Gayrimenkul sektörü bölgesel olduğu gibi küresel bir iştir. Bulunduğunuz muhitin çevresinden başlar ve dünyanın öbür ucundaki bir ülkeye kadar iş yapabilmenize olanak tanır. Özellikle teknolojinin gelişmesi ile birlikte ortaya çıkan kitle fonlaması yöntemi, bu anlamda gayrimenkul sektöründeki yatırım ve alım, satım işlemlerini arttırmıştır.

Sadece ülkemizde yüz binlerce aktif emlak danışmanı olduğunu düşündüğümüzde, dünya çapındaki rakamı da tahayyül edebiliriz. Dolayısıyla bu kadar kalabalık bir sektörün içinde öne çıkmak pek kolay değildir.

Farklılaşmanın ve rakiplerin arasında sıyrılmanın çeşitli yöntemleri var elbette. Teknolojik girişimlerde bulunmaktan hizmet kalitesinin arttırılmasına, sıradışı pazarlama seçeneklerinden iletişim kurma tekniklerine kadar birçok yöntemi sizlerle daha önce paylaştık. Bu makalemizde ise bu yöntemlerden daha önce hiç değinmediğimizden, yani değer önermesi oluşturmaktan bahsedeceğiz.

Değer önermesi, müşteriye sizden hizmet alması gerektiğini düşündürten sebeplerdir. Dolayısıyla ortaya koyacağınız değer önermelerinin benzersiz olması çok önemlidir. Değer önermesi, kısaca pazarlama stratejinizin ve firma başarınızın en temel taşıdır.

İster Coldwell Banker olun, ister Re/Max olun, ister Era veya Turyap olun, ister yeni büyümekte olan bir firma sahibi olun, tüm gayrimenkul firmaları için en önemli olan şey, müşterinin zamanına ve parasına değer katacak hizmetinizin ne olduğuna dair açık ve net bir resim ortaya koyabilmektir. Yani müşteriye bir değer önermesi sunabilmektir.

Güçlü Bir Değer Önermesi Nasıl Oluşturulur?

Müşterilerinizin problemlerini çözmek ve ihtiyaçlarını karşılamak için sunduğunuz benzersiz özelliklerin kısa bir özetini çıkarmanız ve misyonunuzu belirlemeniz bu noktada önemlidir. Aşağıda güçlü bir değer önermesi oluşturmak için bazı ipuçlarından bahsedeceğiz:

Mutlu müşterilerden ilham almak

Satış kapama aşamasından sonra müşterileriniz rüyalarındaki eve yerleşmiş olmanın verdiği mutluluğu yaşarken, çoğunlukla onlara aracı olan emlak uzmanlarına bir teşekkür e-postası atabilirler. İşte bu e-postalar sizin en büyük referanslarınız olabilir. Onları silmeyin ve biriktirerek kendinize bu referans niteliğindeki cümlelerden bir değer önermesi yaratın. Sonraki müşterilerinizi ikna sürecinde bu referanslar büyük önem taşıyacaktır.

Mümkün olduğunca açık ve net olmak

Bazı şirketler büyük bir isme sahip olmalarına rağmen bazen çok belirsiz ve sönük sloganlar seçebilirler. Tıpkı “Bizimle Güvendesiniz” ve “Bizimle Aradığınızı Bulun” gibi sıradan ve gayrimenkulle bağlantısı kurulamayan sloganlar kullanırlar. Oysa sloganlarınızın ne hizmet verdiğinizi açıkça ifade ediyor olması çok önemlidir. Müşterilerinizi değer önermesi sunmanın diğer bir yolu olan sloganlarınıza önem verin.

Kafa karıştırıcı jargonlardan kaçınmak

Sektör içerisinde bilinen ve sadece sektör ilgililerinin aralarında kullandığı terimleri müşterilere kullanmaktan vazgeçin. Siz bu kelimelere aşina olabilirsiniz, ancak müşterileriniz anlamadığı terimler nedeniyle kafa karışıklığı yaşayabilir. Günlük olağan konuşma dilinizden şaşmayın ve müşterilerinizle normal sohbet havasında bir diyalog kurarak onlara güven verin.

Faydaları vurgulamak

Müşterinize hizmetlerinizin faydalarından bahsetmeniz, sunabileceğiniz en büyük değer önermeleridir. Birisi size ne yaptığınızı sorduğunda aldığınız ödülleri veya firma infografikleri ile birlikte listelerinizi sunarsanız, bu çok etkileyici bir değer yaratacaktır. Alıcı ve satıcılar için hizmetlerinizden yararlanabilecekleri noktaları vurgulayın.

Oluşturduğunuz Değer Önermesini Yaymanın Yolları

Bir değer önermesi oluşturmak için çabaladıktan ve başarıya ulaştıktan sonra, sıradaki aşama onu yaymaktır. Artık onu paylaşmanın ve yaymanın zamandır. Aşağıda bu konuda bazı ipuçlarına yer vereceğiz:

Markalaşma sürecine değer önermenizi yerleştirmek

Kişisel markanız ile bütünleşik olarak değer önermelerinizi çeşitli şekillerde insanlara sunabilirsiniz. Örneğin değer önermenizi içeren bir metni, firma adınız ile birlikte web sitenizde bir banner olarak yayınlamanız harika bir seçim olacaktır. Müşterilere gönderdiğiniz postaların başlıklarında, imza bölümlerinde, sosyal medya profillerinizde ve hatta sesli posta iletisinde bile değer önermenize yer vermeniz çok etkili olabilir.

Etki alanınızı söylemek

Bir emlak danışmanı olarak size sadık olan çekirdek bir alana sahip olmanız gerekir. Arkadaşlarınız, aileniz, geçmişteki müşterileriniz ve iş ortaklarınız bu çekirdek alanın içerisindedir. Size referans olacak ve sizi tavsiye edip destekleyecek olan bu çekirdek etki alanı, sizi rekabet içerisinde farklı kılabilir. Bu çekirdek alan içindekilerin sizin hakkınızda nasıl bahsedeceği çok önemlidir.

Örneğin arkadaşınız sizi “Bir arkadaşım var, profesyonel emlak danışmanı” demek yerine “Emlak danışmanlığı yapan arkadaşım, Kadıköy bölgesindeki ilk defa ev sahibi olacak olan ailelere bu konuda çok yardımcı oluyor. Onunla temasa geçmenizi tavsiye ederim.” diyerek çok daha etki bırakabilir. Onların bu şekilde bir tanımlama yapmaları, sizin onlarda bırakacağınız etkiye ve değer önermenizi sunmanıza bağlıdır.

Sunum sırasında değer önermesini kullanmak

Yeni potansiyel müşterilerle tanıştığınız ve görüştüğünüz zaman, değer önermelerinizi sunmanın en mükemmel anıdır. Sizi takip eden kişinin dikkatini tam anlamıyla toplamanıza yarayacak olan değer önermenizi, liste sunumu yaparken kullanabilirsiniz. Teklifinizin benzersiz faydalarından bahsederek önceden belirlemiş olduğunuz değer önermesini her fırsatta dile getirebilirsiniz.