Bir ev satın alan kişi, geleceğini o evde gördüğünde alacağı duygusal tepkiye göre bir evi, gördüğü diğer tüm evlerden üstün tutar ve seçer.

Hepimiz bunun olduğunu gördük: Bir alıcı, iki ay boyunca hafta sonları ve akşamları 20 evi geziyor, evlerin çeşitli yönleri ve odaların nasıl akmadığı veya mobilyalarının muhtemelen nasıl sığmayacağı hakkında yorum yapıyor. 21 numaralı eve girerler ve - işte bumm - 30 saniye içinde aradıklarının bu ev olduğunu hemen anlarlar.

Bunun nasıl gerçekleştiğini şöyle açıklayabiliriz, alıcının satın alma kararında herhangi bir gerçek, rasyonel düşüncenin birincil faktör olmasını engeller. Rasyonel kararların sayısallaştırılması zaman alır: Odalar ne kadar büyük, evin bakımı ne kadar iyi vb.

Alıcılar doğru evi gördüklerinde, zihinlerinde planladıkları geleceği tetikler. Evin nitelikleri, alıcıların kendilerini bu özel evde geleceklerini yaşarken görmelerini sağlar. Bu, onların duygularına dayalı bir ilk karar vermelerine ve ardından duygusal olarak yönlendirilen kararı rasyonelleştirmek için zaman harcamalarına neden olur.

Bir süre sonra nöronları sakinleşir ve korku başlar. Bu süreç saatler, günler, haftalar hatta aylar alabilir ve alıcının pişmanlıkları vardır (bilişsel uyumsuzluk – alıcının pişmanlığı olarak bilinir). İlk başta büyük bir korku patlaması yaşar -hatta hatalardan ve bunlarla ilişkili cezalardan kaçınma isteğinden kaynaklanan panik haline bürünürler. Korkunun ilk yükselişinden sonra bir rasyonelleştirme süreci başlar.

Bu noktada alıcı, bir hata yapma korkusuyla öngörülen geleceği tartar ve kararına bağlı kalmaya karar verir. Gerçekten de, bodrumda çatlamış bir temel veya dar bir salona denk gelirse, korku ilk kararını geçersiz kılabilir.

Bir emlakçı olarak sizde artık çok sıkıldınız. Çünkü psikolojik motivasyonlar ve alıcı kararları hakkında konuşmak sizide yıpratıyor.

Şimdiye kadar hiç kimse altı yatak odalı, dört banyolu bir ev satın almadı. Elbette, alıcıların satın aldığı ev bu fiziksel gerekliliklere sahip olabilir, ancak bu evi seçmelerinin nedeni bu değil - fiyat da değil. Evet, alıcınızın bir harcama limiti var ama o evi seçmelerinin sebebi fiyat değil.

Ev satın alanlar, kendileri için tasavvur ettikleri gelecekle eşleşen en fazla sayıda niteliğe sahip evi ister ve en çok buna değer verir. Alıcılarınızın gelecekteki ihtiyaçları yerine fiyat veya yatak odası ve banyo sayısına göre bir ev reklamı yapıyorsanız, hem alıcının hem de satıcının çabalarına ve isteklerine zarar veriyorsunuzdur. Bu reklam çalışmasını durdurun!

Ve bunların hepsini zaten herkesin bildiğini ve kimsenin bu özelliklere göre ev satmaya çalışmadığını söylemeyin. Fiyat, yatak, banyo gibi yeni evler hakkında emlakçılar tarafından oluşturulmuş 100 spam e-posta size iletebiliriz.

Bir evin reklamını yapmanın en kötü yolu, yukarıda bahsedildiği gibi, tam olarak tüm gayrimenkul endüstrisinin yaptığı şeydir.

Bu, bir dizi kısa soru ve keskin cevaplarla özetlenebilir.

• Web siteleri nelerdir? Reklam platformlarıdır.
• Bir alıcının bir evi seçmesini ve en çok değer vermesini sağlayan şey nedir? O evdeki gelecekteki yaşam olaylarını görselleştirmekten elde edilen duygusal faydalar.
• Neyin reklamını yapmalısın? Bu alıcıların duygularını tetikleyen ev niteliklerini.
• Sektör ne yapıyor? Fiyat artı yatak odası ve banyo sayılarına göre evlerin reklamını yapıyor.
• Emlakçıların evlerin reklamını yapma şeklini değiştirmelerini mi öneriyoruz? Kesinlikle.
• Tüm endüstrisini evin hikayesini oluşturmasına teşvik etme ve alıcıların değişmesi gereken bir ev aramasını sağlama şeklini mi öneriyoruz? Evet.

Bir dahaki sefere herhangi bir mecrada bir evin reklamını yaptığınızda, gelecekteki olayların ev alıcınıza evinizin özelliklerine göre en büyük duygusal zevki getireceğini düşünün. Önce bu özelliklerden bahsedin. Eviniz yarattığınız hikayeyle alıcıları heyecanlandırıyorsa, fiyatınızı ve yatak odası sayınızı araştırmak için alıcılar artık çok motive olacaklardır.