Zorlayıcı bir USP (Benzersiz Satış Önerisi), sizi müşterilerinizin gözünde rakiplerinizden ayıran yanıp sönen neon ışığı gibidir. Gerçekte, çoğu emlakçının etkili bir USP'si yoktur.
İyi haber şu ki hazırladığımız bu makalede, zihniyetinizi değiştirerek ve doğru soruları sorarak, rekabette öne çıkmak ve nitelikli potansiyel müşterileri çekmek için iyi hazırlanmış bir USP geliştirebilirsiniz.
"Bu dünyada beni birkaç kişi anladı, onlar da yanlış anladı." Albert Einstein
USP'lerin Olağan Hikayesi
Birçok danışman, USP'ler söz konusu olduğunda iki kategoriye ayrılır. İlk danışman grubunun basitçe bir USP'si yoktur. Bu grupta yer alan danışmanlar, kendilerini benzersiz yapan şeyin ne olduğunu anlatmakta başarısız oluyorlar ve bu nedenle onları rakiplerinden ayıracak önemli hiçbir şeyleri yok.
Diğer danışman grubu, gerçekte olmadığı halde, yanlışlıkla bir USP'leri olduğuna inanıyor. Açıklamamıza izin verin. Bu emlakçılar bir USP'leri olduğunu düşünüyorlar, ancak sadece Standart Satış Önerileri (SSP) dediğimiz şeye sahipler. Çoğu danışmanın reklamlarını gözden geçirdiğimizde, en sık olarak belirsiz, kendi kendini teşvik eden genellemelere odaklanan ve bir birinin aynı başıboş ifadelerle karşılaşıyoruz.
SSP'ler kalite, hizmet, fiyat ve güvenilirliğe odaklanan ifadeler içerir. Bu geniş vaatler anlamsız, asılsız ve inandırıcılıktan tamamen yoksundur. Yine de çoğu danışman bunları söylüyor. 100 danışmanın tümü en düşük fiyatlara veya en yüksek hizmet düzeyine sahip olduğunu iddia ederken, iddialar çok benzer değil mi?
USP'nizi Geliştirmek için Sorular
Bunun tam aksine, gerçek bir USP, fayda odaklı olmalıdır. Potansiyel müşterileriniz için anlamlı, alakalı ve değerli olmalıdır. Bu bileşenler olmadan mesajınız büyük olasılıkla sağır kulaklara hitap edecektir. Ortalama bir insanın her hafta maruz kaldığı diğer binlerce mesaj gibi "sıradan" olacaktır.
Sorun şu ki, çoğu emlakçı zaman ayırıp USP'lerini oluşturmak için kendilerine dokunaklı sorular sormadı. Bu hafta USP'niz için biraz zaman ayırmanızı, bir kalem ve kağıt çıkarmanızı ve sizi gerçekten neyin benzersiz kıldığını keşfetmenizi şiddetle tavsiye ediyoruz.
İşte etkili USP oluşturmanıza yardımcı olacak güçlü sorular:
Profesyonel ipucu: Bu soruları cevaplarken, kendi bakış açınızdan değil, müşterinizin bakış açısından düşünün. Bu soruların cevaplarının müşterinizi nasıl etkilediğini düşünün.
- Markamı veya hizmetlerimi rakiplerimden ayıran nedir?
- Portföyümdeki evlerim daha hızlı satıyor mu?
- Alıcılarım paradan mı yoksa zamandan mı tasarruf ediyor?
- Portföyümdeki mülkler, pahalı mı, uygun mu?
- Müşterilerin dikkatini çekmek için daha iyi bir planım var mı?
- Pazarlama programlarımda ve stratejilerimde agresif miyim?
- Daha fazla hizmet veriyor muyum? Müşterilerime değer sunabiliyor muyum? Süreci doğru yöneterek müşterime güven veriyor muyum? Benimle iş yapmak kolay mı?
- Beni farklı kılan ne?
USP'nizi Uygulama
Bir emlakçı olarak sizi öne çıkaran şeyin ne olduğu konusunda kesin bir fikriniz varsa, işinize daha nitelikli potansiyel müşteriler çekmek için bu USP'yi reklamlarınıza uygulamanın zamanı gelmiştir.
Etkili bir reklam, danışmanın değil, potansiyel müşterinin bakış açısından yazılmalıdır. Bir reklam yazarken kendinize "onlara benim hakkımda ne söyleyebilirim?" diye sormak yerine. Şunu sormalısın: "Potansiyel müşterilere istedikleri veya ihtiyaç duydukları ne sunabilirim?"
Bu sorunun USP karşılığı; “Evleri hızlı satıyorum” yazan bir reklam ile “eviniz 30 gün veya daha kısa sürede satılacak” yazan bir reklam arasındaki farktır.” İlki, herhangi bir danışman tarafından söylenebilir, çünkü 'hızlı' göreceli bir terimdir. Ancak, potansiyel müşterilerinize evlerini 30 gün içinde satmak gibi somut bir iddiada bulunmak, sizinle iş yapmak için zorlayıcı bir nedendir.
Bu ince değişim, USP'nizin potansiyel müşterinize sadece konuşmasını değil şarkı söylemesini sağlamak için tüm farkı yaratır.
