Bir evi etkili bir şekilde listelemenin ve satışını gerçekleştirmenin birçok parçası var ve belki de bunlardan en temel ve önemli olanı konut fiyatının doğru belirlenmesi. Ne çok yüksek, ne çok düşük, hızlı müşteri bulacak ve ev sahibine maksimum karı sağlayacak fiyatı bulmak çok önemli.

Ama bir de bu fiyat üzerinde hem danışmanın hem de ev sahibinin hemfikir olması mevzusu var ki, bir ev sahibini fiyat konusunda ikna etmek belki de danışmanların en zorlandığı iş.

Aslında bu işin çok zor olmasının en büyük sebebi işin karmaşıklaştırılıyor oluşu. Eğer ki meseleye duygulardan uzak ve kanıtsal bir şekilde yaklaşılsa çözüm çok daha basit olacak.

Gelin şimdi ev sahiplerini ikna etmenizi kolaylaştıracak oldukça basit bir mantıksal akışa göz atalım:

1# Piyasa verilerine sahip olun. Bu veriler satış miktarları, enflasyon, genel konut fiyatları tarzında veriler olabilir. Sayısal değerlere sahip olmanız çok önemli, çünkü bu şekilde müşteriniz sizin uzman olduğunuzu hatırlayacak ve karşı argüman üretmekte zorlanacak.

2# Son 6 ayda listelenmiş konutlardan satılan ve satılamayan konutlar için de bilgi dosyanız olsun. Bunun için sizin fiyat aralığınızdaki konutları sürekli inceleyin ve satılamayan konutların ortak özelliklerini belirleyin. Bu konutların en yaygın ortak özelliğinin yüksek fiyat olması müşterinizi ikna etmenizi kolaylaştıracak.

3# Müşterinize karşılaştırma verileri sunun fakat bu verileri 1 sayfadan daha uzun tutmayın. Müşteriniz reel veriler görmek istiyor ama yüzlerce veri arasında kaybolmak da istemiyor. Eğer gereğinden çok bilgi verirseniz müşterinizin kafası karışır ve haklı olduğunuz gerçeğinden uzaklaşabilir. Basitlik önemlidir.

4# Müşterilerinize karşı dürüst olun ve duygusal karar vermelerini engelleyin. Müşterileriniz kırılır üzülür diye gerçekleri söylemekten çekinirseniz, konutlarına karşı duydukları duygusal bağa göre karar verirler ve yüksek fiyat konusunda diretirler.

5# İşleri karmaşıklaştırmayın. Verilerinizi hazırlayın ve sadece müşterinizin bu verilere bakmasını sağlayın. Eğer çok müdahaleci olursanız size ters gitmek isteyebilirler. Bırakın verileri kendileri incelesin. Siz sadece ihtiyaçları olduğunda yardımcı olun.

Bu 5 küçük adım genelde müşterinizin sizin kafanızdakine yakın bir fiyat belirlemesi için yeterlidir. Fakat yine de müşteriniz fazla fiyat konusunda diretiyorsa, bu sefer de satış gerçekleşmediği takdirde 2 hafta içerisinde fiyatta düşüşe gideceğinizi belirtmeli ve bu konuda imzalı bir anlaşma yoluna gitmelisiniz. Eğer müşteriniz bunu kabul etmiyorsa onunla çalışmaktan vazgeçebilirsiniz, çünkü satılmayan her konut hanenize eksi olarak yazılır.