Emlak profesyonelleri, zaman yönetimi konusunda ne kadar etkili veya teknoloji açısından ne kadar yetkili olursa olsun, belirli bir zaman içinde ancak belirli sayıda satılık evi listeleyebilir. Ancak günümüzde bazı emlak profesyonelleri, komisyon üzerine kurulu bir sistemden kazanç elde etmek için çok daha fazla satılık liste sunmaya çalışarak işlerini bir felakete doğru sürüklediklerinin farkında değiller.

Teknoloji tabanlı araçları kullanarak üretkenliği arttırmaya yarayan indirim modellerinin ortaya çıkması ise emlak profesyonellerinin bu yaklaşımının artarak devam etmesine neden oluyor. Fakat unutmamanız gereken şey şu ki eğer hamsterın tekerleği kontrol dışına çıkarsa birilerinin kaybedeceği kesindir.

Bu konuda yakın zamanda yapılan bir araştırma sonucunu sizlerle paylaşmak istiyoruz. Kaç satılık listeden sonra sınırın aşıldığı üzerine yapılan bu araştırma neticesinde ortaya şu sonuç çıkmıştır:

• 15 veya daha fazla satılık listeye sahip olanlar, yüzde 3 oranında daha az satış yapıyor.
• Fazla sayıda satılık listeye sahip olanlar, 2 ile 7 satılık liste arasında mütevazı bir sayıya sahip olanlara göre satış için yüzde 129 oranında daha fazla çaba ve zaman harcamak zorunda kalıyor.

Bu duruma dolaylı olarak şu olumsuz sonuçları da ekleyebilirsiniz. Çok fazla satılık listeye sahip olduğunuzda satıcıların memnuniyetlerini sağlamanız zorlaşır ve alıcılara kafa karıştırıcı çok sayıda seçenek sunarak karar vermelerini zorlaştırırsınız. Yani çok daha fazla kazanç elde etmeyi amaçlarken eldeki bulgurdan da olabilirsiniz.

Çok Müşteri, Az Zaman

15’ten fazla satılık evin satışını temsil eden emlak profesyonelleri, aynı anda çok fazla sayıda müşteriyi temsil etmeye çalışabilirler. Ancak bu yaklaşım, uzun bir pazarlama süresi harcamayı ve önemli miktarda likidite kaynağına sahip olmayı gerektiriyor. Oysa emlak profesyonelleri bu çabalarının karşılığını yalnızca satış sonuçlandığı zaman alabiliyor. Dolayısıyla elindeki satılık listelerin hepsini satışla sonuçlandıramayınca faydadan daha çok zarar ediniliyor.

Yukarıda bahsetmiş olduğumuz çalışma, bu anlamda elde edilen verilerden yola çıkarak bir sonuç ortaya çıkardı. Listeleme siteleri üzerinden sunulan yaklaşık 20 bin satılık liste üzerinde çalışma yapıldı. Bu satılık listelerin neredeyse yarısı, 2 ile 7 satılık listeye sahip olan emlak profesyonellerine ait iken yüzde 10’u ise 15’ten fazla satılık listeye sahip olan emlak profesyonellerine aitti.

Bu istatistiklerden çıkarılan sonuç ise şöyle oldu. Envanterdeki artışlar, fiyatlarda indirime ve pazarlamaya ayrılan zamanın artmasına neden oluyordu. Satılık listelerdeki sayıdaki küçük bir artış bile marjinal maliyet dayatmalarını ortaya çıkarıyordu. Örneğin emlak profesyonelinin satılık liste sayısındaki bir artış (9 satılık liste), satış fiyatının yüzde 0,6 oranında azalmasına sebep oluyor ve pazarlama süresini yüzde 13,6 oranında arttırıyor. Daha somutlaştırırsak satış fiyatında 3000 liralık bir indirime ve pazarlama süresinde 15 günlük bir artışa neden oluyor.

Bununla birlikte eğer bir emlak profesyonelinin aynı anda 15’ten fazla satılık listesi bulunuyorsa evlerin piyasada satılma süresi 110 günden 142 güne çıkabiliyor.

Büyük Envanter = Düşük Fiyat ve Uzun Pazarlama

Araştırma sonuçlarından da açıkça görülebileceği gibi satış envanteri ile satış sonuçları arasında doğrudan bir ilişki bulunuyor. Büyük bir envanter, tam tersine size daha düşük satış fiyatı ve daha uzun pazarlama çabası olarak geri dönüyor.

Stok rekabeti içerisine girmek size çok fazla bir şey kazandırmıyor. Üstelik bu şekilde müşterilere ayıracağınız zaman da yüzde 12 oranında azalıyor. Satış stratejilerini hazırlayan emlak profesyonellerinin bu bilgileri göz önünde bulundurması gerçekten çok ama çok önemli.