Müşterilerle telefonda görüşmek bazen stresli geçebiliyor. Özellikle yeni danışmanların avuç içlerini terletmeye yetecek kadar kaygı yüklü olabilir.

Aslında müşteri çağrılarında kaygılanmanızın sebebini az çok biliyoruz: reddedilme korkusu ve içinde bulunduğunuz durumla başa çıkma yöntemlerinde “hazırlıksız” olmak. Ayrıca emlakta işin bu kısmının da önemli olduğunu yabana atmamak gerekir. İşinizi bu şekilde bağlamanız gerekebilir. Sizce bu kaygıyla mı? Kaygılarınızdan kurtulabilmeniz için size 5 yoldan bahsedeceğiz. Kendi kendinizi güçlendirmeye başlayacaksınız, okudukça zor olmadığını görebilirsiniz.

1. Kendi Kafanızda Halledin

Her şeyden önce müşterilerle telefon görüşmesi yapmaktan rahatsızlık duymanın gayet doğal olabileceğinin farkına varın. Olağan bir durumu bastırmaya veya yadsımaya çalışmayın çünkü daha fazla gerilebilirsiniz. Mesela olabilecek en kötü şeyi söyleyebilirler ya da konuşmanın ilgilerini çekmediğini aktarabilirler. Bu durumun pek iç açıcı olmadığını biliyorsunuz aslında, büyük bir sorun olmadığını da görmelisiniz.

İçinde bulunduğunuz duygular sizin müşteri çağrılarında kaygı dolu yaklaşıma iteceğinden karşınızdakine kendinizi ve anlatacaklarınızı doğru aktaramayacaksınız. İçinde bulunduğunuz duyguların yersiz olduğunun farkına varırsanız rahatlarsınız. Konuşmaları kişisel algılamayın. Sadece bu hizmetin doğru kişiye yönlendirilmediğini düşünün. İçinden çıkılmaz sandığınız duygularınız ve kaygılarınız bu kadar basit çözümlenebilir.

2. Beklentilere Zaman Ayırmak

Yapmaktan hoşlanmadığınız işleri yapılacaklar listesinde en sona itelediğinizin farkına vardınız mı hiç? Maalesef bunu hepimiz yapıyoruz. En sona itelediğimiz işlerimizi bitirmemiz de düşük olasılıktır bir bakıma (Bu durumun bir adı var: Gönülsüz Geri Dönüş Yasası). Sizi, mevcut aramalarınıza motive edecek hedeflerinizi hatırlayın ve zamanlama çizelgenizi gözden geçirin. Zamanınızı belirli dilimlere ayırmak ve sırasıyla birden fazla çağrı yapmak size hız kazandırabilir.

Zaman çizelgenizi uygulamaya koyulunca e-postanızı kapatın hatta sosyal medya hesaplarınızdan da çıkış yapın. Çağrılarınızı %100 yapacağınıza dair kendinize görev edinin.

İpucu: Aramalarınızı sabah ilk işiniz olarak yaparsanız çok daha iyi olabilir.

3. Ödevinizi Yapın

Müşteri çağrısı yapıyor olabilirsiniz ancak sıradan bir çağrı gibi hazırlıksız başlamanız da hoş olmayabilir. Arama yapmadan önce kendinizi hazırlayın ve ne türlü sonuçlara ulaşmak istediğinizi yeniden gözden geçirin. Konuşmanıza seyir kazandıracak bu yolda birkaç basit uygulama bulunmaktadır:

→Hedef kitlenizde farklı kişiler belirleyin. Ne tür ihtiyaçları olduğunu az çok tahmin ediyorsunuzdur. Farklı kişilerle görüşme yapmanız müşterinizi her koldan etkileyebilme fırsatı sunacaktır size.

→Konuştuğunuz kişilerin perspektifine inin. Belirlemiş olduğunuz potansiyel müşterinin daha önce hangi işlemler yaptığını araştırın.

→Müşterilerinizin sosyal medya profillerini, paylaştıkları bir eğitim modülü veya spor haberi gibi paylaşımları takip edip ortak bağlantı oluşturmaya çalışın. Karşılıklı bağlantılardan veya referanslarınızdan bahsetmek uyum sağlamanıza yardımcı olabilir.

Potansiyel müşterilerinizin istenilen anlayışta olmasını sağlamak için değerli bilgilere sahip olmanız ve bu bilgileri paylaşmanız gerekir. Telefonda konuştuğunuz kişi hakkında bilgilere sahip olmak kendinize olan güveninizi arttırıp rahat görüşme sağlamanıza yardımcı olacaktır.

4. Uygulayacağınız Adımlar Listesi

Telefon görüşmelerinizde “hazırlanan adımlar” bulmakta güçlük çekip bocalayabilirsiniz. Ancak hazırda beklettiğiniz sağlam bir yönlendirme listesi, arama esnasında nelere yöneleceğinizi hatırlatır. Uygulayacağınız adımlar hem güvende olduğunuzu hissettirecek hem de size yardımcı olacaktır. Arama esnasında ekstreme durumlarla karşılaşma ihtimalinizi de unutmayın. Yapacağınız hazırlıklar bu aykırı senaryolara uygun olsun örneğin sesli posta komutlarından oluşan dosyalar tutabilirsiniz.

→Adımlar listesi ana hatlar çerçevesinde olsun.

→Müşterileri istediğiniz noktaya getirmek için uğraşın. Başlangıçta ilgilerini çekmeye çalışın. Adımlarınızın iyi bir girişim olup olmadığını kontrol edin.

→Müşterilerinize kendi beklentilerinizin neler olabileceğini sorun ve yaklaşımlarınızı bu çerçeveye göre kişiselleştirin.

İtirazlar konusunda da kendinize bir kaynak oluşturabilirsiniz. Karşılaştığınız en yaygın itirazları ve bu itirazlara geliştirilebilecek açıklamaları beyin fırtınası yaparak çözümlemeye çalışın. Çözümleriniz size spesifik ve etkileyici yanıt verme imkanı sunacaktır.

Kafanızda birkaç senaryo geliştirdikten sonra karşınızdaki müşteriyi sakince ve doğal bir şekilde dinlemeye devam edin.

5. İlerlemenizi Takibe Alın (Bir Oyun Gerçekleştirin!)

Bu aşamada kendinize SMART hedefler belirleyin ve ilerleme aşamanızı takip etmeyi ihmal etmeyin. Örneğin, iş arkadaşlarınızla motivasyon sağlayıcı olarak basit provalar gerçekleştirebilirsiniz. Bu provalar reddedilme korkunuzu ortadan kaldıracak ve cesaretinizi inşa etmenize yardımcı olacaktır.

Yapılan çağrılarınızı nicel olarak arttırmak istiyorsanız çağrı görüşmelerini yapmaya devam etmelisiniz. Korkularınızın üstesinden gelmek için daha çok görüşme gerçekleştirmeniz gerekir. Korkularınızın üstüne gidin ve o telefonu kulağınıza götürün. Soğuk çağrıların kaygısını yok edecek daha etkili yöntem henüz keşfedilmedi çünkü.

Aramaların korkutucu olduğu kadar işiniz için kazanç sağladığını unutmayın. Doğru bir sistematik dahilinde iletişim kurmak size büyük fayda sağlayacaktır.