Emlak ofisinizdeki ekibinizi  yönetirken, motive ederken benimsediğiniz liderlik şekli kimi zaman geri de tepebilir. Düşük performanslı danışmanlarınız ekip yönetiminiz yüzünden daha da başarısız bir hâle bürünebilir. Bu durum özellikle gayrimenkul sektörüne yeni girenlerde daha sık yaşanırken, yapılan araştırmalara göre başarı konusundaki ince çizgiyi emlak ofisi yöneticisi ve brokerın tavrı belirliyor.

Önemli araştırmacılar bu konuya dair çalışmalar yaparken, Virginia Üniversitesi profesörlerinden Jeffrey Boichuk da danışmanlarınızın başarı oranını en çok sizin etkilediğinizi söylüyor. Ekiplerin başarı performansları üzerinde analiz yapılırken bu konu Baylor Üniversitesi’ndeki araştırma merkezinde incelenerek ortaya epey ilginç bulgular çıkmasını sağlamış.

Araştırmalara göre ‘öğrenilmiş çaresizlik’ adı verilen durum karamsarlığın artmasına yol açıyor ve bu yüzden emlak satış işiyle uğraşan danışmanlar kısa sürede işinden ayrılıyor, inancını kaybediyor ya da etik olmayan davranışlar sergiliyor.

Peki özellikle yeni danışmanlar için bir başarısızlık söz konusu olduğunda onları nasıl motive etmek gerekiyor?

Beklentilerinizi Kontrol Altında Tutun

Gerçek şu ki emlak işiyle uğraşanların yüzde 50’si yıllık satış hedeflerine ulaşmakta başarısız oluyor. Özellikle yeni başlayanlar için başarısızlık ağır bir yük oluştururken, motivasyonu sağlamak için yöneticilerin gerçekçi davranması ve beklentilerini belirlemesi gerekiyor.

Geleneksel Liderlik Metodlarından Vazgeçin

Araştırmaya göz attığımızda görüyoruz ki yöneticilerin ciddi bir kısmı bir danışman başarısız olduğunda etkili davranamıyor. Bunu değiştirmek için uygulayacağınız yeni liderlik tarzı ise üç temel bileşenden oluşuyor;

- Vizyonunuzu satış ekibinize açık şekilde belirtin ve ardından onları bu vizyonla motive edin.

- Bu vizyonu gerçeğe dönüştürmek için çabalayın.

- Bir ekip hâline gelin ve hedefler doğrultusunda ilerleyin.

Başarısızlıkları Fırsata Dönüştürün

Doğru bir liderlik tarzı ile satış ekibinin her başarısızlığı aslında hatalardan ders çıkarma fırsatına dönüştürülebilir.  Gayrimenkul danışmanları bu şekilde başarısızlığa neyin sebep olduğunu görür ve bir dahaki sefer neyi farklı yapması gerektiğini öğrenir.

Aynı zamanda müşteri memnuniyeti anketleri de faydalı olabilir. Bu yüzden danışmanlarınızı satış sonrasında bu tip anketler yapmaları için teşvik edin.

Uzun Vadeli Bakın

Broker ve yöneticiler aynı zamanda danışmanların kısa vadeli başarısızlığını göz ardı edip ilerisine de odaklanabilir. Bu sayede günü kurtarmayı düşünmez ve geleceği garanti altına alırsınız. Aradan geçen zaman içinde size bağlı çalışan danışmanlar yeteneklerini geliştirir, daha iyi bir yolda ilerlerler.

Kısacası, yeni başlayanlara biraz zaman tanıyın ve keşfetmelerine, öğrenmelerine izin verin. Yeni başladıkları bu kariyer yolculuğunda başarısızlıklardan ders çıkarmalarını sağlayın. Yaşadıkları bu acı deneyim ilerleyen  dönemlerde kariyerlerinde daha emin adımlarla ilerlemelerine olumlu katkı sağlayacaktır.