Bir emlak profesyoneli için satış anlaşmasını imzaladığı andan daha iyi hissettiren bir an var mıdır? İster alıcıların hayallerindeki evine kavuşmaları için olsun ister satıcıların evlerini istedikleri değerden satmaları için olsun, emlak profesyonelleri satış sözleşmelerinin sonuçlanması aşamasında ve kazanacakları komisyon konusunda son derece bulanık duygular yaşarlar.
Çünkü onlar için satış kapama oranını arttırmaktan daha önemli bir iş yoktur. Bunun ilk adımı ise potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürme hunisinden nasıl geçireceğinizi öğrenmeniz ile başlar. Bu dönüşüm hunisinin aşamaları olmakla birlikte ilk etapta müşterilerin kapıdan içeri girmesiyle birlikte sizin radarınıza takılmaları yer alır. Bakalım dönüşüm hunisinin diğer aşamalarında neler yer alıyor?
Dönüşüm Hunisinin Tepesi
Geçmiş müşteriler arasındaki araştırma ortaklığını anlamak bu aşamada çok önemlidir. Potansiyel müşteriler, sizin hakkınızda araştırma yaparken ve yaptığınız iş hakkında bilgi sahibi olmaya çalışırken geçmiş müşterilerinizin neler düşünmüş olduğuna göz atıyor mu? Artık sizin de çok iyi bildiğiniz gibi potansiyel müşteriler, bunu yaparken web ortamında tarama yapabilir, sosyal medya hesaplarınıza göz atabilir ve geçmiş müşterilerinizin sizin hakkınızda neler yazdığını bulmak için her yere göz atar.
Eğer potansiyel müşteriler ile geçmiş müşterileriniz arasındaki bu araştırma ortaklığını kontrol edebilmek istiyorsanız şu unsurlara dikkat etmeniz gerekiyor:
- Müşteriler ile ilk ne zaman temasa geçtiniz? Sizi nereden nasıl buldular? İletişim tercihleri nelerdi? Böylece potansiyel müşterilerin hakkınızda bilgi almak için hangi yolları tercih ettiğini az ya da çok tahmin edebilirsiniz.
- Müşteriler ne tür bir emlak reklamcılığından hoşlanıyor? Sosyal medyanıza mı göz atıyorlar, gönderdiğiniz e-postaları mı inceliyorlar, organik veya ücretli arama yoluyla mı size ulaşıyorlar yoksa web sitenizdeki blog makaleleri aracılığıyla mı size geliyorlar? Onları etkilemek için nereye önem vermeniz gerektiğini, bu sorulara cevap bularak öğrenebilirsiniz.
Dönüşüm Hunisinin Ortası
Potansiyel müşterileri belirleme yöntemlerinizi yeniden gözden geçirin. Kötü olanları iyilerden ayırırken hangi faktörleri dikkate alıyorsunuz? İyi bir potansiyel müşteriyi nasıl tanımlıyorsunuz? Başarılı bir emlak profesyoneli olarak potansiyel alıcı ve satıcı adaylarında hangi niteliklerin olması gerektiğini nasıl belirliyorsunuz?
Alıcı müşterilerin iyi olup olmadıklarını anlamak için şu soruları kendinize sormanız gerekir:
- Neden yeni bir ev satın almak istiyorlar?
- Finans durumları neye benziyor?
- Makul bir ev tercihleri veya fiyat teklifleri var mı?
- Ne zamandır kendilerine yardımcı olacak bir emlak profesyoneli arıyorlar?
- Satın alacakları ev için nereyi düşünüyorlar ve orası hakkında bir fikirleri var mı?
- Ne zamandan beri yeni bir eve taşınmak istiyorlar?
- Open house gibi pazarlama etkinlikleri için yeterince esnek vakte sahipler mi?
Satıcı müşterilerin iyi olup olmadıklarını anlamak için ise şu soruları kendinize sormanız gerekir:
- Evleri için doğru fiyatı belirlediğinizde onu satışa sunmaya hazırlar mı?
- Evlerinin satılma süresi konusunda makul beklentileri var mı?
- Gerekirse potansiyel alıcılar ile görüşerek teklif vermek veya teklif almak isterler mi?
- Daha önce bir emlak profesyoneli ile birlikte çalışmış mı? Eğer öyleyse ne zamandır?
- Ne zamandır bir emlak profesyoneli arıyorlar?
Bu soruların cevaplarını verdikten sonra veri tabanınızı açın ve verdiğiniz cevaplara uygun olan potansiyel müşterileri kendiniz için ayırın. Ardından onlara nasıl yardım edebileceğinizi gösterin.
Sosyal kanıt, göreceli olarak yeni bir konsept olsa da potansiyel müşterilere güçlü bir kanıt sunar. Alıcıların ve satıcıların süreç boyunca onları nelerin bekleyeceği konusunda bir fikir edinebilmek için sizinle önceden çalışmış müşterilerin ne düşündüğünü merak etme eğilimi gösterirler. Onların bu merakını giderin ve geçmiş müşterilerinizden anket yöntemi ile aldığınız olumlu deneyimleri onlara sunun.
Dönüşüm Hunisinin Altı
Potansiyel müşterilerinizin istedikleri ve ihtiyaç duydukları kaynakları bilmelisiniz. Fırsatları kapmanın ve onları gerçek müşterilere dönüştürmenin tek yolu, sizinle ilgilendiklerini fark ettikten sonra onlara hangi içerik, kaynak ve araçlar ile yardımcı olacağınızı bildirmenizdir. Örneğin satıcılar ile ne tür fırsatları kapattığınızı, ne kadar sıklıkla fırsat yakaladığınızı, genellikle hangi tür evleri sattığınızı ve müşterilerin tercihleri hakkında ne tür bilgilere sahip olduğunuzu onlara yansıtmanız gerekir.
Alıcıların ilgisini çekecek ücretsiz listeler, yerel piyasa raporları ve finansal bilgileri sunmanız da çok önemlidir. Bu bilgilerin bir araya getirilmesi birkaç saat sürebilir, ancak nitelikli potansiyel müşteriler ile çalışacaksanız buna değeceğinden emin olabilirsiniz. Ayrıca bu bilgiler ile potansiyel müşterilerinizi eğitmeniz, sizi rakipleriniz arasında da bir adım öne çıkaracaktır.
