Uzmanlık bölgenizin labirentinde, sevdiklerinizle birlikte yaşayacak huzurlu bir geleceği ararken kaçırmış olduğunuz bir satış aklınızı kaybetmenize sebep olacak.

Kariyerlerinde, binbir sorunla uğraşmaktan tükenen danışmanların hikayesini psikolojinin öngörüsü ile örtüştürdüğümüz ve bu sürekli değişen gel gitlerin şizofrenik durumunu temsil ettiğimiz “Bir emlakçının psikolojisi” adlı yazı dizimizin ikinci bölümü hazır.

Emlakçıların günlük hayatlarıyla ilgili hikayenin bir parçası bu makalemiz. Bir anlamda, bu sensin, sende ben. İstanbul'da, Körfez Bölgesi'nde, Antalya'da, Ankara'da, Mersin'de veya herhangi bir büyük metropolde yaşayan ve çalışan ve uyum sağlaması veya zorluklarıyla yüzleşmesi gereken her danışman bu gerçeklerle dolu hikayede kendini bulacak.

Bir emlakçının psikolojisi serimiz muhtemelen hepimiz için bir şekilde garip veya ürkütücü bir gerçeklikle başa çıkmanın, bir şeyleri anlamlandırmaya çalışmanın bir yolu. Ucube mimari mülkler ve nükleer tehditler arasında; depremler ve emlak balonu, pandemi, siyasi krizler, bilgi ve dezenformasyon, hiper-tüketim ve siber zorbalık dünyasında yaşıyoruz.

Üstelik bir türlü düzelmek bilmeyen imaj sorununun sorumlusu da biziz. En büyük düşmanımız biziz. İnsanların güvenini yok ettikten sonra hiç bir şey olmamış gibi duramayız. Müşterilerin haklarının hala korunması gerekiyor, emlakçıların komisyonları da önemli ve kimsenin bizi sevmediği bir gerçek.

Bu imajı düzelteceğimiz bir süper güce ihtiyacımız var. Fakat, hiç kimse süpermen değil, süper gücü yok. Senin ve benim gibi, çok huzursuz edici bir emlak dünyasında elinden gelenin en iyisini yapmaya çalışan bir avuç danışmandan (Ayşe Fügen Arda-Ulvi Kocailik...) başka kimse yok.

Emlakçılar, var olan imajlarından memnun olmayan gayrimenkul çalışanları olarak mesleğini sürdürüyor. Çoğu zaman olumsuz kavramlarla bir arada anılmaktan da hoşlanmıyorlar.

Çevremizdeki insanlardan kaçı mesleğinin kötü anılmasını ister ki? Emlakçılar da istemez. Kötü anılan bir meslek haliyle işe olan tutkuyu yok etmektedir. Bu meslek dalında mutsuz ve yoğun iş yüküyle uğraşan birçok insan var.

Bu yazımız tam da “emlakçıların psikolojilerinin etkilenebileceği” fikrinden yola çıkıp emlakçıların sıkıntılı dünyası üzerine yoğunlaşmaktadır. Ayrıca daha önce yayınladığımız az sevilen emlakçıların şikayetlerine bakmakta fayda var.

Süreklilik Sorunu

“Sürekli imkansızlıklar insanı vahşileştirir.” Grigory Petrov

Pazarlamanın asıl hedefi; sürekliliktir. Emlakçıların iş konsepti de devamlılık gayesi ile örülür. “Acaba memnun kaldılar mı?”, “Bana yönlendirme adına referans olacak kadar güven sağladım mı?” gibi sorular bir emlakçının kafasını sürekli kurcalayabilir. Sinir bozucu olan belirsizlik durumu, devamlılık konusunda kendini göstermektedir. Bu tarz durumlarda emlakçılar, sakin olmayan ve rasyonellik dışı davranış sergileyebilir. Müşterilerin gözünden maalesef kaygı oluşturan bu davranışlar sürekliliği de zedelemektedir.

