Bir mağazanın önünden geçerken aniden bir kazak satın alabilirsiniz, ancak iş bir ev satın almaya geldiğinde, her şey sakin bir müzakere ile ilgilidir, değil mi? 

Fiyat, metrekare, konum: Western Ontario Üniversitesi'ndeki Ivey School of Business'ta pazarlama dersi veren June Cotte, “Bir ev görmenin içgüdüsel tepkisi tüm bunları gölgede bırakabilir” diyor. "İçeriden veya dışarıdan duyabileceğiniz kokular, renkler, sesler - bunların farkında olmayabilirsiniz, ancak etkileri olabilir." Cotte, ev düzeninin bilinçaltında size eski bir erkek arkadaşının evini hatırlatabileceğini söylüyor. Bunun, bir evi nasıl algıladığınız üzerinde olumlu veya olumsuz bir duygusal etkisi olabilir.

Aslında, 2002 yılında Reklamcılık Araştırmaları Dergisi'nde yayınlanan bir araştırma, insanların satın alma kararlarında duyguların bilgiden iki kat daha önemli olabileceğini ortaya çıkarıyor. Sonraki araştırmalar, satın alma durumlarında duygunun rolünün kişiye ve duruma göre değiştiğini belirlemiş, ancak genel olarak, tüketici davranışında duyguların kritik bir faktör olduğuna şüphe yok.

Yaşadığınız yerle duygusal bir bağ hissetmek önemli olsa da (evi düzgün bir şekilde korumaktan topluluğunuzla ilgilenmeye kadar her şeye ilham verebilir), içinizdeki Mr Spock'u (uzay yolu dizi kahramanı) ve onun mantığını terk etmek akıllıca değildir.

Örneğin aspirasyonu (Aspirasyon, kişinin yutarak midesine göndereceği bir maddenin yanlışlıkla solunum yollarına kaçması olarak tanımlanabilir.) ele alalım. Potansiyel bir satın alma işlemini, kısmen olmak istediğimiz şeyi temsil edip etmeyeceğimize ve nasıl algılanmak istediğimize göre değerlendiririz. Bununla birlikte, kurumsal hayattan emekli olmuş bir kişi, kendini yeniden genç bir kentsel hipster olarak hayal ettiği için gürültülü bir şehir bölgesinde bir çatı katı satın almak yerine huzurlu bir taşrada kalmaktan daha mutlu olabilir.

Ayrıca, onay yanlılığının kurbanı oluyoruz. Bu yanlılık, önyargılarımızı doğrulayan bilgileri rastgele seçme veya yorumlamaya yönelik yaygın eğilimler olarak öne çıkıyor. Bir eve aşık oluruz ve bu yüzden o yerin biraz havalandırılması gerektiğini söyleyerek küflü kokuyu gideririz.

Old Dominion Üniversitesi'nde davranışsal gayrimenkul konusunda uzmanlaşmış profesör Michael J. Seiler'e göre, "Rasyonel bir karara varmadan önce psikolojik olarak bir mülke kolayca yatırım yapıyoruz."

“Bir eve bakıyorsunuz ve aniden topluluğu, komşuları ve onların nasıl arkadaşlarınız olacağını düşünmeye başlıyorsunuz. “Beklentiler, korkular, statü arzusu - pek çok şey sizi etkiler” diyor. “Öyleyse dikkatli olun, mantıklı olmaya çalışın.”

O çok arzuladığınız bir eve girmeden önce etkiler iş başında oluyor. Cotte, ilan panosu, gazete ve diğer reklamların müşteriler üzerinde beklentileri artırdığını söylüyor.

Cotte verdiği bir örnekte, bir inşaat şirketi yoğun bir şekilde reklam veriyorsa, şirket reklama tonla para harcadığı için kârlı olması gerektiği, dolayısıyla iyi olması gerektiği gibi mantıksız bir varsayımda bulunabilirsiniz. “Buna erişilebilirlik yanlılığı deniyor” diyor. “En erişilebilir, akla hemen gelen markaları pozitif olarak değerlendiriyoruz.”

Cotte, iyi bir emlakçının müşterilerin duygularını kontrol altında tutmalarına ve gerçekten istediklerini bulmaya odaklanmalarına yardımcı olacağını söylüyor. Bu sürecin biraz zaman aldığını ve alıcıların başlangıçta düşündükleri gibi olmayabileceğini söylüyor. 

Cotte'nin ev avcılarına tavsiyesi: “Bir ev alıyorsanız heyecan önemlidir, ancak araştırmanızı yapın. Onaylayın ve doğrulayın.”

Cotte'ye göre ev araştırma sürecinde olan alıcılar iş yerinde arkadaş baskısını da görüyor. “Kahve molasındaki insanlar 'Asla tam fiyat teklif etmemelisiniz' diyor. Bazı durumlarda, bu teklifi yapmalısın. Size tavsiyede bulunan o arkadaşlar belki de yıllar önce, piyasa çok farklıyken bir ev satın aldılar.”

Çok fazla seçeneğe sahip olmak çoğu zaman hareketsizliğe yol açtığından, Cotte, bir günlük ev avından sonra, gördüklerinizin çoğunu listenizden çıkarmanın iyi bir fikir olduğunu söylüyor.

Bu aynı zamanda Cotte'nin “bağlama ve uyum yanlılığı” olarak adlandırdığı şeyi kontrol etmeye de yardımcı olacaktır: 20 köhne ev ve ardından bir tane düzgün ev gördüyseniz, iyi olanı gerçekte olduğundan daha iyi olarak değerlendireceksiniz.

Emlak danışmanının günlerce sizinle ilgilendiğini ve bir çok evi gösterdiği için kendinizi suçlu hissetme ya da o evlerden birini satın alarak emlakçıyı memnun etmeniz gerektiğini düşünmemenizi ayrıca belirtiyor Cotte.

Peki ya tüm bu tavsiyelere uyarak “mükemmel” evi kaçırdığınızı hissederseniz?

Cotte, “Emlak piyasasında her zaman başka bir fırsat vardır” diyor.