Bir gayrimenkul danışmanı olarak birçok görev ve yeteneğiniz var ama para kazanmak ve bu mesleğe devam edebilmek için hepiniz satış yapmak durumundasınız. Yani satış yapmak emlak piyasasının çekirdeğini oluşturuyor.

Satış yapmak zorlu bir iştir, ama tabi ki kimse bir anda mükemmel bir satıcı olmuyor. Gayrimenkul danışmanlığı yapmaya yeni başlayan kişiler adım adım kendilerini geliştirerek sonunda başarılı danışmanlara dönüşüyorlar.

Bugün size bir gayrimenkul danışmanının satış konusundaki evrimi süresince geçtiği aşamalardan bahsetmek istiyoruz.

Lütfen aşamaları okuduktan sonra kendiniz için şu 2 soruyu cevaplandırın:

• Ben hangi aşamadayım?

• Bir sonraki aşamaya geçmek için ne yapmalıyım?

1. Aşama: Var olan müşterilerle çalışma

Her gayrimenkul danışmanı ilk satış deneyimlerini hâlihazırda ev arayışında olan ve kendisine ulaşan insanlarla yaşar. Normale göre daha kolay olan bu satış bir emlak danışmanının güven kazanması için çok önemlidir.

2. Aşama: Potansiyel müşteriler

Bir müddet sonra ise daha fazlasını yapabilecek güveni kazanan danışmanlar, kendileriyle iş yapabilecek insanları kendileri bulmaya çalışırlar. Bu insanlar ilk başta tanıdıklarını, sonrasında ise hiç tanımadıkları insanları kapsar. Bu aşamada referans istemeye bile başlanabilir.

3. Aşama: Dikkat çekme

Bu aşamada danışman artık birkaç başarılı satış gerçekleştirmiştir. Bu yüzden pazarlama aktivitelerine daha çok önem vererek başka danışmanların müşterilerinin dikkatini çekmeye başlar.

4. Aşama: Listeleme

Bu aşamada gayrimenkul listelemek bir danışmanın günlük planının büyük bir kısmını oluşturmaya başlar. Bu durum artık düzenli müşterileriniz olduğu anlamına gelir.

5. Aşama: Fazla fiyatlandırma

Birçok müşteri edinmeye başlayan danışmanlar genelde en başlarda müşterileri kaçırmamak için fazla fiyatlandırmalara göz yumarlar. Bu dönem kendilerini en yoğun ve başarılı hissettikleri ve bu hisle objektif davranmayarak fazla fiyatlandırma yaptıkları dönemdir. Evrim sürecinin en tehlikeli aşamasının bu aşama olduğu söylenebilir, zira hızlıca bu aşamayı atlatmayan danışmanlar evrimlerini geriye döndürürler.

6. Aşama: Doğru fiyatlandırma

Çok müşteri kazanmanın getirdiği duygusal dönem geçince danışmanlar daha realist davranmaya başlar ve sadece müşterilerini doğru fiyata ikna edebildikleri takdirde onlarla çalışırlar.

7. Aşama: Büyüme kararı

Artık danışmanın işleri fazlaca büyümeye başlamıştır ve iş gücü hakkında karar vermesi gereken aşamaya ulaşmıştır. Bazı danışmanlar iş hacimlerini aynı seviyede tutup yalnız çalışmayı seçer, bazıları ise bir takım oluşturarak portföylerini geliştirir. Kişisel özelliklere bağlı olarak iki karar da doğrudur.

Birçok satıcı genelde 5. ve 6. aşama arasında sıkışıp kalıyor. Yani fazla fiyatlandırma bu sektörde çokça görülen bir şey. Bu Araf anını atlatmak için müşteri ile kuracağınız diyaloga önceden çalışabilir ve potansiyel müşteri listenizi büyüterek müşterilerinize hayır deme lüksünü kendinize yaratabilirsiniz. Bu Araf anını atlatmak çok önemli, bu yüzden lütfen bu konuyla ilgili yayınladığımız diğer yazılara da mutlaka göz atın.

Sonuç olarak, emlak sektöründe satış konusunda başarılı olarak anılan neredeyse her danışman bu aşamalardan geçiyor. İstatistiksel olarak başarılı bir danışman gelirinin yaklaşık %70’ini düzenli listelemelerden kazanıyor. Yani yeterince satış deneyimine ulaşmış danışmanlar artık müşterilerin peşinden koşmak zorunda değiller. Aksine onların düzenli bir müşteri portföyü ve sabit sayıda listeledikleri konutlar var. Faydalı olması dileğiyle.