İş Yükü Gerginliği

En genel emlakçı tasavvuru, “kilolu ve gergin” kelimeleri kullanılarak oluşturulur. Gayrimenkul sektörünün stresi ve pazarlama konusunda üst üste başarısız sonlarla karşılaşan emlakçı gergin ve suratsız olarak görülebilir. Kimse gergin bir durumu kabullenmeyi istemez. İş yükü ve farklı rekabet türleri onları bu kademeye getirmiş olabilir. Stres başlı başına bir dertken kilo aldırması da cabası! Fit olmak güzeldir; ancak bu durum stresli bir hayatta mümkün olamayabilir.

Potansiyel Müşteri Sıkıntısı

Her zaman potansiyel müşterilerle çalışmak isteyen bir emlakçının diğer bir üzüntüsü de enerjisini harcadığı ve iş bağlayamadığı müşterilerdir. Sabah kalkıp büyük motivasyonla işini bağlamak için planlar kuran emlakçı, olumsuz kararlar sonucunda hüsrana uğramaktadır. Bu hüsran birçok durumun baltalandığının da habercisidir. Maddi beklentiler, öteki yatırımlara ayrılan bütçelemenin sarsılması, özel ihtiyaçlar, gelecek yatırımları vb. diye liste uzar gider. Yeni yeni kişilerle iletişime geçip iş bağlayamayan emlakçının enerjisi ve motivasyonu yok olur. Bu durum kendini gerçekleştiren kehanete dönüşür ve moral bozukluğu “başarısız” girişimlerle sonuçlanır.

Sorunlu Satıcılar

Gerçek piyasa koşullarına kulak tıkayan satıcıları ikna etmek başlı başına ömür törpüsü olabilir. Satmak istediği gayrimenkule aşkla bağlı olanlar fiyat konusunda sürekli burun kıvıran ve tekliflere pek açık olmayan taraftır. İkna etmek bildiğiniz üzere zorlu bir süreçtir. Sektördeki durumu istatistiksel verilere dayandırarak açıklamak bile ikna için yeterli olmayabilir. Bu yaklaşımda olan satıcılar işleyişi zorlaştırdığı için emlakçı üzerinde bir stres faktörü oluşturabilir.

Müşterilerin Fiyat Düşmesine Yönelik Beklentileri

Müşterilerin korkularını yönetmek de emlakçıların işidir. Spekülasyon haberlerine aldanıp da fiyatların düşük seyir alacağını beklemesi bir yanılgıdır. Düşük fiyat karşısında yüksek bir performans beklemek de yıldırıcı bir başka müşteri davranışıdır. Ayrıca emlakçıların yüksek kar oranı aldığını düşündüklerinden pazarlığı dayatma yoluna çokça giderler. İkna etme konusunda cazip yaklaşımların da sonuç vermediği durumlarda müşterinin potansiyel nitelikte olmaması emlakçının motivasyonunu yok eden bir unsur olabilir.

Başarıyla Sonuçlanmayan İşin Çaresizliği

“Eylemlerimiz bizleri belirler, tıpkı bizim eylemlerimizi belirlediğimiz gibi.” George Eliot

“Hayatta her şey iyi gitmeyebilir ama bir şey de yolunda gitsin” diye isyan eden birçok emlakçının çığlığı bu yazımızda yankılanıyor. Sorunların kaynağı sadece kişinin kendisi olmadığı için işleyiş zorlaşıyor. Sonuçların istenmeyen şekilde oluşması kaygıya ve çaresizliğe mahal vermektedir çoğunlukla. Emlakçının sabır küpü olmasını beklemek çok doğru bir yaklaşım değildir. Herkesin hayatlarında zor zamanlar olabilir. Biraz tölerans ve piyasa koşullarının farkında olmak emlakçıların psikolojisini anlamak için bir adım olabilir. Başarısızlık insanı güçsüz kılar, güçsüzlük beraberinde çaresizliği türetir.

Acımasız ve sert mizaçlı görünen bu sektörde emlakçıların hakkı sizce de çok yenmiyor mu? Herkes bir değerlendirilemez, işini sahiplenenler olduğu gibi lekeleyenler de olacaktır. Emlakçılığın da güzel bir meslek olduğunu anlamak için daha çok aktarım yapmak gerekebilir. Ancak şunu unutmayalım ki; emlakçılar olmasa hayalimizdeki mekanlara ulaşmamız biraz daha güç olacaktır.