle karşılaşacaksınız. Bakış açınızı değiştirirseniz, engelleri fırsata çevirebilirsiniz. Şu anki aktivitelerinizi ve alışkanlıklarınızı gözden geçirin ve gelişim alanlarınızı belirleyin. İletişim becerilerinizi artırmanız ve teknolojiyi kullanmanız size oldukça fazla geri dönüş sağlayacak. Başarılı olmak için gerekli şeylere zaten sahipsiniz, lütfen endişelenmeyin.