İşinizin yazgısını “Neden bir gayrimenkul danışmanına ihtiyacım var?” sorusu belirleyebilecek kadar ciddi bir sorudur. Teknoloji ve web sitelerinin konutlar hakkında güncel bilgileri erişilebilir hale getirmesi emlakçılar için önlenemez bir sorun olarak gündeme geldi. Ancak bunun da önüne geçebilecek yaklaşımlar var ve bizim işimiz sizi bu yaklaşımlardan haberdar etmek. İşinizin zorlu koşulları olabilir, emlakbroker.com olarak sizin, müşterilerinizin gözünde hak ettiğiniz değere tekrar ulaşmanıza yardımcı olacak birkaç beceriden bahsetmek istiyoruz.

İnsanların gayrimenkul danışmanlarına ihtiyaç duymasında birçok faktör etkilidir. Derinlemesine güncel bilgi, piyasa eğilimleri hakkında bilgi ve pazarlama becerileri gibi konularda yoksun olanlar gayrimenkul danışmanına ihtiyaç duyarlar.

İyi uygulanmış pazarlık becerileriyle yüzleşmeye hazır olun.

Pazarlığa Hazırlık Yaparken Bilmeniz Gerekenler

Konuşmak için, “savaş” öncesinde tüm hedeflerin oluşturulduğuna emin olun. Herhangi bir pazarlık sürecine başlamadan önce öncelikli hedeflerinizi belirlemek için müşterinizle görüşün. Hedeflerinizi oluşturmak için sorular sorabilirsiniz.

Ayrıca ilgili taraflar hakkında olabildiğince çok bilgi edinmeye çalışmalı ve araştırmalar yapmalısınız. Örneğin kendi müşteriniz, diğer aracı, vergi kayıtları ve geçmiş kayıtları da dahil olmak üzere herkesin bilgisine ulaşmaya çalışmalısınız. Ancak yapmanız gereken hazırlık sadece bilgi bulmakla kalmıyor. Müşterilerinizin görüşme öncesinde birtakım yanlış bilgisi olacağından buna dair hazırlık yapıp öne sunacak argümanlar geliştirmeniz gerekir.

“Müzakere bir idealle başlayıp bir anlaşma ile sona ermekle ilgilidir” Karl Albrecht

Müşterilerinizi Pazarlığa Hazırlayın

Herkes, pazarlama sürecine aşina olmayabilir. Bu sürecin gereklerine dair yanlış fikre sahip olanlar da olabilir. Sunumlarınız sırasında müşterilerinize, ister alıcı ister satıcı olsun, pazarlamanın gidişatına dair bilgilendirmelerde bulunun.

Örneğin şöyle şeyler diyebilirsiniz;

“Bir alıcının evinizi almakla ilgilendiğinde neler olacağını göstermek istiyorum. Alıcı ve aracılar arasında bir teklif belirlenecek ve teklifi bana verecekler. Ben de o teklifi size sunacağım. İşte teklifin örnek bir kopyası ve onunla birlikte gelen evraklar. Pazarlık edilmesi gereken fiyattan daha fazla gider var. Tüm süreci gözden geçirmek istiyorum. Siz de alıcıyla pazarlık yaparken daha hazırlıklı ve emin olabilirsiniz. Kısa sürecek bu toplantı için için sizinle görüşebilir miyim?”

İncelemelerinizin ardından pazarlık yapabileceğiniz tüm unsurları tek tek açıklamaya başlayın.

Müşterilerinizi “En İyi” ve “En Kötü” Senaryolara Hazırlayın

Müşterilerinizi görüşme için hazırlamanın bir parçası da beklentileri ortaya koymaktır. Birçok insan, istedikleri her şeyi veya istediklerinden daha fazlasını alabileceklerini düşünür ve ona göre bir senaryo kurar kafasında. Ancak müşterilerinizden iyi ve kötü senaryolar kurmasını bekleyip gerçekçi beklentileri ortaya çıkarın. Bu durumda onlara bir öneride bulunmanız işinizi kolaylaştırabilir. Tüm tarafların kendine en fazlasını elde ettiğini düşünmelerine yardımcı olacağınızı ifade edebilirsiniz. Ayrıca optimum sonuca daha yakın olacağınızı önerebilirsiniz.

