Gayrimenkul danışmanlarının her duyduklarında korku dolu dakikalar geçirmesine sebep olan bazı cümleler var:

• Bu önerebileceğin en iyi komisyon oranı mı?
• Daha az paraya çalışmayı kabul eden başka danışmanlarla görüştüm.
• Teşekkürler, fakat karar vermeden önce birkaç danışmanla daha konuşmak istiyorum.

Kendinize şu soruyu yöneltmeniz gerekiyor: Bu tarz durumlar gerçekten fiyatla mı yoksa değerle mi ilgili? Gayrimenkul sektörü genel olarak bir değer krizi yaşıyor. Danışmanlar sundukları değeri iyi ifade edemedikleri için, alıcı ve satıcılar daha iyi bir teklif arayışına giriyor. Peki, bu problemi nasıl çözebilirsiniz?

“Değer” Nedir?

Aslında “değer” kelimesi, aynı güzellik gibi oldukça sübjektif. Bu yüzden öncelikle potansiyel müşterinizin gözünde değerli olan şeyleri saptayabilmeniz gerekiyor. Bunun için de müşterinize doğru sorular sorarak ipuçlarına dikkat etmelisiniz. Unutmayın, müşteriniz için değerli olan şeyler, sizin değer algınızdan daha önemli.

Özellikle zorlu piyasalarda, sunduğunuz hizmetleri farklılaştırarak değer yaratmanız gerekiyor. Genel olarak danışmanların sundukları hizmetler birbirine benzer, bu yüzden de farklılaşmış hizmetler oldukça önemli. Farklılaşmadığınız sürece kalabalığın içinde yok olup gidebilirsiniz.

Rakiplerinizden Farklılaşmanızı Sağlayacak 7 Adım

1. Ürün Farklılaşması

Sunduğunuz hizmetlerin rakiplerinizden farkı ne? Eğer bu soruya verecek bir cevabınız yoksa rekabet içinde kaybolma tehlikesiyle karşı karşıyasınız demektir. Müşterinizin değer verdiği özellikleri saptadıktan sonra, sunduğunuz hizmetin bu beklentilere hizmet eden farklı noktalarını belirlemeniz ve müşterinize bu konudan bahsetmeniz gerekiyor. Böylece belirgin bir avantaj sağlayabilirsiniz.

2. Fiyat Farklılaşması

Yeterince deneyimli olmayan pazarlamacı ve satışçılar, iş kazanmanın en kolay yolunun fiyatları düşük tutmak olduğunu sanıyor. Hâlbuki bu yanılgı şirketleri batıran en büyük faktörlerden birisi. Araştırmalara göre, Migros gibi büyük bir şirket olmadıkça indirim ile iş hacmini büyütme stratejisinin işe yarama olasılığı çok düşük. Bu yüzden odağınızı hep “değer” olgusu üzerinde tutmanız gerekiyor.

3. İlişki Farklılaşması

Eğer müşteri ilişkilerinizi profesyonel bir şekilde işleyebilirseniz, rakiplerinizden farklılaşabilirsiniz. Güvene dayalı somut bir ilişki oldukça değerlidir. Bu tarz ilişkiler kurabilme becerisi hem rakiplerinizin sizi kıskanmasını, hem de müşterilerinizin sizden başka birisiyle görüşmeye ihtiyaç duymamasını sağlayacak.

Müşterinizin beklentilerinin ötesine geçerek ve herkesin kazandığı bir süreç yöneterek güven kazanabilirsiniz. Başlangıç olarak, kendi bölgenizde gerçek bir uzman olmanız gerekiyor. Sonrasında ise bu uzmanlığınızı iletirken müşterinizin tercih ettiği iletişim yöntemini kullanabilmelisiniz.

4. Süreç Farklılaşması

Birçok şirket ya da danışman, iş modellerini resmeden sürece yeterli özeni göstermiyor.  Globalleşme, çevrimiçi reklamcılık, internet, yeni yazılımlar ya da değişen müşteri davranışları gibi kavramlara bağlı olarak işlerin yürütülme şekli sürekli değişiyor. İnsanların sizinle iş yapmasının kolay olduğundan ve yenilikleri kucakladığınızdan emin olun.

5. Teknolojik Farklılaşma  

Teknoloji çağı beraberinde özellikle operasyon ve iletişim anlamında birçok fırsat getirdi. Yeni iletişim modları sayesinde artık tabletlerden telefon uygulamalarına kadar birçok araç ile müşterilerinizi zaman konusunda uyarmanız mümkün.

Piyasada müşterilerinizin ilgisini çekmek, etkileşim yaratmak ve çevrimiçi ilişkileri yönetmek adına kullanabileceğiniz birçok platform var. Bu platformlar sayesinde müşterilerinizi sunduğunuz hizmet ile bağımlı hale getirebiliyorsunuz. Üstelik web sitesi ya da bloglar aracılığı ile bilgi paylaşımı yaparken müşterinizin istekleri ile ilgili geri dönüt edinmeniz de mümkün.

6. Deneyimsel Farklılaşma

Müşterilerinize ayaklarını yerden kesecek bir hizmet sunuyor musunuz? Yürüttüğünüz süreçleri nasıl karşı koyulamaz bir deneyime dönüştürebilirsiniz? Amacınız sadece iyi bir marka değil, aynı zamanda inanılmaz bir deneyim yaratmak olmalı.

Telefon görüşmelerinden listeleme sunumlarına kadar gerekleştirdiğiniz aktiviteler konusunda kendinizi rakiplerinizle kıyaslamanız önemli. Bu şekilde aksiyonlarınızı farklılaştırarak unutulmaz bir deneyim süreci yaratabilirsiniz.

7. Pazarlama Konusunda Farklılaşma

Farklı kuşaklar farklı hizmet beklentileri içerisinde oluyor. Bu yüzden de satış ve pazarlama konusundaki yaklaşımınızın müşteri beklentileri ile uyuştuğundan emin olmalısınız. Hem çevrimiçi hem de geleneksel pazarlama platformlarından aynı anda yararlanın.

Sonuç

Müşterileriniz ile iletişim kurarken, odak noktasını fiyattan müşteri beklentileri üzerine çekebilmeniz ve hizmetlerinizi bu beklentilere göre şekillendirebilmeniz gerekiyor. Müşterinizden hizmetlerinizin nasıl farklılaştığı ile ilgili bilgilendirme yapmak için izin isteyin ve bu bilgilendirme süresince onların isteklerine özellikle değinin.