Müşteriler için doğru beklentileri ortaya koymanız hizmetinize olan güveni arttırmaya yardımcı olur. Sağladığınız bu kolaylık müşterilerinizin rahatlamasına neden olur. Pazarlıklar stresli olabilir çoğu zaman. Fakat paylaşacağınız değerli bilgiler sayesinde müşterinizin sakin kalıp sorunsuz çalışmasına yardımcı olabilirsiniz.

Duygusal Zekadan Yararlanma

Bazı insanlar konuyla alakalı olmasa da birtakım duyguları fark etmeniz gerektiğini söyleyecektir. İyi pazarlayıcılar yalnızca duyguları tanımlamakla kalmaz aynı zamanda onları etkilemeyi de iyi bilirler. Duygusal zekada ustalaşmak pazarlamanın anahtarı olan görünmez motivasyonları fark etmenize de yardımcı olabilir.

Taraflardan herhangi biri, özelindeki motivasyonların etkisine maruz kalır. Dış motivasyona maruz kalanların fark edilmesine kadar geçen sürede genelde pazarlık etkisiz geçer. Örneğin, bir satıcı evini satmak için özel hayatında bilmediğimiz motivasyonlara sahiptir. Satıcı belki hasta bir akrabasına bakmak zorundadır belki başka bir yerde işi vardır veya yeni çocuk sahibi olmak üzeredir vb. Bu gibi durumlarda sebepler ve motivasyonlar bilinmediği takdirde ne alıcı ne satıcı arasında anlaşmaya varılabilir.

İyi bir arabulucu, diğer tarafın konuşmasını ve kendinden bahsetmesi için açık uçlu sorular sorarak motivasyon ve duygularını anlayacaktır. Pazarlık etmek istedikleri sebebi anlayana dek iki tarafın da orta yolu bulması olası olmaz.

Ayna Kelimeler ve Etiketler

Karşı tarafın sözlerini tekrar etmek uyum sağlamak için hızlı bir yoldur. Son birkaç kelimeyi dinleyip tekrar dile getirmek onları dinlediğiniz anlamına gelir. Yapılan bu basit eylem insanların kendilerini daha rahat ve güvende hissetmelerini sağlar.

Yansıtma ve etiketleme, fiyat artış-azaltış oyununda da kaçınmaya yardımcı olur. Pazarlık eden partnerinizin yansıtılması karşı tarafın pozisyonunun ana fikrini, bu pozisyona yönelik gerekçeleri yeniden destekleme anlamına gelir.

Çoğu insan dinlenilmiyormuş hissine kapıldığında sert tavır gösterip anlaşmaya varmayı reddedebilir. Yansıtma önemlidir çünkü dinlemede olduğunuzu gösterir.

“Etiketleme”, taraflardan birinin öteki tarafın duygularına bir terim ekleme işlemidir. Etiketlemenin amacı, karşı tarafın pazarlama taktiklerini saptamaktır. Genellikle kişiler, pozisyonlarına ilişkin bir “etiket” duyduğunda bu etiketi değiştirme yoluna gider.

Taraflardan biri, ötekinin pozisyonunun sadece olumlu tarafına, iyi etkenlere ve elverişsiz olanlar haricindekilere etiket koymayı tercih eder. Bir etiketin tanımı en az etiketin kendisi kadar önemli görülür.

Pazarlama taktikleri olarak yansıtma ve etiketlemeyi bir arada kullanmak tarafların hedefleri hakkında gerçekleşen bir tartışmaya dönebilir. Bir görüşmenin sonunda “kazanan” veya “kaybeden” olmaktan ziyade karşılıklı faydanın sağlandığı sonuçlar üretmek için yansıtma ve etiketleme taktikleri kullanılabilir.

Görsel: Shutterstock